La industria de PC y el mundo: todo lo que necesitas saber
¡Todo lo que necesitas saber sobre PC Industry!
Una visión general:
Las computadoras globales y la industria periférica generaron un ingreso total de $ 540.1 mil millones en 2008, lo que representa un CAGR del 5 por ciento durante 2004-8. El segmento de computadoras personales es el más lucrativo, que generó un total de ventas de $ 236, 9 mil millones, equivalente al 43.9 por ciento de los valores generales de la industria. Se proyecta que la industria crecerá un CAGR de 5.9 por ciento durante 2008-13.
Las computadoras para el hogar han recorrido un largo camino en un lapso de tres décadas. La computadora del hogar, una clase de computadoras personales, entró en el mercado a fines de los años 70 y principios de los 80. Su introducción condujo a predicciones de automatización de las actividades cotidianas y al surgimiento del 'Hogar inteligente'. Sin embargo, la mayoría de estas predicciones no se realizaron, ya que las computadoras de esa época simplemente no eran lo suficientemente inteligentes como para realizar múltiples tareas y la memoria de almacenamiento era demasiado pequeña (por ejemplo, el disquete).
A medida que la tecnología maduraba y el Internet entraba en las vidas y los hogares, las PC de navegación doméstica hacían sentir su presencia una vez más. A medida que la tecnología mejoraba y los microprocesadores se producían en masa, la computadora del hogar se hacía más asequible. Las personas de estos días compran varias computadoras para la familia según las necesidades y los requisitos de cada miembro de la familia.
Inicialmente, la portabilidad era un problema, pero ahora, con la llegada de la Notebook, incluso eso se ha resuelto. Algunas de las primeras computadoras personales que se presentaron fueron la TRS-80 (1977), varios modelos de Apple (introducidos por primera vez en 1977), Atari 400/800 (1979) junto con sus modelos de seguimiento, el 800XL y el 130XE., y el Commodore VIC-20 (1980) y Commodore 64 (1982). El VIC fue la primera computadora de cualquier tipo en vender a gran escala.
El mundo está cada vez más orientado a la red cada día. No solo aumenta el número de interconexiones entre individuos, empresas y gobiernos, sino que también existe un mayor reconocimiento de que la conectividad es un componente clave de la infraestructura pública. Las tecnologías de próxima generación, como Wi-Fi y WiMAX, se están adoptando rápidamente y mejorando la conectividad.
Wi-Fi ha evolucionado rápidamente desde solo una aplicación de WLAN, proporcionando acceso a internet inalámbrico de corto alcance en interiores para computadoras móviles, computadoras para el hogar / oficina, a un servicio inalámbrico de banda ancha con numerosas oportunidades a escala global. Por lo tanto, la tecnología de vanguardia es una necesidad para que todas las empresas sirvan a sus clientes de manera rentable y para que un país mantenga su ventaja competitiva en el ámbito mundial. Las industrias de hardware y software de computadoras se están convirtiendo en la línea de vida de corporaciones e individuos.
A pesar de que la India carece de conectividad, sus ciudadanos están comprando activamente conectividad de computadora y de Internet para uso doméstico. La mayoría lo ve como una inversión para la planificación futura / futura y para la educación de sus hijos. Pero tenemos que examinar estos potenciales en el contexto de la situación económica mundial en general y del crecimiento económico de la India en particular.
Según las Perspectivas de la economía mundial (WEO) del Fondo Monetario Internacional (FMI), el crecimiento del PIB real mundial sobre la base de la paridad del poder adquisitivo se desaceleró del 5% en 2007 al 4, 1% en 2008 (3, 7% en WEO, abril de 2008) y más del 3, 9 por ciento en 2009 (3, 8 por ciento en WEO, abril de 2008).
La industria de la PC:
La industria de la tecnología se caracteriza por un alto grado de competencia global, ingresos cíclicos, volatilidad de las ganancias y un uso intensivo de capital de moderado a alto.
Los sistemas de TI modernos se basan en varios aspectos, a saber, las personas, las redes y el hardware. Con las computadoras convirtiéndose en una parte integral de nuestras vidas e involucrándonos en los más milagrosos (descodificación de ADN), la calidad de vida humana ha mejorado significativamente. La TI ha cambiado la forma en que abordamos los problemas y los enfrentamos.
Este cambio en el entorno también se puede sentir en la industria de las PC, que se ha recuperado en gran medida con el advenimiento de Internet y las tecnologías relacionadas. Los envíos globales de PC, que incluyen computadoras de escritorio, computadoras portátiles y netbooks de bajo costo fueron de 301.5 millones de unidades en 2009, frente a 299.4 millones de unidades en 2008 (según las cifras de iSuppli).
Acer (2353.TW), la tercera marca de computadoras más grande del mundo, tuvo el mejor desempeño, sus envíos aumentaron 57.9 por ciento en 2008, impulsado por el éxito de sus computadoras portátiles de bajo costo.
Según las estimaciones de IDC en septiembre de 2010, el envío y los ingresos mundiales de microprocesadores de PC en el segundo trimestre del año financiero 2010 aumentaron un 3, 6% y un 6, 2%, respectivamente, en comparación con el primer trimestre del año fiscal 2010.
Sin embargo, el mercado indio de PC también se vio gravemente afectado, ya que las ventas de computadoras portátiles se mantuvieron completamente sin cambios. Los envíos de PC en la India en 2008 han mostrado una tendencia inquietante. Proveedores como HP, Acer, HCL y Lenovo, el 67 por ciento de cuyos negocios provienen del consumidor nacional, las ventas cayeron en picada en el cuarto trimestre de 2008 a casi la mitad. Por ejemplo, las ventas de portátiles HP bajaron un 50 por ciento, de 2, 20, 000 unidades en el tercer trimestre de 2008 a 1, 25, 000 en el cuarto trimestre de 2008. Los envíos de portátiles de Acer bajaron de 1, 09, 000 en Qs 2008 a 55, 000 en el cuarto trimestre de 2008. Lenovo vio una caída de 78, 000 en el tercer trimestre de 2008 a 51, 000 en el cuarto trimestre de 2008. En general, se enviaron 2, 6 millones de computadoras portátiles en el año calendario 2008, lo que refleja un crecimiento interanual del 51, 6%.
En el pasado, las ventas de portátiles han crecido en casi un 100 por ciento. El mercado indio de computadoras de escritorio registró un crecimiento interanual negativo del 3, 8% en 2008, con el envío de 6, 7 millones de computadoras de escritorio. En Qs 2008, reflejó un crecimiento del 5%, pero hacia el cierre del Q4 2008 resultó ser un crecimiento negativo del 14% sobre una base interanual.
Se esperaba que el gasto en tecnología se redujera a la mitad en la mayoría de las organizaciones corporativas y habrá poco dinero disponible para que las personas puedan gastar en la compra de computadoras para el segmento doméstico durante el 2009-11. Esto es preocupante para la industria de semiconductores y PC en general.
Las compañías de bienes de gran consumo en la segunda mitad de 2008 decidieron cortar los regalos durante las temporadas de festivales y concentrarse en los servicios al cliente y la innovación de productos, debido a las altas demandas de los clientes. Eso significó que la recesión puso fin a sus agresivas reducciones de precios y estrategias de descuento en 2009. Entonces, ¿cómo le fue a la industria de las PC?
Lo que es realmente interesante de notar es que las cajas blancas, es decir, las PC sin marca, están dominando el mercado de las computadoras. Según las estimaciones de IDC, las PC o las cajas blancas ensambladas forman casi el 40 por ciento del mercado, y la categoría de marca eleva el saldo al 60 por ciento.
Sin embargo, algunas estimaciones de la industria estiman que la proporción de escritorios de marca es tan baja como el 49 por ciento. Los individuos se encontraban entre los mayores compradores de cajas blancas. En el lado comercial, los compradores estaban eligiendo cada vez más las principales marcas locales y multinacionales. Se observó que las configuraciones flexibles eran un punto de venta clave.
Las ventas de computadoras en la India han aumentado un 20 por ciento desde 2005. La cifra se situó en 6.5 millones en 2007 frente a los 5.4 millones de 2006. Las ventas de computadoras portátiles aumentaron a 1.8 millones de 9, 80, 000, ya que los precios cayeron por debajo de Rs20, 000 ($ 500) y desde 2007, las computadoras portátiles se convirtieron en la opción favorita de los jóvenes que compran por primera vez. Las ventas de computadoras portátiles aumentaron en un 81%, en comparación con el 7% en el segmento de computadoras de escritorio durante ese período.
Las ventas de PC de consumo aumentaron un 23 por ciento en 2007, superando las ventas de PC de clientes comerciales que se expandieron en un 19 por ciento. HP fue el líder del mercado (23%), mientras que HCL (13%) y Lenovo (10%) le siguieron. Los servidores registraron un crecimiento del 50% durante el primer semestre de 2008. El crecimiento de las ventas de cajas blancas fue casi estancado, con un crecimiento del 1-2% interanual en 2008 y en 2009.
El mercado de computadoras personalizadas está creciendo y los consumidores están cambiando de CRT a TFT o monitores LCD. Por cierto, el mercado de impresoras en realidad se contrajo, con un 82% de disminución para las impresoras de línea, 24% para matriz de puntos, 9% para láseres y 2% para impresoras de inyección de tinta en 2008.
Los mejores artistas en la industria:
De acuerdo con una encuesta realizada por la revista Dataquest, la industria india de TI que está al alza registró un crecimiento del 32 por ciento en términos de rupias, en el ejercicio fiscal 2006-7, para superar los $ 50 mil millones. El crecimiento de la industria en términos de dólares fue del 30 por ciento. Los ingresos de exportación de Rs1, 53, 744 millones de rupias y un mercado interno de Rs73, 135 millones de euros contribuyeron a los ingresos de Rs2, 26, 879 millones de rupias. Los ingresos por exportaciones aumentaron en un 35 por ciento y el mercado interno en un 27, 2 por ciento, aproximadamente lo mismo desde hace tres años.
De acuerdo con la 20ª encuesta anual DQ Top 20 de Dataquest de la industria de TI de la India, las exportaciones de servicios de TI superaron la marca de billones de rupias para alcanzar Rs 1, 03, 647 millones de rupias, lo que representa un crecimiento del 37%. Los servicios de BPO crecieron un 33, 5 por ciento para tocar Rs37, 800 millones de rupias. Los servicios de ingeniería (Rs4, 146 crore) y entretenimiento y juegos (Rs1, 810 crore) también surgieron como áreas de exportación fuertes.
Al hablar de la industria india de TI que cruza la marca de los $ 50 mil millones, Praveen Gupta, editora de Dataquest, dijo: "Después de un crecimiento constante de más del 30% durante más de tres años, este logro marca un momento verdaderamente orgulloso para los empresarios indios de TI, así como Los 1, 6 millones de profesionales de la tecnología que contribuyeron directamente a ello '. Los 20 principales jugadores representaron hasta el 77 por ciento de las exportaciones de servicios de software al crecer en un 44.2 por ciento, el más alto en los primeros siete años del milenio.
Los tres mejores jugadores, Tata Consultancy Services (TCS), Infosys y Wipro entraron en la gran liga y lograron varios acuerdos importantes y expandieron su negocio de consultoría frente a la competencia de jugadores establecidos en América del Norte y en los últimos tiempos en Europa. British Telecom otorgó un contrato de mil millones de dólares a Tech Mahindra, una compañía que registró un crecimiento del 134% para saltar a la lista de los 10 principales.
Los siguientes 20 jugadores comprendían compañías como Hexaware, L&T InfoTech y NUT Technologies que contribuyeron con casi el 11, 4% de los ingresos totales. Varios cientos de jugadores más pequeños contribuyeron al 12 por ciento restante. Las ocho principales empresas de software (TCS, Infosys, Wipro, Satyam, HCL, Cognizant, Tech Mahindra y Patni) obtuvieron casi el 63% de sus ingresos de exportación de América del Norte, el 29% de Europa y el 5% de Asia-Pacífico. región.
El estudio de Dataquest señaló que el desarrollo y mantenimiento de aplicaciones aún contribuía a casi dos tercios de los ingresos totales de exportación de software, a pesar de los esfuerzos para reducir esto. Los servicios de infraestructura e ingeniería contribuyeron con el 5 por ciento y el 4 por ciento de los ingresos.
La caída de los precios de las computadoras portátiles fue un importante catalizador en las crecientes ventas. Se espera que las ventas de computadoras portátiles / portátiles crezcan aún más y acaparen el 40 por ciento de las ventas totales de computadoras personales de los clientes en la India para 2011. Lo que es interesante observar es la mella que las computadoras portátiles han causado en el mercado periférico. Esto tendrá un impacto directo en las ventas de terceros, lo que impulsa los productos agrupados, mientras que los fabricantes de equipos originales (OEM, por sus siglas en inglés) continuarán rastreando el dinero.
El Instituto Indio de Tecnología de Chennai y el Instituto Indio de Ciencia de Bangalore se han asociado para construir la computadora portátil más barata del mundo a un precio de $ 100. La computadora portátil, cuando se produzca, demostrará ser un dispositivo innovador que podría resolver los problemas del bajo nivel de conocimientos informáticos y el aprendizaje electrónico no solo en la India, sino también en todo el mundo.
Finalmente, el estudio de IDC presenta una visión actualizada del mercado mundial de PC a medida que avanza. Proporciona pronósticos y cifras de crecimiento para envíos de PC a nivel mundial y para mercados regionales clave. 'En septiembre de 2010, actualización del pronóstico, las perspectivas para los envíos de PC a nivel mundial requieren un crecimiento del 11, 1%, lo que equivale a 252, 9 millones de unidades.
Estas cifras representan un ligero descenso debido a la pausa en el mercado de las computadoras de escritorio, específicamente en los mercados maduros, en el segmento comercial ", dice Doug Bell, analista del Programa de seguimiento de PC de Estados Unidos.
Mire a los de mayor rendimiento según una encuesta reciente de Dataquest (recuadro 13.1).
En 2008, la piratería de software para PC sigue siendo alta, se redujo un 1% en la India:
Según el estudio mundial sobre piratería de software realizado por Business Software Alliance (BSA), los niveles de piratería de software en el segmento de computadoras personales en la India mostraron solo una caída del 1% para el año 2008, situándose en el 68%, frente al 69% en 2007. IDC. Sin embargo, la piratería de software en términos de valor aumentó a $ 2.7 mil millones en 2008 frente a los $ 2.000 millones en 2007, según el estudio.
La mala noticia es que la piratería de software sigue siendo tan frecuente en todo el mundo, socavando a las empresas locales de servicios de TI, otorgando a los usuarios ilegales de software una ventaja injusta en los negocios y extendiendo los riesgos de seguridad ", dijo el presidente y CEO de BSA, Roben Holleyman.
"Tenemos la esperanza de que el nuevo gobierno, junto con los gobiernos estatales, tomará medidas positivas para impulsar iniciativas contra la piratería, como la formación de un grupo de trabajo nacional contra la piratería, el establecimiento de tribunales especiales de PI, la promoción de la PI los derechos y la capacitación de los funcionarios encargados de hacer cumplir la ley '', dijo Keshav Dhakad, quien preside el Comité BSA de India.
El índice promedio de piratería de software para PC en Asia-Pacífico aumentó a 61 por ciento en 2008 comparado con 59 por ciento en 2007, con pérdidas que superaron los $ 15 mil millones, dijo Jeffrey J. Hardee, vicepresidente y director regional de BSA, Asia-Pacífico. La tasa de piratería de software de PC en todo el mundo aumentó por segundo año consecutivo, de 38 a 41 por ciento debido a que los envíos de PC aumentaron más rápidamente en países con alta piratería como China e India, sostuvo el estudio.
La pérdida para la industria del software por la piratería de software para PC rompió el nivel de $ 50 mil millones por primera vez. Las pérdidas mundiales aumentaron un 11 por ciento a $ 53 mil millones, pero la mitad de ese crecimiento se debió a la caída del dólar estadounidense; excluyendo el efecto de los tipos de cambio, las pérdidas aumentaron a $ 50, 2 mil millones.
Los países con menor piratería son Estados Unidos, Japón, Nueva Zelanda y Luxemburgo, todos cerca del 20%. Los países con mayor piratería son Armenia, Bangladesh, Georgia y Zimbabwe, todos por encima del 90%.
Según un estudio de impacto económico de la piratería de software realizado y publicado por IDC en 2007, en India, reducir la piratería de software en 10 puntos porcentuales durante un período de cuatro años podría generar 43, 000 nuevos empleos, $ 3.1 mil millones en crecimiento económico y $ 200 millones en los ingresos fiscales.
La compañia:
Ramji, General Manger Marketing, Creative Solutions Limited (CSL), un fabricante de PC de tamaño mediano, hizo una mueca ante los titulares del Financial Express de la mañana. 'Las ventas de PC en la India van en inmersión'. Los informes mostraron que la disminución en los envíos de computadoras fue la peor desde mediados de los años ochenta. Según NASSCOM, las ventas de computadoras en la India durante la primera mitad del año fiscal 2009-10 mostraron una disminución del 4 por ciento en el período correspondiente en el año fiscal 2008-2009.
¡Lo peor fue que NASSCOM proyectó una disminución de 12.5 por ciento en las ventas de PC este año fiscal! Después de todo, las cajas blancas eliminaron el 40 por ciento de la cuota de mercado total y los tiempos fueron difíciles para que las compañías implementaran nuevos planes. La venta de computadoras portátiles para PC ha disminuido de 18.22 unidades de lakh en 2008 a 15.16 unidades de lakh en 2009. PC Desktop también sufrió de 55.22 unidades de lakh en 2008 a 52.79 unidades de lakh en 2009.
Ramji examinó las pautas del Banco de la Reserva de la India publicadas en el periódico y se preocupó aún más. Todos los préstamos comerciales, personales, de compra de computadoras y de automóviles costarían más con el anuncio de RBF de verificar el segmento de préstamos personales y la capacidad crediticia de individuos y empresas en la víspera de una crisis financiera mundial.
Esto iba a alterar los esquemas de financiamiento de consumo de la compañía y las ventas en el próximo trimestre. "Es terrible", comentó Ramji a su director financiero, Reji Raman y al gerente de marketing (MM) Ashuthosh. Reji Raman aprovechó la oportunidad para sumar un punto y declaró de manera asertiva: "La presión de recesión en la economía india es una de las causas más importantes".
"Definitivamente hay más que eso", replicó Ashuthosh, molesto porque el CFO casi nunca pensó desde el punto de vista de los clientes. "Aunque no se pueden descartar los factores económicos, un tema importante que debe ser discutido es si los fabricantes de PC están entregando valor a sus clientes". Además, hizo hincapié en los segmentos y el propósito de comprar computadoras y el poder de Internet para llegar a la comunidad global en todas las secciones. Por ejemplo, ver Figura 13.1.
'Un aspecto importante del valor radica en la forma en que se entrega un producto al cliente. Dudo que el canal de distribución para PC en India esté en sintonía con las necesidades de los clientes, especialmente el segmento de navegación de PC en casa. "Creo firmemente que el rendimiento hubiera sido mucho mejor si el segmento de navegación de PC en el hogar hubiera acumulado más PC", explicó el Gerente de Marketing.
El paquete de servicio postventa tiene una importancia clave. Citó la reciente campaña de asistencia al cliente y de ingeniería de Whirlpool India para sus productos y destacó el modelo de negocios de los ingenieros de servicio de capacitación para atender los problemas de los clientes y aumentar su confianza en los productos de la empresa.
La empresa contrató a ingenieros de servicio bajo el almacenista o distribuidor que rastreaba a los clientes desde la compra del producto, la instalación, la ejecución inicial y el servicio de posventa a través de un sistema de garantía de cinco años, que ofrece productos adicionales y piezas auxiliares según las necesidades del cliente. Ashuthosh defendió la implementación de dichos paquetes para aprovechar nuevos segmentos y superar la recesión sin afectar el balance final de la compañía.
Logística: El controlador de demanda clave:
Los canales de negocios que dominan la industria de las PC son la fuerza de ventas directas y los canales de distribuidores. Ciertos vendedores de computadoras también han tomado la iniciativa de establecerse como minoristas vendiendo sus computadoras a través de tiendas minoristas. "¡El segmento de navegación de PC en casa se descuidó!" Eso es interesante ", interrumpió GM." ¿Cuál es el potencial de este segmento?
Hace un mes, Ashuthosh se había acercado a su jefe con su idea de "la importancia del segmento de navegación de PC en casa" y, por lo tanto, de la reunión de esta mañana. "Señor", explicó Ashuthosh, "según las estimaciones de IDC / NASSCOM, se vendieron alrededor de 18 lakh PC durante 2007-8 y de éstas aproximadamente un tercio encontraron su camino hacia los salones de internet.
Sin embargo, una razón por la cual el segmento de navegación de PC en casa no está creciendo en la India, ya que no hay un canal que satisfaga específicamente las necesidades de este segmento. De hecho, toda la atención de los proveedores está en el sector corporativo con sus enormes presupuestos de TI, y el resultado final es que se está descuidando el segmento de navegación de PC en el hogar ".
"Aprecio su iniciativa", comentó Reji Raman, "pero seguramente, ya que es su idea de que nos centramos en este segmento de exploración de PC en casa, ¿no es importante que señale sus necesidades?"
Por su parte, Ashuthosh había realizado una impresionante cantidad de trabajo desarrollando su idea, realizando encuestas y grupos de enfoque. Ahora comenzó a desvelar sus pensamientos.
Nuevos horizontes:
"Señor", comenzó Ashuthosh, "la mayoría de los propietarios de computadoras personales domésticas se quejan de que, a pesar de haber adquirido el Contrato de mantenimiento anual (AMC), los ingenieros de servicio no responden con prontitud. Nuevamente, aunque todas las computadoras tienen un período de garantía, algunos revendedores dicen que no brindan un servicio gratuito durante este período y que los clientes tendrían que ponerse en contacto con la compañía (lo cual es una gran molestia) si algo sale mal ".
Un servicio postventa confiable es lo más importante que tiene en mente un cliente potencial de navegación de PC doméstico (con generalmente una sola computadora a su disposición). Incluso cuando los proveedores prometen un servicio rápido y confiable, su historial es tan deficiente que los clientes se preguntan si recibirán un servicio rápido a pesar de pagar un extra por ello. Ashuthosh volvió a citar la experiencia de la campaña Whirlpool Magic y su servicio al cliente. También señaló en detalle la estrategia de entrega a domicilio de Dell Computers y los paquetes de atención al cliente.
"Esta puede ser una de las razones por las que los segmentos de navegación de PC en el hogar confían en los fabricantes locales y optan por las cajas blancas porque siempre atienden el problema del cliente y les dan la confianza de que su inversión y su máquina, a pesar de productos falsos y falsas fabricaciones, son seguras".
Ashuthosh resumió sus planes e informó sobre el enorme potencial de los productos y servicios de la compañía en este segmento. También colocó una diapositiva destacando la línea de productos de Dell (Figura 13.2).
Una vez más, otra característica única del segmento de navegación de PC en el hogar de la India es el miedo a la obsolescencia. A diferencia de los usuarios occidentales que aceptan chips de ciclo de vida corto. Los usuarios indios quieren chips duraderos que no serán de baja potencia para el software dentro de cinco años. La evitación de la incertidumbre es tan grande en la psique india que los clientes quieren que el proveedor garantice que les informará sobre los últimos avances en el poder de procesamiento y los ayudará a actualizar sus máquinas a un costo razonable.
De hecho, en la India, el segmento de navegación de PC en casa necesita un alto grado de manejo e incluso se debe impartir el conocimiento muy básico sobre sistemas operativos y software.
"La mayoría de los proveedores ofrecen solo una demostración preliminar de las diversas partes de la PC y pocos están dispuestos a hacer un esfuerzo para informar constantemente a los clientes sobre las posibilidades de actualización", explicó Ashuthosh. Además, hizo hincapié en la definición de valor y la propuesta de valor de la estrategia de directo al hogar (DTH) de Dell (Figura 13.3).
'¿Qué hay del precio?' bromeó el CFO Reji Raman.
Esta vez fue Ramji, el GM quien respondió. 'El precio es uno de los factores más importantes que impiden el crecimiento de las PC en el segmento de navegación de PC en el hogar. Un PC de marca promedio con costos multimedia de alrededor de Rs35, 000 (mínimo), lo que significa para la mayoría de las personas, ahorrando durante meses.
El software costoso es otro problema. Muchos revendedores tienen esquemas de financiamiento convenientes disponibles, pero la tasa de interés es generalmente alta, además de que hay un cargo por servicio. Incluso durante el período de garantía, los repuestos cuestan más y son caros. Incluso su AMC es bastante caro '.
Inspirándose en los comentarios positivos de Ramji, Ashuthosh destacó el posicionamiento único de la estrategia DTH de Dell. Hizo de la compañía un líder de bajo costo que alcanza a sus clientes de manera más eficiente con un solo punto de responsabilidad. Además, el negocio se basa en una plataforma de pedido con tecnología global basada en estándares.
El modelo:
"Señor", protestó Reji Raman, "el segmento de navegación de PC en casa parece bastante grande, así que, ¿cómo demonios podemos tratarlo como un grupo homogéneo?"
'Bueno, ' sonrió Ashuthosh. "Tengo en cuenta ciertos segmentos en los que el segmento de navegación de PC doméstico puede dividirse aún más, de acuerdo con las necesidades de los clientes". Estos se muestran en la Tabla 13.4. En la actualidad, estos tres segmentos, aunque son diferentes en sus requisitos del canal de distribución, están siendo atendidos por el mismo canal de distribución, es decir, por los revendedores autorizados.
"El primer segmento", explicó Ashuthosh, "consiste en personas que no tienen mucho conocimiento de las computadoras y para quienes la asequibilidad y el precio son los factores más importantes. 'Estas personas necesitan la computadora, quizás para sus hijos que están aprendiendo computadoras en la escuela, para la contabilidad doméstica o para algún propósito comercial'.
Lo que más requieren por medio de servicios es un servicio confiable, rápido, postventa y cierta cantidad de capacitación. No necesitan información sobre el último software o las formas en que pueden actualizar su PC. Se sienten más cómodos comprando la PC de una tienda cercana donde conocen personalmente al distribuidor, adónde pueden ir de inmediato si la PC está dando un problema y donde pueden realizar un seguimiento de cualquier trabajo de reparación.
La gente en los suburbios y en las ciudades pequeñas confía más en los concesionarios porque los centros de servicio de la empresa están ubicados principalmente en las áreas metropolitanas. Además, los clientes sienten que los vendedores de la compañía son indiferentes a sus problemas. Un punto de venta que puede satisfacer sus necesidades es una tienda local de productos electrónicos que, entre televisores, refrigeradores y otras cosas, también puede almacenar algunas buenas marcas de PC de bajo precio.
Muchos revendedores tienen esquemas de financiamiento convenientes disponibles, pero la tasa de interés es generalmente alta, además de que hay un cargo por servicio. Los precios se pueden mantener razonables porque el distribuidor no tiene que acumular demasiados programas sofisticados o configuraciones múltiples de PC. Además, también existe la economía de alcance. Lo que el distribuidor necesita es solo un personal pequeño bien versado en la reparación de computadoras y que pueda ofrecer una cantidad limitada de capacitación a los clientes.
El segundo segmento lo constituyen aquellos que tienen un poco de conocimiento sobre las computadoras y que pueden querer comprar una PC para una cierta cantidad de trabajo profesional. En este segmento, los clientes desean principalmente una amplia variedad de disponibilidad, múltiples marcas y un servicio postventa rápido y confiable.
Están dispuestos a sacrificar algunos beneficios de precio para hacer uso de estas instalaciones. Las tiendas especializadas en informática deberían ser ideales para proporcionar servicios a este segmento; Las tiendas pueden tener varias marcas y todos los accesorios y software bajo un mismo paraguas.
La impartición de capacitación a los clientes no es esencial en este caso, ya que a menudo los clientes aprenden cómo operar el software desde su propio lugar de trabajo. Sin embargo, el vendedor debe poder proporcionar la información más reciente sobre las diversas posibilidades de actualización, software más reciente, así como servicio postventa.
La tercera categoría del segmento de navegación de PC en el hogar está formada por personas versadas en computadoras y autosuficientes, pero que son sensibles a los precios y, por lo tanto, compran en el mercado gris. Sin embargo, siempre hay un temor en la mente de los clientes acerca de las partes espurias, la falta de responsabilidad por parte del vendedor y el valor de no reventa.
Saben lo suficiente acerca de las computadoras para reparar pequeñas faltas por sí mismas, o están dispuestas a hacer las reparaciones por parte de un tercero. Un sistema de pedidos por correo o por teléfono, eliminando los márgenes de los distribuidores, debería proporcionarles computadoras y accesorios de marca y confiables en precios razonables. Ashuthosh continuó explicando su estrategia de STP sobre cómo llegar a su grupo objetivo de manera más efectiva (Figura 13.5).
"De hecho, la compañía de fabricación también puede configurar un sistema de soporte telefónico centralizado para todos estos segmentos", sugirió el CFO, y agregó: "Para ser honesto, no creo que tengamos los recursos para dirigirnos a los tres subsegmentos. al mismo tiempo. Nuevamente, ¿cómo estimamos el potencial de demanda para cada uno de estos tres segmentos?
Antes de llegar a la demanda, Ashuthosh presentó el análisis de la estrategia y la cartera de varios jugadores en la industria de las PC para resaltar el problema de la liquidez que enfrentan numerosas empresas multinacionales. Este problema se debió principalmente a la extensión no planificada de productos / mercados por parte de varias empresas en el pasado reciente, cuando la demanda comenzó a disminuir debido a la desaceleración económica.
El camino por delante:
'Con respecto a la estimación de la demanda', Ashuthosh reflexionó, '¿no podemos, como iniciador, asumir que los tres segmentos tienen igual potencial?'
'¡No!' Reji Raman respondió bruscamente. 'Sugiero que preparemos un pronóstico macroeconómico que proyecte inflación, tasas de interés, gasto del consumidor y otras variables. Esto se puede usar junto con otros indicadores ambientales para pronosticar las ventas para cada subsegmento de navegación de PC en el hogar ".
'Una encuesta de intenciones de los compradores puede ayudar también; ¿O tal vez podríamos hacer publicidad, delineando claramente nuestra posición para cada uno de los tres segmentos y solicitando a los clientes potenciales que nos respondan? ¿O tal vez tomar estimaciones de la demanda de nuestros representantes de ventas, distribuidores o asociaciones comerciales? "Deberían tener buenos conocimientos sobre las tendencias en desarrollo", sugirió Ramji, el gerente general. 'De hecho, ¿cómo deberíamos determinar a cuál de los tres subsegmentos de navegación de PC domésticos se debe ingresar? ¿Es solo el tamaño del segmento, la facilidad de servicio de ese segmento o cualquier otro factor? Tenemos que investigar esto más a fondo.
Ashuthosh también explicó la matriz de lealtad del cliente de los segmentos DTH, destacando cómo la estrategia de Dell funcionó bien para la compañía incluso durante la recesión.
Ramji también se enfocó en lugares desde donde podían comenzar. Recordó un estudio de investigación reciente realizado para Pantaloon. Según los informes, las 20 ciudades indias más importantes, que representan solo el 10% de la población del país, generan hasta el 60% de sus ingresos excedentes y el 31% de sus ingresos disponibles.
Han registrado un crecimiento del 11, 2 por ciento anual durante los últimos tres años desde 2006. El informe también dice que se prevé que estas ciudades crezcan a una tasa saludable del 10, 1 por ciento anual hasta 2016. Y la demanda de bienes duraderos, incluida Las PC, pueden subir un 84 por ciento.
'Eso es alentador. . . La compañía tiene que aumentar o mantener su flujo de efectivo actual para sobrevivir en el mercado durante las turbulencias y aquí estaba el segmento de navegación de PC en el hogar que se había descuidado y que debería explotar en los próximos años, gracias a la creciente conciencia sobre las PC. Aumentar el poder adquisitivo y el advenimiento de internet.
Tenemos que pensar rápido y presentar el plan de negocios en la próxima reunión ', dijo Ramji al concluir la reunión con un gran agradecimiento a Ashuthosh por su estudio exploratorio, hallazgos bien documentados e ideas de negocios.
