5 opciones estratégicas para aumentar el volumen de ventas de su empresa
Lea este artículo para conocer las 5 opciones estratégicas para aumentar el volumen de ventas de su empresa.
Una compañía establece sus objetivos de marketing en términos de qué productos venderá en qué mercados. También debe decidir el objetivo estratégico para cada producto, lo que significa que tiene que planificar a nivel de producto.
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Una empresa tiene cuatro objetivos estratégicos para elegir: construir, mantener, cosechar y desinvertir. El objetivo estratégico de un nuevo producto sería aumentar las ventas y la participación en el mercado, mientras que para los productos existentes, el objetivo estratégico apropiado de un producto dependería de su situación competitiva. La matriz de BCG sería una buena guía.
Opciones estratégicas para aumentar el volumen de ventas:
Una empresa puede aumentar su volumen de ventas dirigiéndose a los clientes existentes (aumentando el consumo por ocasión, aumentando la frecuencia de consumo u ofreciéndoles nuevos productos), ingresando a nuevos segmentos de mercado o ganando clientes de la competencia.
1. Penetración del mercado:
Una empresa atrae a los clientes de los competidores en los mercados existentes con productos actuales por publicidad pesada, distribución intensiva o precios más bajos. Logra un aumento inmediato en la participación de mercado si los clientes de la competencia comienzan a comprar su producto. También necesita proteger su cuota de mercado.
Es obvio que está dispuesto a tomar represalias si un competidor intenta atraer a sus clientes: reduce los precios con mayor intensidad que el recorte de precios de un competidor. Levanta barreras de entrada al construir una estructura de bajo costo a través de costos laborales más bajos, acceso privilegiado a materias primas y componentes, y economías de escala. También puede bloquear nuevos participantes al ofrecer productos altamente diferenciados y al diseñar altos costos de cambio para los clientes.
2. Expansión del mercado:
Una empresa intenta expandir el mercado que ya está sirviendo al convertir a los no usuarios en usuarios de su producto. Esta es una estrategia atractiva en nuevos mercados donde hay un gran número de no usuarios, que pueden estar dispuestos a probar el producto si reciben incentivos adecuados, como precios más bajos o beneficios adicionales. Una empresa también puede apuntar a sus usuarios vencidos, es decir, a los clientes que han usado el producto pero han dejado de hacerlo. También puede expandir su mercado al aumentar la tasa de uso de su producto.
3. Desarrollo de producto:
Una empresa desarrolla nuevos productos para los mercados existentes. Amplía su línea de productos existente para dar a los clientes actuales una mayor elección. Agrega nuevas características y beneficios a su producto existente, y su precio es más alto que el producto existente.
Los clientes pueden intercambiar, comprando el producto de valor mejorado en la recompra. Una empresa puede reemplazar sus marcas y modelos existentes por nuevos, sin cambiar su tecnología subyacente. También puede reemplazar un producto antiguo por uno fundamentalmente diferente, a menudo basado en una nueva tecnología subyacente: el producto anterior se reemplaza por una innovación.
4. Desarrollo del mercado:
Una empresa promueve nuevos usos de un producto existente para los clientes existentes. También puede comercializar sus productos existentes a nuevos segmentos o nuevos mercados nacionales.
5. Entrada en nuevos mercados:
La empresa desarrolla nuevos productos para nuevos mercados. Esta es una estrategia arriesgada y debe basarse en las competencias centrales de la empresa.
