5 factores que debe considerar mientras su compañía ingresa a un nuevo mercado

Estrategia de ingreso al mercado: ¡5 factores que debe considerar mientras su compañía ingresa a un nuevo mercado!

Se ha vuelto imperativo para la mayoría de las empresas comercializar sus productos y servicios fuera de sus mercados domésticos.

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Pero todos los mercados no son igualmente atractivos ni las empresas son lo suficientemente competentes como para perseguir a todos los mercados. Una empresa debe ser sabia al seleccionar mercados donde su incursión sería exitosa.

1. Factores económicos:

No todos los países serán atractivos para todas las empresas. Algunas compañías pueden descubrir que algunos mercados no pueden pagar los productos que venden y deberían abstenerse de ingresar a esos mercados, mientras que puede haber algunos mercados que acepten fácilmente una versión ligeramente diferente de su producto existente. Las empresas deben ser conscientes de que términos como 'clase media' tienen un significado diferente en el mundo desarrollado y en los países en desarrollo.

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India tiene una gran clase media, pero si una compañía estadounidense asume que el poder adquisitivo de una familia de clase media en EE. UU. E India sería la misma, puede cometer errores estratégicos al invertir en exceso en la India. Muchas empresas cometieron tales errores a principios de los noventa en sus primeras incursiones en la India. Las empresas deben deliberar sobre el potencial económico real de un mercado antes de decidir comprometer recursos.

Por muy caro o sofisticado que sea el producto de una empresa, siempre habrá clientes en cada país que querrán dichos productos y que puedan pagarlos. Pero no sería viable comercializar en mercados tan pequeños. Una empresa puede explorar la posibilidad de crear una infraestructura para atender a una región que constituya mercados de países tan pequeños.

La mayoría de las corporaciones multinacionales occidentales se darán cuenta de que los grandes mercados de los países en desarrollo no son para los productos que están vendiendo en casa, sino para una versión mucho menos sofisticada a un precio mucho menor. Es posible que deba establecerse una configuración completamente nueva de mercadeo y manufactura para atender dichos mercados. Esto puede ser riesgoso, pero sería mejor que atender a los mercados de países del tercer mundo con productos antiguos de su cartera.

Una empresa no debe contentarse con estudiar índices nacionales como el producto nacional bruto y el ingreso per cápita. Debería profundizar en los datos para encontrar el número de personas que pueden comprar sus productos. Una empresa que busca un mercado viable debería permitir que sus economistas y comercializadores permanezcan en los posibles mercados durante mucho tiempo. Comprenderán si suficientes personas tienen suficientes ingresos disponibles para comprar el producto que la empresa propone vender.

Además de analizar la capacidad de los clientes para pagar el producto, la compañía también tiene que evaluar las condiciones económicas y la estabilidad económica del país donde planea ejecutar sus operaciones. El estudio de la situación de la balanza de pagos, el PIB, los patrones comerciales y la estabilidad de la moneda darán una idea sobre la prosperidad económica y el bienestar del país. Estos son indicadores importantes del nivel de riesgo asociado con el país que se considera un mercado prospectivo.

2. Factores sociales y culturales:

Los países son diferentes entre sí en términos de idioma hablado, religión practicada, comida consumida y de muchas otras maneras. Estas diferencias son muy reales y significativas, y los especialistas en marketing deben considerar cómo estas diferencias pueden obstaculizar o facilitar los esfuerzos de marketing de la empresa en el nuevo mercado.

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Es posible que los productos relacionados con la forma en que viven las personas tengan que ser alterados significativamente o no encuentren aceptación en absoluto, mientras que los productos industriales pueden encontrar aceptación en países incluso con prácticas de vida muy diferentes.

Incluso el marketing y otras prácticas comerciales deben adaptarse a los matices sociales y culturales del país. Una compañía haría bien en empacar una tropa de sociólogos y antropólogos en el mercado objetivo antes de enviar a sus desarrolladores y comercializadores de productos.

Algunos vendedores venden inicialmente sus productos a mercados que son culturalmente similares, mientras que otros pueden buscar similitudes entre los consumidores en los distintos países donde operan. Pero en la mayoría de los casos, las diferencias en los entornos socioculturales han obligado a los comerciantes a adaptar su mezcla de marketing.

Estos pueden ser cambios simples, como la traducción de mensajes a diferentes idiomas, o pueden implicar la creación de combinaciones de marketing completamente diferentes para los distintos mercados en los que opera la empresa.

3. Factores políticos y legales:

Es importante conocer la actitud del gobierno y la gente del país anfitrión antes de que una empresa decida comprometer recursos. También se debe considerar el historial de una empresa y su actitud profesada hacia las inversiones y propiedades extranjeras.

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La actitud de los nacionales de un país hacia las empresas, productos y ciudadanos extranjeros debe considerarse seriamente. Los nacionales de países que han sido dominados por potencias extranjeras en el pasado desconfían de cualquier cosa extranjera. Las empresas multinacionales deben tener paciencia y demostrar interés a largo plazo entre las personas del país al involucrarse activamente en su bienestar, además de venderles productos.

Los procedimientos simplificados, la ausencia de obstáculos burocráticos, los subsidios y los incentivos son buenos indicadores de la disposición de un gobierno para invitar a socios extranjeros a desarrollar sus países. La estabilidad política y la actitud hacia la inversión extranjera también son importantes para fomentar la participación de las corporaciones multinacionales. La estabilidad política indica la continuidad de las políticas. Los cambios en las políticas gubernamentales podrían generar dificultades para el potencial de rentabilidad de la empresa.

También es importante que las corporaciones multinacionales evalúen la estructura tributaria y otros sistemas y procedimientos legales antes de iniciar operaciones en otros países. En muchos países en desarrollo, los sistemas legales no son estrictos, y las empresas multinacionales encuentran extremadamente difícil implementar y hacer cumplir sus políticas y contratos.

En muchos de estos países, existe una gran interferencia gubernamental en el funcionamiento de las empresas. Y a pesar de la liberalización del comercio, se otorga mucho proteccionismo a las empresas nacionales en varios países desarrollados y en desarrollo en todo el mundo.

4. Atraer el mercado:

El atractivo de un mercado puede evaluarse evaluando el potencial del mercado en términos de los ingresos que se pueden generar, el acceso al mercado en términos del país anfitrión está a la altura de las inversiones de las empresas multinacionales y la potencial competencia y dinámica de la industria en el mercado prospectivo

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El potencial de ingresos y ganancias de un mercado se puede juzgar en función del nivel de inversión inicial requerido para establecer las operaciones, el período de gestación, la estructura de la industria y el número y grado de obstáculos que la empresa debe enfrentar además de la competencia, es decir, , los factores macroambientales. La mayoría de estos indicadores se pueden obtener al estudiar la historia de otros jugadores en el mercado, o si el mercado es incipiente, al estudiar industrias similares.

Un gran mercado con un rápido crecimiento puede ser muy atractivo y una gran inversión por adelantado puede justificarse en dicho mercado. La falta de competidores arraigados y la estabilidad en el tipo y número de competidores aumentan el atractivo del mercado.

El apetito de un mercado por productos diferenciados invitará a jugadores diferentes de la misma industria, quienes operarán en diferentes segmentos del mercado sin participar en una competencia feroz. El número de segmentos distintos que están en funcionamiento es un buen indicador del desarrollo y el atractivo del mercado.

Puede haber otros factores, como el terreno de un país y el nivel de desarrollo de la infraestructura que puede afectar considerablemente el potencial de ganancias del mercado. Un país con una distribución nacional bien desarrollada requeriría menos inversión por parte de la empresa cuando ingresa al mercado.

5. Capacidad de la empresa:

Antes de que una empresa decida volverse global, debe realizar una auditoría de sus recursos y capacidades. La empresa debe tener claras ventajas competitivas en términos de conocimiento del mercado, tecnología, cartera de productos, socios confiables y otros parámetros relevantes.

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La empresa debe tener personas con experiencia en mercados extranjeros. Sería ingenuo comenzar las operaciones en un mercado extranjero con los actores estrella del mercado local encabezando la iniciativa. El aprendizaje del mercado interno no es aplicable en gran medida en los mercados extranjeros, y se debe esperar que los ejecutivos locales cometan errores estratégicos y operativos. En esos momentos de incursión, ayuda tener un director ejecutivo con amplia exposición internacional para guiar la aventura.