Función y clasificación de los canales de distribución de mercancías.

Los canales de distribución indican rutas a través de las cuales los bienes y servicios fluyen o se mueven de los productores a los consumidores. En los mercados cada vez más amplios, especialmente en bienes de consumo, los canales de comercialización tienen un papel distintivo en la implementación de planes y estrategias de comercialización.

Las instituciones especializadas en la fabricación, venta al por mayor, venta minorista y muchas otras áreas unen fuerzas en los acuerdos de canales de comercialización para posibilitar la entrega de productos a usuarios industriales o clientes y a usuarios finales. Lo mismo es cierto para la comercialización de servicios también.

La palabra 'canal' tiene su origen en la palabra francesa para canal. El término 'Canal de distribución' connota un camino que toman los bienes a medida que fluyen desde el punto de producción hasta el punto de consumo final. En palabras de Cundiff y Still, un canal de distribución es "un camino trazado en la transferencia directa o indirecta del título a un producto a medida que se mueve de un productor a un consumidor final". Las vías a través de las cuales los productos pasan de los productores a los usuarios / consumidores finales, los canales de distribución también incluyen intermediarios que participan en el flujo.

Papel de los canales de distribución:

En el actual mercado en expansión, los canales de distribución desempeñan un papel importante en el logro de los objetivos de marketing de una organización. Un fabricante crea una utilidad de valor en el producto o servicio, pero los canales de distribución crean las utilidades de tiempo y lugar. En palabras de Drucker, “tanto el mercado como los canales de distribución son a menudo más cruciales que el producto. Son primarios, el producto es secundario ”.

Los canales de distribución ayudan de las siguientes maneras:

(i) Mejorar la eficiencia:

Los componentes de los canales de distribución mejoran la eficiencia del sistema. Un sistema de fabricantes que tratan directamente con los consumidores será menos eficiente que el sistema descentralizado que involucra a los agentes de distribución.

(ii) Flujo uniforme de bienes y servicios:

Los canales de distribución suavizan el flujo de bienes y servicios al crear servicios públicos de posesión, tiempo y lugar.

(iii) Reducción del costo de las transacciones:

El costo de las transacciones se minimiza si se realizan regularmente. La distribución a través de intermedios será posible si los productos están estandarizados. Los términos y condiciones de compra, venta y pago se estandarizarán como resultado de un mayor número de transacciones. En lugar de transacciones casuales, las transacciones de rutina reducirán el costo de la comercialización.

(iv) Facilitar la búsqueda:

Los compradores y vendedores se buscan en el mercado para realizar transacciones de productos y servicios. Esta función es facilitada por los agentes de distribución. Estos intermediarios permanecen en contacto con vendedores y compradores, facilitando así el intercambio.

(v) Menos existencias de bienes:

En ausencia de agentes de distribución, los fabricantes deben mantener grandes existencias de productos. Cuando los intermediarios ingresan a la cadena de distribución, las acciones son mantenidas por un gran número de intermediarios y reduce la carga de los productores.

(vi) Proximidad a los consumidores:

Los intermediarios están más cerca de los consumidores que de los productores. Están en contacto directo con los usuarios de bienes y servicios y entienden sus reacciones a los suministros. Los intermediarios ayudan a los productores a conocer las reacciones de los consumidores a los bienes y servicios que ellos publican. Esta información es de inmenso valor para los productores en la planificación de sus productos.

Clasificación de los canales de distribución:

¿Los canales de distribución se pueden clasificar en dos categorías? Directo e indirecto.

(yo dirijo:

Implica la venta directa de bienes y servicios por parte del productor al consumidor sin la ayuda de ningún intermediario. Este tipo de venta puede ser a través del suministro de correo directo, ventas puerta a puerta o múltiples tiendas. La venta directa es siempre económica ya que reduce los costos de distribución.

Los pequeños productores o productores de bienes perecederos recurren a la venta directa. Los grandes fabricantes también recurren a las ventas directas minimizando los costos de distribución. Entran en contacto directo con los consumidores eliminando todo tipo de intermediarios.

Las ventas directas también pueden realizarse de las siguientes maneras:

(a) A través de vendedores ambulantes:

Los productores pueden contratar vendedores que obtendrán pedidos directamente de los usuarios y suministrarán los bienes fuera de las existencias de la empresa. Los vendedores pueden aclarar a los posibles compradores sobre los usos del producto y pueden explicar sus características también.

Ejemplo:

La venta de purificadores de agua y aspiradoras por Euroka Forbes Ltd. es el ejemplo de ventas a través de vendedores. El canal de distribución será.

(b) A través de tienda minorista:

Los productores pueden establecer su propia tienda minorista o sala de exposición en diferentes lugares o en diferentes ubicaciones del mismo lugar.

Ejemplo:

Zapatos Bata, Mc Donald, Raymond

(ii) Canales indirectos:

El canal indirecto de distribución puede involucrar a uno o más intermediarios. Los fabricantes que no tienen su red de distribución o no desean enfrentar problemas de distribución, utilizan los servicios de intermediarios en ventas indirectas.

Puede haber cuatro tipos de canales indirectos de la siguiente manera:

(a) A través de los minoristas:

En este canal, el productor llega al consumidor agregando un intermediario llamado minorista. El productor suministra bienes directamente a los minoristas que los venden a los consumidores. Ningún mayorista está involucrado en este canal. Este canal se puede mostrar de la siguiente manera.

(b) A través de mayoristas:

Bajo este canal, el productor suministra bienes al mayorista, quien a su vez los vende directamente a los consumidores. No hay minorista involucrado en este canal. El productor suministra productos a granel, pero el mayorista los vende a minoristas en pequeñas cantidades. Este canal se puede mostrar de la siguiente manera:

(c) A través de mayorista y minorista:

Este canal consta de dos tipos de intermediarios llamados mayoristas y minoristas. El productor suministra bienes a granel al mayorista, quien, en caso contrario, vende en pequeñas cantidades a los minoristas. El minorista vende productos a los consumidores según sus necesidades. La distancia entre el consumidor y el productor se incrementa en este canal. Este canal se puede mostrar de la siguiente manera:

(d) A través de Agente, Mayorista, Minorista:

Esta es la cadena de distribución más larga. El productor vende la totalidad de su producción a un agente de ventas únicas que a su vez designa a mayoristas. El agente de ventas únicas le asegura al productor que levante toda su producción. El mayorista luego vende los productos al minorista y luego los productos llegan al consumidor. En la India algunos editores siguen este método de distribución. Los editores Kalyani de M / s dirigen todas sus acciones a través de un agente exclusivo de ventas, M / s Lyall Book Depot. Este canal se puede mostrar de la siguiente manera:

Los canales discutidos anteriormente no son la única opción de las empresas. Pueden seguir más de un canal dependiendo de la demanda del producto y los segmentos del mercado.

Canales utilizados para la distribución de bienes de consumo:

Los bienes que los consumidores utilizan en la vida cotidiana se denominan bienes de consumo. Algunos bienes, como comestibles, etc., se compran y consumen en forma rutinaria, algunos bienes, como la televisión, el refrigerador, los muebles, etc., son bienes duraderos y se compran después de largos huecos.

Los canales de distribución de algunos bienes de consumo se describen a continuación: