Cómo las corporaciones multinacionales administran sus distribuciones de productos en los mercados internacionales (7 pautas)

¡Cómo las corporaciones multinacionales gestionan sus distribuciones de productos en los mercados internacionales (7 directrices)!

Involucrar a socios de distribución para operaciones internacionales es una decisión crucial. La confianza y la disposición para un compromiso a largo plazo son claves para elegir a los socios de distribución correctos. Las empresas también deben mantener una ficha sobre las actividades de los distribuidores para garantizar la implementación de las prácticas correctas de la empresa.

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Las multinacionales comienzan de nuevo en ventas y distribución cuando ingresan a nuevos mercados. Los mercados están regulados a nivel nacional y están dominados por redes de intermediarios locales. Las multinacionales tienen que asociarse con los distribuidores locales para beneficiarse de su experiencia y conocimiento de sus propios mercados porque no pueden aprender las prácticas comerciales locales, cumplir con los requisitos reglamentarios, contratar y administrar personal local, ni obtener presentaciones de clientes potenciales por su cuenta.

Pero la relación entre la multinacional y sus distribuidores en el nuevo mercado normalmente tiene una vida corta. Los distribuidores logran un crecimiento de ventas inicial vendiendo los productos probados de la multinacional a sus clientes existentes. Pero cuando deben introducirse productos adicionales o llegar a mercados desconocidos para el distribuidor, el distribuidor se tambalea.

Algunos distribuidores no invierten lo suficiente y la mayoría de ellos se vuelven contentos después de alcanzar un cierto nivel de ventas e ingresos. Los distribuidores afirman que las multinacionales no les brindan suficiente apoyo para hacer crecer su negocio.

Las multinacionales finalmente disuelven a los distribuidores y controlan sus propias operaciones a través de subsidiarias de propiedad directa. La mayoría de las multinacionales han llegado a creer que los distribuidores locales deben ser socios temporales para facilitar su entrada en nuevos mercados y no se debe confiar en ellos para proporcionar un crecimiento sostenible a largo plazo.

Una multinacional puede ingresar a un mercado de manera más sistemática.

Las siguientes pautas serían útiles:

1. Los movimientos iniciales en nuevos países se producen como reacción a las propuestas de los distribuidores potenciales. Los distribuidores se acercan a las empresas en las ferias comerciales o acuden directamente a sus oficinas. La mayoría de estos distribuidores están sirviendo a competidores de la multinacional y, por lo tanto, tienen fuertes relaciones con minoristas o clientes. No obstante, las empresas siguen adelante porque el costo marginal es bajo y el distribuidor asume la mayor parte del riesgo. Pero dichos distribuidores predominantes favorecen el status quo y no aumentarán las ventas de la multinacional de manera agresiva. Una compañía debe buscar sistemáticamente un socio en el mercado al que planea ingresar y asociarse con ellos después de una evaluación rigurosa.

2. Las multinacionales a menudo eligen distribuidores que conocen clientes potenciales porque ya les están vendiendo algunos productos competidores o alternativos. La mejor idea es evaluar a los distribuidores potenciales en términos de compatibilidad en cultura y estrategia, las inversiones que están dispuestos a realizar y el apoyo que desearían de la empresa. Una multinacional puede terminar asociándose con un distribuidor que no conoce el mercado en absoluto, pero resultan ser mejores para ayudar al crecimiento de las ventas.

3. Las multinacionales deben estructurar la relación para que los distribuidores se conviertan en socios de marketing dispuestos a invertir en el desarrollo del mercado a largo plazo. Una multinacional no debe ser contraria a dar exclusividad nacional a un distribuidor. Otra forma es crear un acuerdo con fuertes incentivos para los objetivos apropiados, como la adquisición de clientes o la venta de nuevos productos. Desafortunadamente, muchas empresas elaboran contratos que les permiten recomprar derechos de distribución después de algunos años. Esto da una clara indicación a los distribuidores de que forman parte de un acuerdo a corto plazo.

4. El compromiso temprano de los recursos conduce a mejores relaciones con los distribuidores. Las multinacionales envían personal técnico y de ventas para ayudar a los distribuidores y brindar capacitación a los empleados de los distribuidores. Algunos de ellos toman participaciones minoritarias en compañías de distribución autónomas, lo que permite el marketing cooperativo basado en información compartida. Solo en raras ocasiones las compañías se han retirado de los países en los que han ingresado. Por lo tanto, comprometer recursos de manera temprana no es una propuesta tan arriesgada como lo hacen las empresas

5. Se le puede permitir a un distribuidor adaptar la estrategia de una multinacional a las condiciones locales, pero la multinacional debe ejercer autoridad sobre qué productos vender, cómo posicionarlos y presupuestar. La multinacional tiene que proporcionar liderazgo de mercadeo y siempre deben tener algunos de sus propios empleados. Trabajando con el distribuidor en el lugar.

6. El distribuidor debe estar obligado a famish datos de desempeño financiero y de mercado a la multinacional. La mayoría de los distribuidores consideran datos como la identificación del cliente y los niveles de precios como fuentes clave de poder en relación con las multinacionales. Pero es importante que la multinacional sepa de dónde y cómo se generan los ingresos, y si el distribuidor está participando en prácticas como la reducción de precios, lo que perjudicará a la multinacional a largo plazo. La buena disposición del distribuidor para proporcionar dicha información es un buen indicador de si se puede construir una relación exitosa.

7. La multinacional debe crear vínculos entre sus distribuidores nacionales lo antes posible. Los enlaces pueden tomar la forma de una oficina corporativa regional o de una red independiente, como un consejo de distribuidores. La transferencia de ideas dentro de los mercados locales puede mejorar el desempeño y dar como resultado una mayor consistencia en la ejecución de la estrategia de la multinacional.