Estrategias de crecimiento y sus tipos (con diagrama)
Las estrategias de crecimiento consisten básicamente en decisiones relacionadas con la asignación de recursos disponibles entre diferentes mercados objetivo y formatos minoristas, la transferencia de recursos de un conjunto de mercancías a otros y la gestión y el fomento de una cartera de negocios de tal manera que se obtengan los objetivos generales de las organizaciones.
Un minorista tiene cuatro tipos de estrategias de crecimiento a seguir, como se muestra a continuación:
1. Penetración del mercado
2. Expansión del mercado
3. Desarrollo de formatos minoristas
4. Diversificación.
El eje horizontal indica las sinergias entre la mezcla minorista actual de un minorista y la oportunidad de crecimiento. 'Mezcla minorista' implica que si el formato actual es lo suficientemente capaz de aprovechar las oportunidades prevalecientes o si necesita ser cambiado. Por otro lado, el eje vertical representa las sinergias entre los mercados actuales del minorista y los mercados de oportunidades de crecimiento. Implica si existen oportunidades en el área comercial actual del minorista o no.
1. Penetración del mercado:
Existe una oportunidad de penetración en el mercado cuando una empresa minorista penetra en su mercado existente con la misma gama de productos pero con ofertas atractivas. Bajo la penetración del mercado, los minoristas generalmente intentan atraer clientes de la competencia o aquellos que vienen a la tienda pero no compran mercadería.
Los objetivos subyacentes son:
(i) Aumentar / ampliar la base de clientes existente.
(ii) Para ganar ventaja competitiva
(iii) Reestructurar un mercado que haya alcanzado su etapa de madurez en su ciclo de vida del producto.
(iv) Aumentar el uso de la mercancía ofrecida por sus clientes existentes, por ejemplo, ofreciendo programas de lealtad.
2. Expansión del mercado:
Existe una oportunidad de expansión del mercado cuando un minorista vende la misma gama de productos sin ninguna alteración en el nuevo mercado. Significa que la mercancía seguirá siendo la misma, pero se comercializará a un nuevo grupo de clientes.
Cómo expandir el mercado:
(i) Buscando un nuevo mercado para vender, ya sea exportando o entrando en un mercado totalmente nuevo.
(ii) Introduciendo nuevos empaques o dimensiones del producto con respecto al color y tamaño.
(iii) Utilizando nuevos medios de distribución y venta.
(iv) Desarrollando diferentes políticas de precios para diferentes grupos de clientes.
3. Desarrollo del formato:
La oportunidad de formato minorista es el nombre que se le da a una estrategia en la que una empresa ofrece un nuevo formato minorista con algún tipo de nueva combinación minorista para el mismo mercado objetivo. Por ejemplo, Amazon.com comenzó a vender artículos electrónicos, como CD, videos, pendrives y otros artículos electrónicos, además de libros y literatura.
En la India, un ejemplo de oportunidad de desarrollo de formatos minoristas es cuando 'Big Bazaar', un minorista líder comenzó a proporcionar servicios domésticos como fontanero, electricista, muebles, interiores de cocina, además de mercancía general. La principal ventaja de esta estrategia minorista es que, en lugar de desarrollar un nuevo formato minorista, aquí los minoristas ofrecen nuevos bienes y servicios además de su mercancía regular que, comparativamente, implica menos inversión.
4. Diversificación:
En el comercio minorista, la diversificación es un conjunto de estrategias muy utilizado y muy comentado. Una estrategia de diversificación puede involucrar dimensiones relacionadas o no relacionadas. Esencialmente, la oportunidad de diversificación implica un cambio sustancial en la definición del negocio, individual o conjuntamente en términos de funciones del cliente, tecnologías alternativas o grupos de clientes.
En resumen, una oportunidad de diversificación es cuando un minorista introduce un nuevo formato de venta al por menor dirigido hacia un segmento de mercado que hasta el momento no está disponible. La diversificación puede tomar la forma de diversificación relacionada o no relacionada.
