5 etapas involucradas en el proceso de difusión (con diagrama)
Lea este artículo para conocer las cinco etapas importantes involucradas en el proceso de difusión.
El enfoque principal de este proceso son las etapas a través de las cuales un consumidor individual pasa antes de tomar la decisión de intentar o no intentar, continuar usando o dejar de usar un nuevo producto. Por lo tanto, esto también puede ser llamado como Adopción - Decisiones una vez. Para saber por qué fallan muchos productos nuevos, los profesionales de marketing deben comprender el tiempo y el proceso necesarios para que se produzca la adopción.
La mayoría de las organizaciones creen que si solo desarrollan un producto nuevo que se ajuste a una necesidad importante reconocida por los consumidores y la promuevan, establezcan precios y distribuyan bien, las ventas se llevarán a cabo. Pero esto no funciona siempre, los analistas de marketing han dado varios modelos después de examinar el proceso de adopción y difusión. El primero se llamó AIDA (Conciencia, Interés, Deseo, Acción), otros Modelos alternativos también se conceptualizaron pero con una terminología diferente y con el mismo proceso (que se muestra en la Fig. 10.5).
Estudiemos el modelo más ampliamente adoptado, es decir, Rogers.
El proceso que se muestra en la figura 10.5 se explica por etapas como sigue:
(1) Conocimiento:
El consumidor está expuesto a la existencia de innovaciones y gana cierta comprensión de cómo funciona. En esta etapa, los consumidores conocen el producto pero no han emitido un juicio sobre la relevancia del producto para un problema o una necesidad reconocida. Se considera que el conocimiento de un nuevo producto es una percepción selectiva de resultados y es más probable que ocurra a través de los medios de comunicación que en las etapas finales, que están más influenciados por los líderes de opinión.
(2) Persuasión:
En esta etapa, usualmente tiene lugar la formación de actitudes favorables o desfavorables hacia la innovación. El consumidor puede imaginar mentalmente cuán satisfactorio podría ser el uso de un nuevo producto, es decir, una "prueba indirecta" del producto en la mente del consumidor.
También se considera como la evaluación de las consecuencias del uso del producto. Esto significa que los consumidores sopesan las ganancias potenciales de adoptar el producto frente a las pérdidas potenciales del cambio del producto que ahora se usa.
Una persona puede buscar nuevas historias, prestar especial atención a la publicidad del producto, suscribirse a los servicios de calificación de productos, hablar con expertos en esa categoría de productos, etc. Esto se hace básicamente para reducir el riesgo percibido en la adopción de nuevos productos. Cada una de las estrategias de búsqueda y evaluación de información anteriores tiene un costo económico y / o psicológico.
Muchos métodos de persuasión son utilizados por los vendedores. Uno de los métodos comunes y efectivos es el uso de catálogos, especialmente para nuevos productos, ya que proporciona más información que la configuración minorista típica. Por ejemplo, el comercializador puede mostrar las ventajas de las soluciones actuales para los problemas del cabello.
(3) Decisión:
El consumidor participa en actividades que conducen a una opción para adoptar o rechazar la innovación (es decir, adopción o rechazo). La adopción se puede definir como la decisión de hacer un uso completo de una innovación como el mejor curso de acción. Esto significa que el uso continuo del producto a menos que las variables situacionales (falta de disponibilidad, dinero, etc.) eviten el uso. El rechazo significa no adoptar una innovación.
Puede haber algunas personas que primero consideren adoptar una innovación o al menos prueben, pero luego decidan no adoptarla. Esto se llama un rechazo activo. Otros nunca consideran el uso de la innovación, conocido como rechazo pasivo.
(4) Implementación:
Implementación significa consumidor, pone la innovación en uso. Hasta esta etapa, el proceso es un ejercicio mental, pero en esta etapa se requiere un cambio de comportamiento El plan de marketing es un factor determinante de si un buen producto se ha comunicado de manera efectiva (es decir, en realidad las ventas). La mezcla de marketing planeada debe ser tal que la compra sea fácil. Esto significa una adecuada coordinación de los canales de distribución con nuevos productos y su proceso de comunicación.
(5) Confirmación:
El consumidor busca aprobación / refuerzo para la decisión de innovación, pero puede revertir esta decisión si está expuesto a mensajes conflictivos sobre el producto. Esta etapa también está influenciada por las fuentes de comunicación y los consumidores evalúan sus experiencias de compra. Después de evaluar, intentan respaldar su comportamiento y luego deciden continuar o suspender el uso del producto.
Los mercadólogos consideran que estudiar la suspensión es tan importante como la tasa de adopción. Estudian para que las estrategias de marketing puedan ser hechas a medida con respecto a las razones de las mismas. Se ve que las personas que adoptan el producto más tarde que los primeros usuarios tienen más probabilidades de descontinuar. Por lo tanto, los profesionales de marketing intentan actualizar el servicio de seguimiento y los comentarios a medida que se expanden las ventas de un nuevo producto.
