Relevancia de la venta personal

Existen ciertas situaciones de marketing en las que la venta personal es más relevante, ya que proporciona una respuesta fácil y eficaz a los problemas de ventas multidimensionales. Las situaciones o las condiciones que favorecen la venta personal pueden agruparse en cuatro categorías: mercado, producto, consumidor y empresa.

Estas condiciones hacen que la venta personal sea más económica y efectiva. Aquí, 'economía' significa el ahorro que se obtiene al comparar el costo de las ventas personales con los ingresos de ventas generados; "efectividad" significa la capacidad del método para generar un crecimiento de los ingresos por ventas, aumentar la lealtad del consumidor y combatir la competencia.

Háganos saber más acerca de estas condiciones:

1. Condiciones del mercado:

Las situaciones especiales del mercado que fomentan la venta personal son:

(a) Cuando una empresa vende en un mercado local o gubernamental pequeño.

(b) Donde los consumidores están concentrados en un punto, aunque el mercado está muy extendido.

(c) Cuando la venta se realice solo a intermediarios comerciales y

(d) Cuando los intermediarios de agentes deseados no estén disponibles.

2. Condiciones del producto:

Las condiciones específicas del producto que fomentan la venta personal son:

(a) Cuando el producto de la compañía se encuentra en la etapa introductoria del ciclo de vida del producto, garantiza la generación de la demanda principal.

(b) Donde el producto es de alto valor unitario.

(c) Cuando el producto requiera demostración personal.

(d) Cuando el producto necesite atención personal para satisfacer las necesidades específicas de los consumidores.

(e) Cuando el producto requiera servicios postventa y

(f) Donde el producto no goza de lealtad a la marca.

3. Condiciones del consumidor:

Las condiciones especiales de consumo que favorecen la venta personal son:

(a) Cuando el consumidor que compra no es impulsivo.

(b) Donde los consumidores necesitan respuestas inmediatas a sus consultas.

(c) Cuando el consumidor requiera persuasión y seguimiento en el contexto de la competencia y

(d) Donde las compras sean valiosas e irregulares.

4. Condiciones de la empresa:

Hay ciertas condiciones peculiares de la empresa que impulsan los esfuerzos de venta personal. Estos son:

(a) Cuando la empresa no puede costear un presupuesto ambicioso y consistente.

(b) Cuando la empresa no puede identificar y utilizar enfoques no personales para la venta.

(c) Cuando la empresa cree que le va bien con la venta personal que con la publicidad como alternativa.