Diferencia entre alta participación y bajo nivel de participación en la compra

La diferencia entre la alta participación y el bajo nivel de participación en la compra son las siguientes:

Una vez que el cliente se ha centrado en la elección correcta, compra el producto. El producto se puede comprar en tiendas minoristas, en línea, pedir por teléfono o comprar directamente de la compañía. El proceso de compra en sí involucra varias decisiones más.

Implica decisiones sobre el lugar y el modo de compra, los términos y condiciones de pago, la entrega del producto, la instalación, la capacitación para el uso del producto, etc. Los comercializadores pueden estudiar cada uno de estos procesos para descubrir fuentes de ventaja competitiva.

Los mercadólogos pueden realizar estas actividades por sí mismos o pueden emplear intermediarios para realizar estas tareas. Por ejemplo, los productos pueden ser entregados por el minorista, mientras que los ingenieros de la compañía pueden instalar los productos y capacitar al cliente.

En el caso de productos de alta participación, el proceso de compra puede llevar mucho tiempo. Puede extenderse desde unos pocos días hasta unos pocos meses o más. El comercializador debe cuidar especialmente al cliente durante este período crucial en su relación.

Después de que un cliente ha comprado un producto, se enfrenta a lo que se llama disonancia cognitiva: no está seguro de haber comprado el producto correcto. Un cliente no está seguro de su elección porque en el proceso de selección de una marca, ha rechazado muchas otras marcas.

Las marcas rechazadas tienen características y beneficios que le gustan, y por lo tanto, sigue pensando si hubiera sido mejor comprar una de las marcas rechazadas. Un cliente pasa por una disonancia cognitiva porque ninguna marca es superior a todas las demás marcas en todos los criterios de elección, por lo tanto, independientemente de la marca que compre un cliente, siempre encontrará otra que sea mejor que la marca comprada en algunos criterios de elección.

La disonancia cognitiva es mayor cuando la compra es costosa, y hay muchas alternativas, cada una ofrece beneficios y características que la otra no lo es, porque el consumidor ha hecho concesiones. La disonancia cognitiva también es alta cuando la compra se realiza con poca frecuencia y cuando los consumidores enfrentan riesgos sociales y psicológicos, como lo hacen cuando compran una casa o un automóvil.

Un consumidor enfrenta riesgos sociales y psicológicos cuando las personas cuyas opiniones cuentan en su vida lo evalúan sobre los productos que posee. En tal situación, busca evidencia de que ha comprado el producto correcto, pregunta a las personas que han comprado la misma marca y vuelve a visitar los anuncios y folletos de la marca.

Las compañías deben hacer esfuerzos para reducir la disonancia cognitiva de los clientes al continuar publicitando y tranquilizándolos a través de cartas y visitas que compraron el producto correcto. Y lo mejor para asegurarse de que el cliente no pase por una disonancia cognitiva es asegurarse de que la marca ofrece un rendimiento superior en los criterios de elección que son importantes para los clientes.