Marketing relacional y gestión de marketing

Marketing de relaciones y gestión de marketing!

Cuando el programa de gestión de relaciones se implementa correctamente a través de la organización, la coordinación de los esfuerzos de la compañía en marketing y ventas y más allá de la organización, comenzará a centrarse tanto en la gestión de sus clientes como en la gestión de sus productos.

El principio de venta personal y negociación están orientados a la transacción porque su propósito es cerrar una venta específica. Sin embargo, en muchos casos, la compañía no está buscando una venta inmediata, sino más bien construir una relación a largo plazo entre el proveedor y el cliente, demostrando que tiene las capacidades para atender la necesidad de la cuenta de una manera superior en el largo plazo.

Por lo tanto, más compañías hoy en día están enfatizando el marketing de relaciones en lugar del marketing de transacciones que involucra ventas personales. Esto se debe a que los clientes más grandes suelen ser globales y prefieren proveedores que pueden:

(1) Vender y entregar un conjunto coordinado de productos y servicios a muchas ubicaciones.

(2) Resuelva rápidamente los problemas que surgen en diferentes ubicaciones y

(3) trabajar estrechamente con los equipos de clientes para mejorar los productos y procesos.

Sin embargo, algunos proveedores aún no están configurados para cumplir con estos requisitos, sus productos se venden por una fuerza de ventas independiente que no funciona en conjunto fácilmente, y es posible que su personal técnico no esté dispuesto a dedicar tiempo a educar a un cliente.

Para tener éxito en ganar y mantener la cuenta en el entorno exigente de hoy, la empresa debe fomentar el trabajo en equipo de ventas y recompensarlo con una compensación adecuada por el trabajo en cuentas compartidas. También deben establecer mejores objetivos y medidas para su fuerza de ventas y reforzar el desempeño del trabajo en equipo en sus programas de capacitación, incluso cuando se respeta la iniciativa individual.

Cuando el programa de gestión de relaciones se implementa correctamente a través de la organización, la coordinación de los esfuerzos de la compañía en marketing y ventas y más allá de la organización, comenzará a centrarse tanto en la gestión de sus clientes como en la gestión de sus productos.

Al mismo tiempo, las empresas inteligentes se dan cuenta de que, si bien existe una relación sólida y garantizada más hacia el marketing relacional, no es efectiva en situaciones. En última instancia, las empresas deben juzgar qué segmentos específicos y clientes responderán de manera rentable a la gestión de relaciones.

Tres aspectos principales de la venta personal son el profesionalismo en ventas, la negociación y el marketing de relaciones. La mayoría de los mercados consideran la venta profesional como un proceso de siete pasos: prospección y calificación de clientes, enfoque previo, enfoque, presentación y demostración, superación de objeciones, cierre, seguimiento y mantenimiento.

Especialmente en los negocios entre empresas, la venta profesional requiere negociación, el arte de llegar a términos de transacción que satisfagan a ambas partes. Las empresas más exitosas de hoy en día están menospreciando el marketing orientado a transacciones a favor del marketing relacional que se centra en el desarrollo de relaciones a largo plazo y mutuamente beneficiosas entre las dos partes.

Las empresas exitosas saben que los clientes son el último juez de la calidad de una experiencia de compra. Los consumidores disfrutan de más opciones que antes en la tienda, las marcas y los canales, y tienen acceso a una cantidad cada vez mayor de información en la que basar su decisión de compra.

El deleite de los clientes va más allá de la satisfacción y garantiza que cada contacto con los clientes refuerza su creencia de que la Organización es realmente especial. Las empresas con clientes satisfechos tienen una buena oportunidad de convertirlos en clientes leales, que compran a esas empresas durante un período prolongado. Desde una perspectiva orientada al consumidor, cuando las actividades de marketing se realizan con la intención consciente de desarrollar relaciones de confianza con los clientes a largo plazo, el marketing de relaciones evoluciona.

Office Depot, la gigantesca oficina-proveedores-y-equipos-reclamo, es una de las muchas empresas que ha dominado el marketing relacional, especialmente con su sitio web. El marketing de relaciones se refiere al desarrollo de estrategias de marketing para mejorar las relaciones con los clientes.

Las últimas dos décadas han sido testigos de un aumento sin precedentes de la investigación sobre marketing relacional. Estas relaciones pueden ser con las marcas de la firma o con la firma en general. Las relaciones con las marcas tienden a ser dominantes en el marketing de consumo (bienes de consumo y servicios), mientras que la relación con la empresa en general prevalece en el marketing de empresa a empresa (es decir, de fabricante a distribuidores, minorista, etc.).

El ímpetu detrás del marketing relacional es el reconocimiento de un tópico fundamental, a saber, que el 80% de la venta de una empresa puede atribuirse a negocios repetidos, mientras que solo el 20% representa nuevos negocios. Por lo tanto, repetir el negocio es más importante que el nuevo negocio. Por lo tanto, los mercadólogos deben desarrollar estrategias para mejorar la relación con el cliente, que deben centrarse en comprender cómo se forman, fortalecen y retienen las relaciones.

Los siguientes son algunos de los caminos; La relación con un cliente se forma, se fortalece y se mantiene durante mucho tiempo:

(a) Marcas de relaciones:

Los clientes establecen relaciones con marcas seleccionadas de productos y servicios a través de lo siguiente:

(i) Sociedad comprometida:

Esta es la relación perfecta caracterizada por el compromiso a largo plazo, el amor, la confianza y la intimidad fuerte. La relación persiste a pesar de la adversidad periódica.

(ii) Matrimonio de conveniencia:

El hijo y su esposa continúan usando la misma marca de jabón y detergente que usaban sus padres. No son atraídos por ninguna otra marca.

(iii) Mejores amistades:

Estas son relaciones basadas en la reciprocidad de recompensas mutuas e intereses comunes. Un jugador de cricket exitoso puede sentir que sus zapatos Nike son lo mejor y confía en que esta marca continúe usando.

(b) Relación con Empresas Corporativas:

(c) Equipo de gestión de ventas competente:

Un gerente de ventas competente debe desarrollar una fuerza de ventas competente que pueda desarrollar contactos personales, ser clientes, mostrar empatía y ser extremadamente asertivo y útil para los clientes. Esto permitirá al administrador construir una buena estrategia de marketing de relaciones y ayudar a retener a los clientes existentes.

Enviar saludos de año nuevo, saludos de aniversario de matrimonio a clientes reales y valiosos también es útil en el marketing relacional. El equipo de ventas competente debe preparar una base de datos para clientes leales y valiosos y mantenerse en contacto por correo, teléfono o fax o correo electrónico.