5 patrones de selección del mercado objetivo que pueden ser considerados por una empresa
Una empresa puede considerar cinco patrones de selección de mercado objetivo, como se describe a continuación:
El proceso de manipulación de la mezcla de marketing en términos de diferenciación de productos, métodos de comunicación y otras variables de marketing se conoce como orientación de mercado o marketing de orientación. La segmentación de mercado no debe confundirse como sinónimo de segmentación de mercado. La segmentación del mercado es el preludio de la focalización.
A través de la segmentación, una empresa divide el mercado en muchos segmentos. Pero todos ellos no necesitan formar el mercado objetivo. El mercado objetivo significa solo aquellos segmentos que desea adoptar como sus mercados. Así, los mercados objetivo se seleccionan de entre los segmentos formados.
Evaluando los Segmentos de Mercado:
Al evaluar los segmentos de mercado, cualquier empresa debe considerar 2 factores:
1. El atractivo estructural general del segmento en términos de tamaño, crecimiento, rentabilidad, economía de escala y bajo riesgo.
2. Objetivos y recursos de la empresa.
Seleccionando los Segmentos de Mercado:
Una vez que un comercializador ha evaluado los diferentes segmentos según su tamaño, crecimiento y atractivo, y encontró que son compatibles con los objetivos y recursos de la empresa, el paso obvio es ir lejos en la selección de los segmentos del mercado. Hay cinco patrones de selección del mercado objetivo, que fue presentado por primera vez por DF Abell:
1. Concentración de un solo segmento
2. Especialización en segmentos selectivos.
3. Especialización en el mercado
4. Especialización de producto
5. Cobertura completa
Intentemos entender este ejemplo de una empresa X en el mercado de electrodomésticos.
La compañía puede considerar 5 patrones de selección del mercado objetivo como se describe a continuación:
1. Concentración de un solo segmento:
En este caso, el vendedor prefiere optar por un segmento único. En nuestro ejemplo hipotético, la compañía X utiliza esta estrategia cuando produce un producto típico para un solo tipo de mercado como la televisión de plasma. En la vida real, empresas como la Agencia de Leyes de Allahabad (solo libros de derecho) y publicaciones de BPB (solo libros de computadora) son buenos ejemplos. La compañía puede adoptar esta estrategia si tiene una posición sólida en el mercado, un mayor conocimiento sobre las necesidades específicas del segmento, una reputación específica y una posición de liderazgo probable.
2. Especialización en segmentos selectivos:
Esto se conoce como cobertura multietapa porque la compañía busca captar diferentes segmentos. La compañía selecciona una serie de segmentos, cada uno de los cuales es atractivo, potencial y apropiado. Puede haber poca o ninguna sinergia entre los segmentos, pero esta estrategia tiene la ventaja de diversificar el riesgo de la empresa.
En nuestro ejemplo, si la compañía X produce TV de plasma y Walkman, los dos tipos diferentes de productos, obviamente para dos tipos diferentes de mercados, puede citarse como un ejemplo de estrategia de Especialización en Segmentos Selectivos. Los zapatos Bata estuvieron principalmente en el segmento popular hasta principios de los 90. Luego, se convirtió en un segmento premium al tiempo que seguía conservando el atractivo del segmento popular. La toma de segmentos selectos del mercado del calzado no podría ayudar a Bata a obtener el control total del mercado. Después de 1995, ha vuelto de nuevo al segmento popular.
3. Especialización en el mercado:
Aquí, la empresa ocupa un segmento de mercado particular para suministrar todos los productos relevantes al grupo objetivo. En nuestro ejemplo, la empresa X puede implementar la estrategia de especialización de mercado al producir todo tipo de electrodomésticos como TV, lavadora, refrigerador y microondas para personas de clase media.
Aquí el segmento elegido es la clase media y la firma se especializa solo en ese mercado. Publicaciones Sudha Pvt. Ltd. publica y vende libros para estudiantes y buscadores de empleo que incluyen libros de competencia (CAT, IIT-JEE, IAS), libros de conocimiento general y libros de desarrollo de la personalidad.
4. Especialización del producto:
La especialización de productos ocurre cuando una empresa vende ciertos productos a varios tipos diferentes de clientes potenciales. En nuestro ejemplo, si la empresa X produce solo un tipo particular de artilugio como la tostadora que consume todo tipo de personas, podemos decir que la empresa utiliza la estrategia de especialización de productos. La especialización de productos promete un fuerte reconocimiento del cliente dentro de las áreas de productos. Super Precision Components suministra tuercas y tornillos pequeños para uso militar, industrial y diario.
5. Cobertura completa:
La compañía intenta servir a todos los grupos de clientes con todos los productos que puedan necesitar. Solo las empresas muy grandes pueden emprender una estrategia de cobertura total del mercado que se puede realizar de dos maneras:
yo. Marketing indiferenciado o convergencia:
La compañía ignora las diferencias de segmento de mercado y persigue a todo el mercado con una oferta de mercado. Se enfoca en una necesidad básica del comprador más que en las diferencias entre compradores.
ii. Marketing diferenciado o divergencia:
La compañía opera en varios segmentos de mercado y diseña diferentes programas para cada segmento. Crea más ventas totales que las primeras. Pero los siguientes costos serían más altos:
a) Coste de modificación del producto.
b) Coste de fabricación
c) costo administrativo
d) Costo de inventario
e) costo de promoción
Como tanto las ventas como los costos son más altos, no se puede determinar la rentabilidad de esta estrategia. Las empresas deben tener cuidado con la segmentación del mercado. Si esto sucede, la empresa debe buscar una segmentación de contador para ampliar la base de clientes. Johnson & Johnson amplió su mercado objetivo para su champú para bebés para incluir a los adultos. Es muy difícil atender a todos los segmentos del mercado. Las grandes empresas pueden optar por una cobertura total del mercado.
En nuestro ejemplo, la compañía puede usar la estrategia de cobertura total si tiene todo tipo de productos de electrodomésticos para todo tipo de personas. En el mercado de refrescos carbonatados, Coca-Cola sigue el enfoque de Cobertura de Mercado Completa a su matriz de productos y mercados. Tienen Thums-Up, Coca-Cola, Limca, Sprite, Fanta que son gustos diferentes y son consumidos por diferentes tipos de personas. La compañía incluso hizo su entrada en otros segmentos de bebidas como el agua mineral (Kinley) y el té (Georgia).
