Notas sobre las cualidades de un vendedor exitoso
Algunas de las habilidades importantes que un vendedor debe tener para tener éxito son las siguientes:
La percepción de un vendedor es la de un estafador astuto, suave y que habla rápido y que se dedica a forzar productos no deseados a clientes inocentes. Esto no es realista en un mundo de clientes educados y conocedores en mercados de consumidores y compradores profesionales en mercados de negocios.
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El éxito en la venta proviene de la implementación del concepto de orientación al cliente cuando se encuentra cara a cara con los consumidores, no negándolo en el momento en que el vendedor y el comprador entran en contacto. La entrevista de ventas ofrece una oportunidad sin precedentes para identificar las necesidades individuales de los clientes y relacionar el comportamiento con el cliente específico que se encuentra.
Las tácticas de venta de alta presión no funcionarán cuando los clientes sepan exactamente lo que quieren, lo cual es cada vez más el caso en los mercados comerciales y de consumo. De hecho, las tácticas de venta de alta presión demorarán a los clientes y pueden llevarlos a negar el acceso a dichos vendedores.
Un vendedor tendrá éxito cuando combine la razón y la pasión, es decir, que combine la actitud para conocer las necesidades del cliente y una motivación interna para realizar una venta. El éxito está asociado con las siguientes buenas prácticas.
1. Hacer preguntas:
Un buen vendedor deja hablar al cliente. Él hace preguntas para llegar a las necesidades reales de los clientes. Un buen vendedor escucha atentamente. Mientras escucha, no prepara su defensa para su propio producto. Él escucha activamente para descubrir las motivaciones del cliente al hacer la compra.
La mayoría de los vendedores cometen el error de combinar las dos tareas de escuchar al cliente explicando sus necesidades y defendiendo su propio producto. Las dos tareas deben hacerse por separado en dos etapas. El vendedor primero debe escuchar al cliente y luego defender su producto.
2. Proporcionar información sobre el producto, hacer comparaciones y ofrecer evidencia para respaldar las reclamaciones:
La mayoría de los vendedores se sienten orgullosos de vender en pura retórica. No es una buena estrategia cuando los clientes están educados e informados, y no dudan en hacer comparaciones. Los vendedores deben proporcionar información detallada del producto y ayudar al cliente a hacer comparaciones con el producto de la competencia.
Por muy incómodo que se sienta un vendedor, debe permitir y facilitar a los clientes que realicen comparaciones en su presencia para poder proporcionarle aclaraciones e influir sutilmente en su elección.
Un vendedor no debe evitar reunirse con un cliente en presencia del vendedor de un competidor. Es un hecho irrefutable de que el cliente va a hacer comparaciones antes de tomar una decisión.
Por lo tanto, podría suceder antes y en su presencia, de modo que, si el cliente desarrolla una opinión sobre su producto que no es cierta, tendrá la oportunidad de contrarrestarlo.
3. Reconocer el punto de vista de los clientes:
Las necesidades de un cliente surgen de su propio estado particular de ser y operación. Es inútil encontrar faltas en sus necesidades o desear que fueran diferentes solo porque el producto del vendedor no cumple con los requisitos del cliente.
Es mejor reconocer las necesidades del cliente como legítimas y trabajar para encontrar una solución a sus necesidades. Los clientes se agitan cuando los vendedores malinterpretan deliberadamente sus requisitos para ajustarse a los beneficios proporcionados por el producto del vendedor.
La percepción de un cliente se basa en los hechos que posee sobre un producto y los productos de la competencia. Es inútil luchar con esta percepción. En su lugar, el vendedor debe proporcionar nuevos hechos que desafíen los hechos que el cliente tiene en posesión.
El vendedor debe centrarse en proporcionar datos que ayuden al cliente a formarse percepciones positivas sobre el producto del vendedor.
4. Apoyar al cliente:
El cliente debe considerar al vendedor como alguien que ofrecerá asesoramiento genuino y cuyas acciones no se regirán por su necesidad de realizar una venta. El cliente debe creer que el vendedor nunca le venderá un producto equivocado, es decir, uno que no cumpla con sus requisitos, deliberadamente.
Es importante que un vendedor demuestre su genuina preocupación por el cliente, por ejemplo, rechazando vender su propio producto y sugiriendo uno de los productos de su competidor como una buena alternativa, si se ajusta mejor a los requisitos del cliente. Una venta perdida hace un amigo de un cliente.
Incluso en tiempos de extrema racionalidad, la mayoría de los clientes prefieren comprar a compañías cuyos vendedores confían. Es un hecho irrefutable de los mercados comerciales que los ejecutivos compran a sus amigos, pero el vendedor tiene que convertirse primero en un amigo.
5. Aliviar la tensión:
A los clientes no les gusta tomar decisiones bajo coacción. Es importante que el cliente pueda hacer su elección sin que el vendedor lo mire. No se debe poner al cliente en una situación en la que se sienta demasiado avergonzado para rechazar la oferta del vendedor.
Se debe permitir que el cliente salga con gracia del proceso de negociación si no quiere comprar. Si un vendedor percibe que el cliente es reacio a realizar un pedido, pero se siente avergonzado de decirlo debido a la relación con el vendedor, el vendedor debe permitir que el cliente transmita la decisión en algún momento posterior por correo electrónico.
El correo electrónico es un buen medio para enviar mensajes incómodos. En ningún momento del proceso de venta, el cliente debe considerar su relación con el vendedor como una limitación en su capacidad para tomar una buena decisión.
Los clientes que comiencen a ver su buena relación con un vendedor como una incapacidad para decirles no, no fomentarán su relación con dichos vendedores. Esta será una gran pérdida para el vendedor. Una buena relación con los clientes es un buen apalancamiento en condiciones donde existe paridad de productos, pero no debe utilizarse como un tablón para obligar a un cliente a comprar un producto equivocado.
