Métodos de pago a los vendedores (3 métodos)

Hay tres métodos básicos para pagar a los vendedores, a saber, el salario por el tiempo empleado en el trabajo y el incentivo para un logro específico; es decir, la Comisión y la combinación de estos dos métodos de salario y comisión. Hay, por supuesto, muchas variaciones para estos tres planes básicos.

1. Venta de volumen satisfactorio.

2. Vender los bienes o servicios con mayor ganancia bruta y

3. Vender al menor costo posible.

A continuación se presenta un intento de evaluar cada método de pago:

1. Método de salario directo:

El método de salario directo es el más antiguo y el método más común de compensación utilizado en el área de ventas. Funciona según el principio de "tiempo transcurrido" y proporciona a un vendedor una suma predeterminada por un período de, por ejemplo, una semana o un mes.

Esquema de salario tiene tres componentes a saber; Asignación básica y variable, renta de la vivienda. Además, se le pueden otorgar otras prestaciones tales como compensatorias, de viaje, médicas, etc.

Se le debe un incremento anual en la escala de tiempo e incrementos avanzados por su excelencia.

Los méritos de este plan son:

1. Es fácil de entender y fácil de calcular.

2. Es flexible y ajustable a las cambiantes situaciones de venta.

3. Proporciona seguridad financiera ya que hay un flujo de ingresos constante y seguro.

4 Mejor servicio ya que el vendedor no tiene que apurarse para aumentar sus ganancias.

5. El gerente de ventas ejerce un mejor control sobre el personal de ventas según el método de salario, ya que su futuro está ligado a los altos mandos.

Los deméritos del método son:

1 No distingue entre el empleado eficiente y el ineficiente, y esto mantiene al empleado trabajador en un nivel bajo.

2. No existe una relación directa entre los costos y los ingresos. El aumento de los costos se justifica por el aumento de las ventas. Aquí, los costos aumentan pero no las ventas en sí.

3. No hay motivación porque todas las personas reciben el mismo salario, trabajen o no. El empleado asalariado está saturado a menos que se le pague extra por el trabajo adicional. No mantiene interés en mejorar las ventas.

2. Método de comisión directa:

El método de la comisión considera el pago por resultado que el tiempo empleado por el vendedor en la organización de ventas. Es un incentivo orientado. Es la productividad que el tiempo empleado lo que cuenta.

La comisión como remuneración está vinculada al volumen de ventas del beneficio, la facturación, el cobro de las cuotas pendientes. Normalmente es un porcentaje de estos parámetros. El cálculo real de la comisión puede ser sobre una base de escala móvil de tarifa plana y así sucesivamente. La tasa de comisión puede ser progresiva o regresiva a medida que aumenta el volumen de ventas.

Los méritos de este método son:

1. Distingue claramente entre lo eficiente y lo ineficiente a medida que se paga por resultado.

2. Existe una relación directa entre costos e ingresos. A medida que aumentan los costos de venta, las ventas también aumentan.

3. Su funcionamiento es elástico, ya que no existen reglas y regulaciones a diferencia de los salarios y salarios. El vendedor está libre de las garras de la disciplina operativa.

4. Atrae a vendedores de alto calibre y mejora el rendimiento general, ya que habrá competencia entre los vendedores.

5. Es fácil de entender y fácil de calcular para el empleador y el empleado también.

Los deméritos de este método son:

1. Incertidumbre de las ganancias, ya que no garantiza el mínimo, ya que se basa en el pago por resultado. La gente prefiere ganancias bajas pero regulares que altas pero abruptas.

2. Hay peligro de deudas incobrables porque; Los vendedores pueden seguir vendiendo a crédito de manera imprudente para ganar más comisiones sin preocuparse por lo que prevalece sobre la empresa.

3. Plantea un problema que surge de la falta de control sobre dicho vendedor. Los empleados asalariados pueden ser controlados de cerca, pero no aquellos que trabajan a comisión, en donde se encuentran las aves libres.

4. Los altibajos en las ganancias son comunes ya que sus ganancias están vinculadas a las ventas de los productos de la empresa. Los buenos tiempos le traen ganancias gordas y los malos tiempos son desalentadores.

3. Salario más método de comisión:

La hibridación de los conceptos puros de salarios y métodos de comisión ayuda a tener lo mejor de los dos y lo peor de lo ninguno. Es porque, como se observó anteriormente, los méritos de uno son los deméritos de otro.

Tal cruzamiento tiene los beneficios de ambos métodos. Funciona como medio de comunicación entre los dos extremos.

Hay dos variaciones posibles en caso de salario y método de comisión. Estos son:

1. Método de dibujo y comisión y

2. Salario, gasto y método de comisión.

1. Cuenta de dibujo y método de comisión:

Una cuenta de sorteo es el dinero que se adelanta a un vendedor para que se deduzca de sus ganancias totales de comisión. La cuenta de sorteo se liquida o se paga cada semana como un salario. Según el acuerdo, se espera que cualquier vendedor que no alcance o gane una alta comisión para cubrir su cuenta de sorteo le reembolse al propietario su sobregiro antes de recibir su comisión adicional.

Los méritos de este método son:

1. Un principiante lo encuentra adecuado ya que obtiene una fuerza financiera mínima.

2. La cuenta de dibujo permite a la administración ejercer algún control sobre los vendedores.

3. Atrae a los mejores vendedores posibles ya que está orientado a incentivos.

En contra de estos méritos, los deméritos son:

1. Existe el peligro de que el vendedor deje la empresa con una cuenta de sobregiro.

2. A diferencia del método de salario, tiene poco control sobre la fuerza de ventas.

3. Implica un trabajo más administrativo.

2. Salario, gasto y método de comisión:

Esta es otra posible variación del método de salario y comisión. Bajo este método, los gastos del vendedor se adelantan además del salario y la comisión. En algunos casos, la asignación de salario y gastos se deduce posteriormente de la cantidad de comisión ganada por el vendedor.

En la mayoría de los casos, los gastos se pagan directamente al vendedor en todos los planes de compensación así diseñados e implementados. Además, es habitual reembolsar los gastos de viaje para que el vendedor pueda cubrir el territorio de manera intensiva.

3. Métodos de bonificación:

Una bonificación es una suma pagada por el esfuerzo adicional o el mérito o por los resultados más allá de las expectativas normales. Es un pago no contractual.

Una bonificación que representa un porcentaje fijo del volumen, la ganancia o los gastos, sobre una cuota predeterminada no es más que comisión y la bonificación es la comisión que se paga sobre el volumen total de ventas o la ganancia, mientras que la bonificación se paga solo sobre esa parte por encima de Objetivo predeterminado de volumen, beneficio o costo. De hecho, la bonificación no es un método de compensación como el salario o la comisión, ya que se utiliza junto con una cuota predeterminada.

Puede haber dos variables de tales planes a saber:

1. Salario y método de bonificación y

2. Salario, bonificación y método de comisión.

1. Salario y método de bonificación:

Según el plan, al vendedor se le paga una escala de tiempo más el bono anual o el bono mensual según el rendimiento. En consecuencia, la fuerza de ventas es controlada y pagada por el trabajo misionero a través del salario y se le da un incentivo a través de un pago de bonificación. Aunque, la bonificación no es un incentivo fuerte como comisión, funciona bien al no tentar a los vendedores a exagerar.

Este plan es fácil de entender y se usa más ampliamente en el caso de bienes industriales que involucran mucho trabajo misionero; al mismo tiempo, se necesitan incentivos para aumentar las ventas y las ganancias.

2. Salario, bonificación y método de comisión:

Este es el método que proporciona ganancias estables a través del salario y dos dosis de incentivos, a saber, bonos y comisiones.

Aquí, los bonos pueden pagarse por actividades de ventas específicas, ventas de productos individuales o incluso por el rendimiento del grupo, mientras que se cobra la comisión por el volumen de ventas.

Aunque, hay incentivos dobles, habrá complicaciones en el cálculo que crean problemas administrativos. Muchas veces, un mayor porcentaje de comisiones o bonificaciones es mucho mejor que la combinación de los dos incentivos.