Cómo las corporaciones multinacionales ingresan a un mercado extranjero (6 modos de entrada diferentes)
¡Cómo ingresan las corporaciones multinacionales a un mercado extranjero (6 modos de entrada diferentes)!
Una empresa debe decidir cómo ingresará en un mercado extranjero, es decir, debe decidir su modo de ingresar al mercado extranjero.
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Debe establecer un acuerdo institucional para vender sus productos en mercados extranjeros. Varias opciones involucran diferentes niveles de inversión, riesgo, control y rendimiento. Las empresas pueden elegir qué modo usar dependiendo de su nivel de compromiso con los mercados internacionales.
1. Exportación indirecta:
Las compañías pueden, mientras se hacen internacionales, utilizar agentes de base nacional que operan a comisión sin tomar el título de los bienes, o los comerciantes que venden los productos de la compañía en los mercados internacionales (después de tomar el título de los bienes). También pueden utilizar las instalaciones de distribución de otras empresas en los mercados internacionales.
Las pequeñas empresas que tienen dificultades para utilizar cualquiera de los medios anteriores pueden vender sus productos a través de otras organizaciones que exportan productos en nombre de varias pequeñas empresas de forma colectiva. Estas son generalmente grandes empresas comerciales y empresas de gestión de exportaciones que negocian contratos en nombre de pequeños exportadores. Estas empresas pueden realizar varias actividades, como la evaluación de mercado, los acuerdos de financiamiento de selección de canales, la documentación, etc., para los exportadores más pequeños.
La escala de operaciones de los pequeños exportadores no permite que estas empresas puedan gestionar tales actividades. Además, las empresas más grandes tienen mejor acceso a la información sobre los mercados internacionales. El nivel de participación de la empresa con los mercados extranjeros es el más bajo en este caso. Puede estar evaluando el atractivo del mercado externo antes de aumentar su participación. La inversión involucrada en este esfuerzo es la menor entre todas las otras alternativas para la expansión.
La principal ventaja de utilizar esta estrategia es que la empresa exportadora puede utilizar la experiencia de la organización que tiene conocimiento sobre el país en el que se exportan los productos. La empresa exportadora también puede tener buenos vínculos con la organización que organiza tales actividades de exportación, ya que ambas empresas están ubicadas en el mismo país.
2. Exportación directa:
Una empresa puede decidir exportar sus propios productos. La compañía desarrolla contactos en el extranjero, realiza investigaciones de mercadeo, maneja la documentación y el transporte y decide la combinación de mercadotecnia. Las compañías pueden usar agentes o distribuidores con sede en el extranjero. Un agente puede aceptar manejar el producto de la compañía exclusivamente, o puede manejar productos de otras compañías también. Un agente no toma el título de los productos y trabaja en comisión.
Los distribuidores se apropian de los productos que la empresa nombra como distribuidores cuando se requiere el servicio postventa, ya que es probable que posean los recursos necesarios. Las ventajas de los agentes y distribuidores extranjeros son que están familiarizados con el mercado y tienen contactos comerciales.
Su ganancia o comisión se basa en las ventas generadas y es posible que no estén interesados en desarrollar posiciones de mercado a largo plazo para la empresa. Es posible que no estén dispuestos a realizar esfuerzos adicionales para vender nuevos productos y prestarán la máxima atención a la venta de productos establecidos de la empresa que generarán el máximo beneficio o comisión para ellos.
Pueden considerarse representantes de sus clientes más que de la empresa y pueden ser reacios a dar comentarios sobre el mercado a la empresa. La compañía tiene control limitado sobre agentes y distribuidores.
La compañía puede emplear a sus propios vendedores que buscarán clientes en el mercado extranjero y les venderán. Este método se recomienda para productos caros y cuando los números ® clientes son limitados.
El vendedor prestará atención al desarrollo del mercado. Las posibilidades de retroalimentación y otra información del mercado son mejores. De este modo, se atenderá mejor a los clientes y se atenderá mejor el interés de la empresa. Este es un método costoso, por lo que los tamaños de los pedidos deben ser grandes.
La empresa puede establecer una oficina de ventas y marketing en el mercado extranjero. Esta oficina supervisa los esfuerzos de marketing de la empresa. Pueden usar agentes o distribuidores o pueden decidir desarrollar su propia infraestructura de distribución y nombrar a sus propios vendedores. La idea es hacerse cargo de las operaciones de marketing de la empresa. Esto implica un mayor compromiso de la organización que las exportaciones indirectas.
3. Licencia:
Bajo la licencia, un licenciador extranjero proporciona a un licenciatario local acceso a tecnologías, patentes, marcas registradas, know-how o nombre de marca / compañía a cambio de una compensación financiera o de otro tipo. El titular de la licencia tiene derechos exclusivos para producir y comercializar el producto en el área especificada por un período limitado. El licenciador generalmente obtiene regalías o derechos de licencia en la venta del producto.
La ventaja de las licencias radica en el hecho de que la empresa (licenciante) puede ingresar a un nuevo mercado sin realizar inversiones sustanciales. Pero la empresa pierde el control sobre la producción y comercialización del producto. Además, la reputación del licenciante depende del rendimiento del licenciatario.
Un peligro de la licencia es la pérdida de conocimientos sobre productos y procesos a terceros (licenciatarios), que pueden convertirse en competidores una vez que finalice el acuerdo. Una empresa puede usar las licencias para explotar nuevas tecnologías simultáneamente en muchos mercados, si carece de los recursos necesarios para establecer las instalaciones de fabricación y vender los productos. La concesión de licencias es popular en las industrias intensivas en I + D en las que las empresas suelen licenciar tecnologías que no se ajustan a su estrategia general.
Los acuerdos de licencia deben garantizar una ventaja competitiva sostenida para el licenciante. La supervisión adecuada de los licenciatarios es importante. El intercambio de nuevos desarrollos por parte del licenciatario con el licenciante también puede ser obligatorio en el acuerdo de licencia. Un acuerdo de licencia que no sea válido puede dañar el valor de la marca del licenciante para siempre.
4. Franquicias:
La franquicia es un tipo de acuerdo de licencia en el que el franquiciador ofrece paquetes de servicios al franquiciado a cambio de un pago. Los dos tipos de franquicias son franquicias de productos y nombres comerciales, y franquicias de formato comercial. Un ejemplo de franquicia de productos y nombres comerciales es Pepsi Cola que vende su jarabe junto con el derecho de usar su marca y nombre a embotelladores independientes.
Las franquicias de formato comercial se utilizan en industrias de servicios como restaurantes, hoteles y tiendas minoristas donde el franquiciador ejerce un alto grado de control sobre las franquicias ubicadas en el mercado extranjero. En las franquicias de formato comercial, el franquiciador, como McDonald's, presta los procedimientos operativos, el control de calidad, así como el producto y el nombre comercial.
5. Empresas conjuntas:
La corporación multinacional celebra un acuerdo de empresa conjunta con una empresa del mercado del país objetivo. Dos tipos de empresas conjuntas son las empresas conjuntas contractuales y de capital. En las empresas conjuntas contractuales, no se forma ninguna empresa conjunta con una identidad separada. Dos o más empresas se asocian para compartir el costo de una inversión, los riesgos y las ganancias a largo plazo. La asociación se puede formar para completar un proyecto o para un esfuerzo cooperativo a largo plazo. En una empresa de riesgo compartido, se forma una nueva compañía en la cual las compañías extranjeras y locales comparten la propiedad y el control.
Una empresa conjunta puede ser necesaria debido a restricciones legales a la inversión extranjera. Una empresa conjunta también reduce la inversión requerida por una empresa extranjera, además de reducir el riesgo. El peligro de expropiación es menor cuando una empresa tiene un socio nacional que cuando la empresa extranjera es la única propietaria. La formación de una empresa conjunta con un socio local puede ser la única forma de ingresar a mercados que son muy competitivos y están saturados. Los japoneses establecieron empresas conjuntas en los Estados Unidos principalmente por esta razón. El socio extranjero puede beneficiarse de la experiencia local.
Ambos socios aportan su experiencia en diferentes áreas que ayudan a realizar el éxito de la empresa. Tanto los socios pueden especializarse en sus áreas particulares de experiencia tecnológica. El inversionista extranjero se beneficia del talento de la administración local y del conocimiento de los mercados y regulaciones locales.
Pero tales empresas conjuntas enfrentan muchos obstáculos. El socio local está satisfecho si la empresa conjunta tiene un éxito razonable en el mercado local pero el inversionista extranjero tiene objetivos más grandes. Quieren dominar el mercado local y también quieren extender las operaciones a los mercados vecinos. La mayoría de los socios locales no aportan tecnología y dinero a la mesa, y son valorados principalmente por su conocimiento del sistema local, la cultura, el mercado y las políticas y regulaciones gubernamentales.
Una vez que el inversionista extranjero tiene suficiente conocimiento sobre las condiciones locales, no encuentra uso para el socio local. La mayoría de las empresas conjuntas formadas con el propósito de ingresar al mercado de un país se disuelven, o el inversionista extranjero compra al socio local.
6. Inversión directa:
La empresa que ingresa al mercado extranjero invierte en instalaciones de fabricación con sede en el extranjero. La empresa compromete la cantidad máxima de capital y los esfuerzos de gestión en este modo de entrada. La empresa puede adquirir un fabricante o instalación extranjera o construir una nueva instalación.
La inversión directa significa que la compañía tiene el control y una participación significativa en sus operaciones en otros países. La forma completa de participación en países extranjeros es el 100 por ciento de propiedad, que puede establecerse como una nueva empresa, o puede lograrse mediante la adquisición de empresas locales.
La adquisición de empresas en países extranjeros es una forma rápida de ingresar a un nuevo mercado. Proporciona a la empresa acceso rápido a una cartera de productos, instalaciones de fabricación, clientes, empleados calificados, administración local, conocimiento de las condiciones locales y contacto con las autoridades locales.
En mercados saturados, la adquisición puede ser la única forma viable de establecer una planta de fabricación en un mercado extranjero. Pero los diferentes estilos de administración entre los inversionistas extranjeros y los equipos de administración locales pueden causar problemas. En muchos países, el 100 por ciento de propiedad de compañías extranjeras puede no estar permitido debido a restricciones gubernamentales.
En la inversión directa, el inversor extranjero tiene un mayor grado de control que las licencias o las empresas conjuntas. Es capaz de evitar la fuga de información propietaria. La empresa es capaz de evitar las barreras arancelarias y no arancelarias. El costo de distribución se reduce. Al estar basada en el mercado local, la empresa es más sensible a los gustos y preferencias locales.
Ahora también es más fácil establecer vínculos con distribuidores locales. Ahora está en una mejor posición para fortalecer los lazos con el gobierno del país anfitrión. Pero la inversión directa es costosa y arriesgada. Si la empresa fracasa, el inversor extranjero pierde mucho dinero. Y siempre hay un riesgo de expropiación, por mínimo que sea.
