Clasificación de motivos de compra: compra de productos y compra de patrocinio
Clasificación de motivos de compra: compra de producto y compra de patrocinio!
El motivo de compra es el impulso o la motivación para satisfacer un deseo o necesidad que hace que las personas compren bienes o servicios. Detrás de cada compra hay un motivo de compra.
Se refiere a los pensamientos, sentimientos, emociones e instintos, que despiertan en los compradores el deseo de comprar un artículo. Un comprador no compra porque él / ella ha sido persuadido por el vendedor, pero compra por el deseo despertado en él o ella. Los motivos deben distinguirse de los instintos.
Un motivo es simplemente una razón para llevar a cabo un comportamiento particular y no una respuesta automática a un estímulo, mientras que los instintos son respuestas preprogramadas, que son innatas en el individuo e involuntarias. Por lo tanto, el hambre es un instinto, mientras que el deseo de comprar pizza es un motivo de compra. Según el Prof. DJ Duncan, “los motivos de compra son aquellas influencias o consideraciones que proporcionan el impulso para comprar, inducir la acción y determinar la elección en la compra de bienes y servicios”. Los motivos de compra se pueden dividir de la siguiente manera:
Motivos de compra del producto:
Los motivos de compra de productos se refieren a esas influencias y razones, que incitan (es decir, inducen) a un comprador a elegir un producto en particular en lugar de otros productos. Incluyen la atracción física del producto (es decir, el diseño, la forma, la dimensión, el tamaño, el color, el paquete, el rendimiento, el precio, etc.) o la atracción psicológica del producto (es decir, la mejora del prestigio social o el estado del producto). el comprador a través de su posesión), deseo de eliminar o reducir el peligro o daño a la vida o al cuerpo del poseedor, etc. En resumen, se refieren a todas las características de un producto, que inducen a un comprador a comprarlo con preferencia a otros productos
Los motivos de compra de productos pueden subdividirse en dos grupos, a saber: (1) motivos emocionales de compra de productos y (2) motivos racionales de compra de productos.
A. Motivos de compra de productos promocionales:
Cuando un comprador decide comprar un producto sin pensar en el asunto de manera lógica y cuidadosa (es decir, sin mucho razonamiento), se dice que ha sido influenciada por motivos emocionales de compra de productos. Los motivos emocionales de compra de productos incluyen los siguientes:
1. Orgullo o Prestigio:
El orgullo es el motivo de compra emocional más común y más fuerte. Muchos compradores están orgullosos de poseer algún producto (es decir, sienten que la posesión del producto aumenta su prestigio o estatus social). De hecho, muchos productos son vendidos por los vendedores apelando al prestigio de orgullo de los compradores. Por ejemplo, los comerciantes de diamantes venden sus productos al sugerir a los compradores que la posesión de diamantes aumenta su prestigio o estatus social.
2. Emulación o imitación:
La emulación, es decir, el deseo de imitar a otros, es uno de los motivos emocionales importantes para comprar. Por ejemplo, a una ama de casa le puede gustar tener un sari de seda por la sencilla razón de que todas las amas de casa vecinas tienen saris de seda.
3. Afecto:
El afecto o el amor por los demás es uno de los motivos emocionales de compra más fuertes que influyen en las decisiones de compra de los compradores. Muchos bienes son comprados por los compradores debido a su afecto o amor por los demás. Por ejemplo, un esposo puede comprar un costoso sari de seda para su esposa o un padre comprar un reloj costoso para su hijo o hija por su afecto y amor.
4. Confort o deseo de confort:
El deseo de comodidad (es decir, una vida cómoda) es uno de los motivos emocionales importantes para comprar. De hecho, muchos productos se compran confort. Por ejemplo, los fanáticos, los refrigeradores, las lavadoras, los colchones, etc. son comprados por la gente debido a su deseo de comodidad.
5. Atractivo sexual o atracciones sexuales:
El atractivo sexual es uno de los motivos de compra emocional importante de los compradores. Los compradores compran y usan ciertas cosas, ya que quieren ser atractivos para los miembros del sexo opuesto. Hombres y mujeres compran cosméticos, vestidos costosos, etc., debido a este motivo emocional, es decir, el atractivo sexual.
6. Ambición:
La ambición es uno de los motivos de compra emocional. La ambición se refiere al deseo de lograr un objetivo definido. Es debido a este motivo de compra que, a veces, los clientes compran ciertas cosas. Por ejemplo, es la ambición que hace que muchas personas, que no tienen las facilidades para continuar su educación universitaria a través de las universidades regulares, continúen su educación a través de cursos por correspondencia.
7. Deseo de distinción o individualidad:
El deseo de distinción, es decir, el deseo de ser distinto de los demás, es uno de los motivos emocionales importantes para la compra. A veces, los clientes compran ciertas cosas, porque quieren estar en posesión de cosas que otros no poseen. La compra y el uso de un tipo particular de vestido por parte de algunas personas se debe a su deseo de distinción o individualidad.
8. Deseo de recreación o placer:
El deseo de recreación o placer es también uno de los motivos de compra emocional. Por ejemplo, las personas compran radios, instrumentos musicales, etc. debido a su deseo de recreación o placer.
9. Hambre y sed.
El hambre y la sed son también uno de los motivos emocionales importantes para comprar. Los alimentos, bebidas, etc. son comprados por la gente debido a este motivo.
10. Hábito:
El hábito es una de las consideraciones emocionales que influyen en la decisión de compra de los clientes. Muchos clientes compran una cosa en particular debido al hábito (es decir, porque están acostumbrados al consumo del producto). Por ejemplo, muchas personas compran cigarrillos, licores, etc. debido a su hábito.
B. Motivos de compra de productos racionales:
Cuando un comprador decide comprar una determinada cosa después de una cuidadosa consideración (es decir, después de haber analizado el asunto de manera consciente y lógica), se dice que ha sido influenciado por motivos racionales de compra de productos. Los motivos racionales de compra de productos incluyen los siguientes:
1. La seguridad o la seguridad:
El deseo de seguridad es un importante motivo de compra racional que influye en muchas compras. Por ejemplo, la gente compra cajas de seguridad o armarios de seguridad porque quieren proteger su dinero, joyas, etc. contra el robo. De manera similar, las personas compran tabletas vitamínicas, tónicos, medicamentos, etc. por este motivo, es decir, quieren proteger su salud y protegerse contra las enfermedades.
2. Economía:
La economía, es decir, ahorrar en costos de operación, es uno de los motivos de compra racionales importantes. Por ejemplo, las personas prefieren las bicicletas Hero Honda debido a la economía o al ahorro en el costo de operación, es decir, los costos de la gasolina.
3. Precio relativamente bajo:
El precio relativamente bajo es uno de los motivos de compra racionales. La mayoría de los compradores comparan los precios de los productos de la competencia y compran cosas, que son relativamente más baratas.
4. Idoneidad:
La idoneidad de los productos para las necesidades es uno de los motivos de compra racionales. Los compradores inteligentes consideran la idoneidad de los productos antes de comprarlos. Por ejemplo, un comprador, que tiene un pequeño comedor, naturalmente, busca una pequeña mesa de comedor que sea adecuada, es decir, que encaje bien en el pequeño comedor.
5. Utilidad o versatilidad:
La versatilidad o la utilidad de un producto se refiere a la calidad del producto, lo que lo hace adecuado para una variedad de usos. La utilidad del producto es uno de los motivos de compra racionales importantes. Las personas, a menudo, compran cosas que tienen utilidad, es decir, que se pueden utilizar para diversos usos.
6. Durabilidad del producto:
La durabilidad del producto es uno de los motivos de compra racionales más importantes. Muchos productos son comprados por la gente solo en base a su durabilidad. Por ejemplo, los compradores de muebles de madera prefieren la mesa de teca o palo de rosa, aunque son más costosos, ya que son más duraderos que los muebles de madera comunes.
7. Conveniencia del producto:
La conveniencia del producto (es decir, la conveniencia que el producto ofrece a los compradores) es uno de los motivos de compra racionales importantes del producto. Muchos productos son comprados por la gente porque son más convenientes para ellos. Por ejemplo, la gente compra relojes automáticos, estufas de gas, etc., debido a la comodidad que proporcionan.
Motivos de compra de patrocinio:
Los motivos de compra del patrocinio se refieren a esas consideraciones o motivos, que incitan al comprador a comprar el producto que busca en una tienda en particular, en lugar de otras tiendas. En otras palabras, son esas consideraciones o razones las que hacen que un comprador patrocine una tienda en particular en lugar de otras tiendas al comprar un producto.
Los motivos de compra del patrocinio también pueden subdividirse en dos grupos, a saber. a) Motivos de compra de patrocinio emocional y b) Motivos de compra de patrocinio racional.
A. Motivos de compra de patrocinio emocional:
Cuando un comprador patrocina una tienda (es decir, compra las cosas requeridas por él en una tienda en particular) sin aplicar su mente o sin razonar, se dice que ha sido influenciado por motivos emocionales de compra de patrocinio. Motivos de compra de patrocinio emocional incluyen los siguientes:
1. Apariencia de la tienda:
La aparición de la tienda es uno de los motivos emocionales importantes para la compra de clientes. Algunas personas hacen sus compras en una tienda en particular debido a la buena o atractiva apariencia de la tienda,
2. Exhibición de productos en la tienda:
La exhibición atractiva de productos en la tienda también hace que los compradores sean clientes de una tienda en particular.
3. Recomendación de los demás:
La recomendación de otros también constituye uno de los motivos de compra importantes del patrocinio emocional. Algunas personas compran sus requisitos de una tienda en particular porque esa tienda les ha sido recomendada por otros, es decir, por sus amigos y familiares.
4. Imitación:
La imitación también es uno de los motivos de compra emocional que influyen en las compras de los compradores. Algunas personas hacen sus compras en una tienda en particular solo porque otras personas hacen sus compras en esa tienda.
5. Prestigio:
El prestigio es uno de los motivos de compra emocional de los compradores. Por ejemplo, algunas personas consideran un prestigio tomar café de un hotel de cinco estrellas.
6. Hábito:
El hábito es también uno de los motivos emocionales importantes para comprar patrocinio. Algunas personas hacen sus compras en una tienda en particular por la sencilla razón de que habitualmente han estado haciendo sus compras en esa tienda.
B. Motivos de compra de patrocinio racional:
Cuando un comprador patrocina una tienda después de una cuidadosa consideración (es decir, después de un razonamiento lógico y un pensamiento cuidadoso) se dice que ha sido influenciado por motivos de compra racional. Motivos de compra de patrocinio racional incluyen los siguientes:
1. Conveniencia:
La proximidad conveniente de una tienda es una de las consideraciones que influyen en las compras de muchos compradores de una tienda en particular. Muchos compradores, por lo general, compran sus requisitos en una tienda cercana, ya que es conveniente para ellos hacer sus compras.
Del mismo modo, las horas de trabajo convenientes de la tienda también influyen en las compras de muchos compradores. Por ejemplo, si una tienda trabaja por un período de tiempo más largo todos los días e incluso los domingos, será muy conveniente para los compradores. Como tal, muchos compradores pueden hacer sus compras en dicha tienda.
2. Bajo precio cobrado por la tienda:
El precio cobrado por la tienda también influye en los compradores para patrocinar una tienda en particular. Si el precio que cobra una tienda por un producto en particular es relativamente más barato, naturalmente, muchas personas realizarán sus compras en esa tienda.
3. Facilidades crediticias ofrecidas:
Las facilidades de crédito que ofrece una tienda también influyen en la compra de algunas personas de una tienda en particular. Las personas que no tienen suficiente dinero para hacer compras en efectivo cada vez prefieren hacer sus compras en una tienda que ofrece servicios de crédito.
4. Servicios ofrecidos:
Los diversos servicios de venta y postventa, como la aceptación de pedidos por teléfono, la entrega a domicilio de productos, el servicio de reparación, etc., ofrecidos por una tienda también inducen a los compradores a comprar sus necesidades en esa tienda. Los compradores racionales están, a menudo, influenciados por los diversos servicios o instalaciones que ofrece la tienda.
5. Eficiencia de los vendedores:
La eficiencia de los vendedores empleados por una tienda también influye en la gente que patrocina una tienda en particular. Si los empleados son eficientes y son capaces de ayudar a los compradores a realizar sus compras, la gente acudiría naturalmente a esa tienda.
6. Amplia elección:
La amplia selección de productos ofrecidos por una tienda es una de las consideraciones racionales que hacen que los compradores sean clientes de una tienda en particular. La gente generalmente prefiere hacer sus compras en una tienda, que ofrece una amplia variedad (es decir, una amplia variedad de productos).
7. Tratamiento:
El tratamiento aplicado por una tienda a los clientes es una de las consideraciones racionales que influyen en los compradores para patrocinar una tienda en particular. Por lo general, las personas desean comprar sus requisitos en una tienda donde reciben un trato cortés.
8. Reputación de la tienda:
La reputación de la tienda para un trato honesto es también uno de los motivos de compra racional. Por lo general, a las personas les gustaría hacer sus compras en una tienda que tenga reputación de trato justo.
