Publicidad Creativa Estrategia Decisión
Este artículo arroja luz sobre los tres pasos que siguen los especialistas creativos para diseñar una campaña publicitaria. Los pasos son: 1. Declaración de posición de mercadotecnia 2. Función complementaria de la publicidad y la técnica de ventas 3. Empuje contra tirón.
Paso # 1. Declaración de posición de marketing:
Un plan de marketing debe proporcionar una declaración de posición que explique cómo se debe diferenciar el producto (o servicio) de una empresa de los de los competidores clave.
Esta declaración se deriva de un análisis de las oportunidades de mercado. Las evaluaciones más importantes son las de los requisitos de mercado de los clientes y las fortalezas y debilidades de los competidores.
Las fortalezas y debilidades del anunciante también deben ser consideradas.
Paso # 2. Rol complementario de la publicidad y el arte de vender:
El papel de la venta personal varía considerablemente entre las empresas. En una organización industrial típica, la venta personal domina el programa de marketing casi hasta la exclusión de otras formas de promoción. En el otro extremo, las empresas de pedidos por correo (como el Reader's Digest) dependen completamente de la publicidad y no emplean personal de ventas de campo.
La promoción implica un proceso de comunicación en el que los clientes potenciales están informados de la existencia y la conveniencia relativa de los productos y servicios de una empresa. La combinación promocional es una combinación de las herramientas promocionales de venta personal, publicidad, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas diseñadas para vender bienes y servicios.
Cada elemento de la mezcla promocional tiene un papel que desempeñar en el programa de marketing. Para la mayoría de las empresas, el foco del esfuerzo promocional es la publicidad. La publicidad está diseñada para crear conciencia de la clase de producto e informar al cliente sobre las características del producto (como la durabilidad, la seguridad, la eficiencia del combustible, etc., como en el caso de los automóviles).
Las técnicas de promoción de ventas, como los cupones de descuento, como en el caso de los bienes de consumo ligeros, se utilizan para que los compradores tomen medidas inmediatas para elegir y recoger artículos en las tiendas minoristas. La venta personal ayuda a responder las preguntas de los clientes y brinda la oportunidad de persuadir a los compradores a firmar pedidos de compra.
Si bien la venta personal o la técnica de ventas son cruciales para desarrollar y mantener la distribución de bienes de consumo, la comunicación al mercado masivo se puede lograr de manera más eficiente a través de la publicidad.
La publicidad es un esfuerzo directo para crear ventas y hace uso de muchos medios. La publicidad a menudo es utilizada por una empresa para "abrir la puerta" para su personal de ventas, especialmente en el mercado industrial. Es decir, para que el vendedor sea efectivo, la empresa y los productos que el vendedor representa ya deben estar familiarizados con el posible comprador.
En este caso, la publicidad complementa y mejora el esfuerzo de venta directa. Sin embargo, el contacto directo suele ser esencial para obtener un pedido.
La decisión principal en el diseño de la mezcla promocional generalmente es si poner el mayor énfasis en la venta personal o en la publicidad. La promoción de ventas se suele considerar complementaria.
Paso # 3. Empuje Versus Tire:
La técnica de venta personal se usa a menudo cuando una organización cree que un producto debe ser impulsado a través de canales de distribución. Impulso de la fuerza de ventas significa que los representantes hablan con posibles compradores y literalmente empujan el producto a las manos de potenciales clientes.
Por ejemplo, muchos fabricantes pequeños confían en el impulso proporcionado por las ventas personales y las ferias y exposiciones comerciales para obtener y mantener los contactos con los clientes.
La situación opuesta ocurre cuando se utiliza la atracción publicitaria para ganar la aceptación del cliente. Con el impulso publicitario, la promoción se dirige al cliente final que, a su vez, solicita al minorista del producto que lo atraviese a través del canal de distribución. La publicidad intensa es la práctica común entre los comercializadores de bienes de consumo (tanto duraderos como no duraderos).
Tomemos, por ejemplo, el caso de Procter and Gamble. Pero hay excepciones. Por ejemplo, la barra de chocolate Cadbury no recibe mucho apoyo publicitario. Sin embargo, es un vendedor líder en la India. Su éxito está directamente relacionado con el impulso proporcionado por una fuerza de ventas grande y eficiente que ha podido obtener esta comodidad en casi todas las partes del país.
