6 Criterios de elección segmentaria utilizados por la empresa al comprar productos del proveedor
6 Criterios de elección segmentaria utilizados por la empresa al comprar productos del proveedor.
Los miembros utilizan los criterios de elección para evaluar las propuestas de los proveedores. Es probable que estos criterios estén determinados por los criterios de rendimiento utilizados para evaluar a los propios miembros. Los gerentes de compras serán evaluados en la reducción de los gastos de compra, por lo que estarán conscientes de los precios.
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Los gerentes de calidad serán evaluados por la calidad de la salida producida de las máquinas, por lo que asegurarán que el equipo sea capaz de producir una salida de calidad. Las organizaciones utilizan criterios técnicos, económicos y personales.
1. Calidad:
Calidad significa diferentes aspectos dependiendo del tipo de producto que la empresa está comprando. Para los equipos que se utilizan para fabricar artículos a granel, la capacidad de la máquina y el costo por unidad serían los principales factores de calidad.
Para un componente que se utiliza para ensamblar un producto final, la calidad se trata de cumplir con las especificaciones diseñadas. La calidad del componente que interviene en la fabricación de un producto, determina efectivamente la calidad del producto del cliente.
La calidad de los productos comerciales es muy importante porque determinan directamente la calidad de las operaciones y la calidad de los productos de los clientes comerciales. Los comercializadores de negocios tienen que convencer a sus compradores de que al utilizar sus productos y servicios, los compradores pueden mejorar sus operaciones y la calidad de los productos que fabrican.
2. Precio y costos del ciclo de vida:
Para productos de especificaciones y calidad similares, el precio se convierte en una consideración clave. Los costos del ciclo de vida incluyen ahorros en la productividad, costos operativos, costos de mantenimiento y valores residuales, así como también el precio de compra inicial.
Al evaluar los productos, algunas empresas realizan evaluaciones detalladas de los costos del ciclo de vida, ya que se dan cuenta de que durante la vida útil del equipo puede incurrir en costos varias veces más altos que el precio inicial del equipo, en forma de costos operativos y de mantenimiento.
Al calcular los costos del ciclo de vida de un producto, se pueden lograr nuevas percepciones de valor. Un proveedor cuyo precio inicial es más alto que sus competidores, pero cuyo producto es mejor, debe calcular los costos del ciclo de vida de su propio equipo y el de sus competidores para demostrarle al comprador que los productos de la competencia con un precio inicial menor realmente funcionarán. para ser mas costoso para el
3. Continuidad del suministro:
La interrupción de una ejecución de producción es un costo importante. Una pequeña ventaja de precio no se compara con los costos de entrega no confiable.
Los proveedores que garantizan entregas oportunas logran una importante ventaja diferencial. La escasez de componentes que entran en el ensamblaje del producto del cliente puede llevar a la compañía a un punto muerto.
Un retraso en la entrega del equipo que hace que el producto de la empresa sea efectivo significa que la compañía está perdiendo ingresos durante ese período. La puntualidad y la continuidad del suministro son muy importantes en los mercados comerciales porque la interrupción del suministro o el retraso en la entrega causan pérdidas de ingresos a los clientes comerciales.
4. Riesgo percibido:
El riesgo percibido puede presentarse en dos formas: riesgos funcionales, como incertidumbre con respecto al rendimiento del producto o proveedor, y riesgos psicológicos, como críticas de colegas y censura del jefe. Un proveedor puede reducir el riesgo funcional del comprador dando garantías de buen desempeño.
El proveedor debe asegurar al comprador que se asegurará de que el producto funcione para él. Una garantía de recompra reduce en gran medida los riesgos funcionales de los compradores. Un buen historial de un proveedor reducirá el riesgo del comprador.
El miedo a trastornar al jefe, perder su estado o trabajo puede desempeñar un papel determinante en las decisiones de compra. Las compañías proveedoras deben tratar de informar a los ejecutivos importantes o miembros de DMU acerca de su producto cuando las conversaciones con un comprador individual, para que otros ejecutivos y especialmente la alta gerencia no tengan la impresión de que están siendo mantenidos fuera del circuito y sospechen. sobre el proceso de compra.
Los proveedores pueden reducir los riesgos psicológicos de los compradores al convencer a los jefes de los tomadores de decisiones individuales, de que sus subordinados están tomando una decisión acertada.
Si un tomador de decisiones pierde la cara o sufre la ira de su jefe porque compró un producto en particular, el tomador de decisiones siempre estará cauteloso de hacer otra compra a ese proveedor.
El proveedor debe hacer que el tomador de decisiones se vea bien en su compañía y ante los ojos de su jefe. El trabajo de un comercializador de negocios no termina con convencer a quien toma las decisiones.
Se extiende a convencer a todos en la compañía compradora que pueden hacer un comentario crítico sobre la compra, porque todos esos comentarios determinarán si el proveedor va a obtener negocios de la compañía compradora en el futuro o no. Es un mundo pequeño en la empresa compradora.
La noticia de una compra equivocada o incluso controvertida pondrá a los tomadores de decisiones en la línea de inmediato. Es imperativo que los mercadólogos comerciales apoyen a las personas que tomaron la decisión a favor del producto del mercadólogo.
Los compradores reducen la incertidumbre al recopilar información sobre proveedores que compiten entre sí, verifican las opiniones de personas importantes en la empresa compradora, compran solo a proveedores confiables, conocidos y de buena reputación y distribuyen el riesgo a través de fuentes múltiples.
5. Gustos y aversiones personales:
Aunque la mayoría de los productos de negocios se evalúan según criterios económicos, las preferencias personales se asoman. A un comprador le puede gustar un vendedor más que otro, y puede preferir comprar su producto, especialmente cuando los productos de la competencia son muy similares.
Se ve que incluso cuando una compañía selecciona a su proveedor sobre la base de licitaciones competitivas, los compradores ayudan a los vendedores que les gustan a ser competitivos. Un comprador puede percibir que el vendedor es honesto, sincero y simpático, mientras que otro comprador puede no serlo.
El proceso de atención selectiva (solo se pueden buscar ciertas fuentes de información), distorsión selectiva (la información de esas fuentes puede estar distorsionada); la retención selectiva (solo se puede recordar alguna información) también se aplica en los mercados comerciales.
Por lo tanto, es importante que un vendedor esté en buenos términos con los compradores y se involucre con ellos incluso fuera de su trabajo. Puede encontrar algún interés común con los compradores y participar en él juntos: jugar al golf con un comprador es tanto para los negocios como para el entretenimiento y la forma física.
6. Implicaciones para los comercializadores:
El conflicto interdepartamental puede manifestarse en la formación de campos en competencia por la compra de un producto. Estos departamentos opuestos pueden tener diferencias muy genuinas sobre las características deseables del producto.
A veces, dos departamentos utilizan criterios de elección que no pueden ser satisfechos por el mismo producto. El departamento de producción puede desear grandes volúmenes y bajos costos operativos de una máquina. El departamento de I + D puede querer que la máquina sea más flexible o multifuncional, de modo que también se puedan fabricar nuevos componentes en la misma máquina.
Las demandas de los dos departamentos entran en conflicto de manera irreconciliable. Puede ser conveniente para un proveedor permitir que la gerencia de la empresa compradora resuelva las diferencias entre los dos departamentos.
Pero este enfoque indiferente no permitirá que el proveedor influya en los criterios de elección que finalmente surgirán. Un proveedor no debe engañar a los dos departamentos, pero puede estar del lado del departamento cuyos criterios de elección coinciden con los puntos fuertes de su oferta.
Es posible que las apelaciones y los argumentos de un proveedor deban cambiar al comunicarse con diferentes miembros de la Unidad de toma de decisiones. La discusión con un ingeniero de producción puede ser sobre la superioridad técnica del producto, pero el vendedor tiene que centrarse en el precio cuando está hablando con el gerente de compras.
Por lo tanto, es importante que el equipo de ventas esté integrado por expertos que puedan conversar con los miembros de la DMU en su idioma, que puedan comprender sus motivaciones y convencerlos de que su producto satisface cada uno de sus requisitos, es decir, es un producto técnicamente superior., y también tiene un precio razonable.
Los criterios utilizados por los compradores cambian con el tiempo a medida que cambian las circunstancias. El precio puede ser relativamente poco importante para una empresa cuando está tratando de resolver un problema altamente técnico y el pedido se realizará con el proveedor que proporciona la asistencia técnica necesaria.
Pero una vez que el problema se haya resuelto y otros proveedores se califiquen, el precio puede ser crucial. Por lo tanto, un vendedor debe comprender el nivel de urgencia que enfrenta un comprador y enmarcar su propuesta a la luz de ese conocimiento.
Un comprador siempre recuerda al proveedor que lo ayudó a superar una crisis, y puede preferirlo a otros proveedores, si no hay mucho para elegir entre los proveedores.
