Venta al por mayor: importancia, funciones y tipos de venta al por mayor

Venta al por mayor: ¡Importancia, funciones y tipos de venta al por mayor!

La venta al por mayor es la compra / manejo de productos y servicios y su posterior reventa a usuarios institucionales y, en algunos casos, a consumidores finales. La venta al por mayor asume muchas funciones en un canal de distribución, particularmente aquellas en el proceso de clasificación. Los fabricantes y los proveedores de servicios a veces actúan como sus propios mayoristas.

Las instituciones industriales, comerciales y gubernamentales son los principales clientes de los mayoristas, seguidos de cerca por los minoristas:

(a) Importancia de la venta al por mayor:

La venta al por mayor es un aspecto importante de la distribución debido a su impacto en la economía, sus funciones en el canal de distribución y su relación con proveedores y clientes. En Estados Unidos, los mayoristas generan casi una quinta parte de sus ingresos totales de los mercados extranjeros.

Los ingresos son altos, ya que la venta al por mayor implica compras sustanciales por parte de consumidores institucionales. Hay un mayor número de minoristas porque sirven a consumidores finales individuales y dispuestos, y los mayoristas manejan menos, más grandes y más concentrados.

Desde la perspectiva de los costos, los mayoristas tienen un gran impacto en los precios. Los costos de operación para los mayoristas incluyen cargos de inventario, salarios de la fuerza de ventas, costos de alquiler y costos de publicidad, etc.

(b) Funciones de venta al por mayor:

Los mayoristas realizan tareas que van desde la distribución hasta la toma de riesgos.

Las siguientes funciones son realizadas por mayoristas:

(i) Permitir que los fabricantes y proveedores de servicios distribuyan localmente sin hacer contactos con los clientes.

(ii) Proporcionar una fuerza de ventas capacitada.

(iii) Proporcionar apoyo de marketing e investigación para fabricantes, proveedores de servicios y consumidores minoristas o institucionales.

(iv) Compre grandes cantidades, reduciendo así los costos totales de distribución física.

(v) Proporcionar instalaciones de almacenamiento y entrega.

(vi) Proporcionar facilidades de crédito para clientes minoristas e institucionales, cuando sea necesario.

(vii) Proveer ajustes por mercadería defectuosa.

(viii) Asumir riesgos al ser responsable de robo, deterioro y obsolescencia del inventario. Los mayoristas que toman el título de propiedad de productos y servicios generalmente realizan todas las tareas anteriores.

(c) Relación de proveedores y clientes con mayoristas:

En este caso, las necesidades del mayorista no se consideran importantes.

(d) Tipos de venta al por mayor:

A continuación se discuten tres categorías amplias de ventas al por mayor:

(i) Fabricante Mayorista:

En este caso, una empresa tiene sus propias oficinas de ventas y las actividades al por mayor se realizan en estas oficinas. La oficina de ventas puede estar convenientemente ubicada en un mercado. Este tipo de acuerdo se prefiere cuando el fabricante desea más control sobre la comercialización y / o clientes que pueden ser pocos en número y cada uno es una cuenta clave.

(ii) Comercio Mayorista:

Los comerciantes mayoristas compran, toman títulos y toman posesión de productos para su posterior reventa. Los comerciantes mayoristas pueden realizar tareas de distribución de rango completo. Proporcionan crédito, almacenan y entregan productos, después de la comercialización y la asistencia para la promoción, tienen una fuerza de ventas personal, ofrecen soporte de investigación y capacitación y brindan toda la información necesaria a los clientes y brindan servicios de instalación y posventa. Esta clase es muy frecuente en bienes de consumo duraderos, productos farmacéuticos y comestibles, etc. Los comerciantes mayoristas exigen una mayor compensación por el desempeño de una gran cantidad de funciones.

(e) Agentes y corredores:

Realizan varias tareas de venta al por mayor, pero no toman títulos de productos, a diferencia de los comerciantes mayoristas. Los agentes y corredores permiten que un fabricante aumente el volumen de ventas debido a su especial experiencia y experiencia en el campo.

Dichos agentes y corredores pueden trabajar para muchas empresas y llevar productos no competitivos y complementarios en territorios exclusivos. Los agentes tienen poco que decir sobre marketing y precios. Esta clase es frecuente en acero, cemento, automóviles y electrodomésticos. Voltas Ltd. trabaja como agente mayorista para muchos fabricantes de productos de línea blanca.

(f) Tendencias actuales en la venta al por mayor:

Debido a la expansión fenomenal de las actividades de mercadeo y la entrada de muchos exportadores extranjeros, la venta al por mayor ha cambiado dramáticamente en la India. La gran popularidad de Internet y los teléfonos móviles ha aumentado la importancia de los mayoristas en la India.

Estos medios también han desempeñado un papel importante en la venta de libros, CD y PC, etc. Los mayoristas buscan constantemente ganancias de productividad para beneficiar a sus clientes y a ellos mismos y proteger su posición en el mercado. El mayorista que presta el servicio postventa al cliente es muy importante y le proporciona la ventaja competitiva.