Top 6 Pautas para mejorar la venta de servicios - ¡Explicado!
En la configuración del servicio, hay una serie de pautas que pueden utilizarse para mejorar la venta del servicio.
(a) Desarrollar relaciones personales con los clientes:
Los buenos contactos personales entre empleados y clientes pueden llevar a la satisfacción mutua. La imagen de la atención personal y el interés personal que una organización de servicios puede tratar de transmitir a través de sus programas de publicidad debe estar respaldada por un interés y una atención real en el mercado.
Sin embargo, un alto nivel de interés y atención personal no está exento de problemas.
Primero puede ser costoso de implementar.
En segundo lugar, puede ser necesario emplear más personal con mayores riesgos de mayor variabilidad en el desempeño del personal.
En tercer lugar, hay implicaciones organizativas.
La intención de una organización de servicio de brindar altos niveles de atención personal debe organizarse y contar con los recursos necesarios para hacerlo (por ejemplo, instalaciones de respaldo, se requiere un conocimiento detallado de los niveles de servicio al cliente). En cuarto lugar, la atención personal por lo general se lleva a cabo a expensas de la estandarización.
(b) Adoptar una orientación profesional:
El cliente en la mayoría de las transacciones de servicio debe tener confianza en la capacidad de los vendedores para entregar los resultados esperados. Un enfoque profesional de los negocios puede ayudar a este proceso. Vender servicios significa que las personas tienen que ser completamente competentes en sus trabajos como vendedores (por ejemplo, buen conocimiento de los servicios disponibles). También deben ser percibidos por los clientes para actuar y sonar como profesionales. La apariencia, las acciones, el comportamiento y las actitudes de los vendedores deben ajustarse a las opiniones de los clientes sobre cómo se espera que se comporten los vendedores "profesionales".
(c) Usar venta indirecta:
Tres formas generales de venta indirecta:
1. Cree una demanda derivada mediante medidas como la promoción y venta de bienes y servicios relacionados y ayudando a los clientes a utilizar los servicios existentes de manera más efectiva y eficiente.
2. Use árbitros, testimonios y líderes de opinión en el proceso de elección del cliente.
3. Auto venta.
(d) Construir y mantener una imagen favorable:
El marketing efectivo depende de la creación y el mantenimiento de una imagen favorable. Personas y organizaciones desarrollarán y tendrán imágenes de todos modos. Lo que las actividades de marketing (por ejemplo, publicidad, relaciones públicas) intentan asegurar es que la imagen se desarrolle de manera coherente con la forma en que la persona u organización desea que se la vea; y de una manera que sea congruente con las percepciones de los clientes de lo que debería ser esa imagen. Las impresiones que los clientes y no clientes tienen de una organización y su personal influirán en gran medida en sus decisiones de patrocinio.
La creación y el mantenimiento de imágenes es un elemento importante en la comercialización del servicio porque los altos niveles de intangibilidad en un servicio significan que la confianza debe colocarse en la reputación y en las impresiones subjetivas del servicio. Las segundas fuentes de influencia no comercializadoras (por ejemplo, el boca a boca) son importantes en la venta de servicios y la imagen formada.
(e) Vender Servicios, no Servicio:
Al vender servicios básicos, las organizaciones pueden beneficiarse de tener una gama de servicios de soporte en torno a los servicios principales. Esto hace que sea más fácil, más conveniente y menos problemático para el cliente comprar. Los paquetes de vacaciones proporcionan un ejemplo conveniente de cómo se puede combinar una gama de servicios en una compra directa desde el punto de vista del cliente. Las compañías de seguros, las aerolíneas, los bancos y las organizaciones minoristas han ampliado la gama de servicios ofrecidos (por ejemplo, acuerdos financieros). Todos estos servicios suplementarios pueden fortalecer el ímpetu para comprar el servicio central (por ejemplo, viajes, reducción de riesgos, crédito).
(f) Facilite la compra:
Los productos de servicio pueden ser conceptualmente difíciles de entender para los clientes. Esto puede deberse a que el cliente está haciendo una compra poco frecuente (por ejemplo, comprando una casa). También puede ser que, en ciertas circunstancias, el cliente se encuentre bajo una gran tensión emocional (por ejemplo, utilizando los servicios de un director de funerarias).
En estas circunstancias, los vendedores de servicios profesionales facilitarán la compra al cliente. Implica cuidar todos los arreglos de una manera profesional mientras mantiene informado al cliente sobre el progreso en el desempeño del servicio. Se imponen exigencias mínimas al cliente.
