Los 5 factores más importantes que influyen en el comportamiento del consumidor
Algunos de los factores más importantes que influyen en el comportamiento del consumidor son los siguientes: A. Factores de la mezcla de mercadeo B. Factores personales C. Factores psicológicos D. Factores sociales E. Factores culturales.
El estudio del comportamiento del consumidor indica cómo los individuos, grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y disponen bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos. El comportamiento del consumidor se ve afectado por varios factores. Los vendedores necesitan tener un buen conocimiento de los factores que afectan el comportamiento del consumidor.
En general, los factores que afectan el comportamiento del consumidor se analizan en las siguientes secciones:
A. Factores de la mezcla de marketing:
Cada componente de la mezcla de mercado (producto, precio, promoción y lugar de distribución) tiene un impacto directo o indirecto en el proceso de compra de los consumidores.
1. Producto:
Las características especiales del producto, la apariencia física y el embalaje pueden influir en la decisión de compra de un consumidor.
2. Precios:
El precio cobrado por el producto o los servicios consumidos por el consumidor afecta el comportamiento de compra de los consumidores. Los comercializadores deben considerar la sensibilidad al precio de los clientes objetivo al tiempo que fijan los precios.
3. Promoción:
Las variables de la combinación de promociones como publicidad, publicidad, relaciones públicas, ventas personales y promoción de ventas afectan el comportamiento de compra de los consumidores. Los profesionales de marketing seleccionan la combinación de promociones después de considerar la naturaleza del público objetivo.
4. Lugar:
Los canales de distribución y el lugar de distribución afectan el comportamiento de compra de los consumidores. Los comercializadores intentan seleccionar el canal correcto y distribuir los productos en el lugar correcto.
B. Factores personales:
Los factores personales, como la edad, la ocupación, el estilo de vida, el estatus social y económico y el género de un consumidor pueden afectar las decisiones de compra de los consumidores individual o colectivamente.
1. Factor de edad:
El factor edad influye mucho en el comportamiento de compra. Por ejemplo, los adolescentes prefieren la ropa moderna, mientras que los ejecutivos de oficina prefieren la ropa sobria y formal.
2. Género:
El comportamiento del consumidor varía según el género. Por ejemplo, las niñas prefieren ciertos colores femeninos como el rosa, el púrpura y el melocotón, mientras que los niños prefieren el azul, negro y marrón.
3. Educación:
Las personas altamente educadas pueden gastar en libros, productos de cuidado personal, etc. Pero una persona con poca o ninguna educación puede gastar menos en libros y más en productos de aseo personal.
4. Nivel de ingresos:
Normalmente, cuanto más alto es el nivel de ingresos, más alto es el nivel de gasto y viceversa. Pero este puede no ser el caso en los países en desarrollo, especialmente en las áreas rurales.
5. Estado en la sociedad:
Las personas que disfrutan de un estatus más alto en la sociedad gastan una buena cantidad de dinero en artículos de lujo como automóviles de lujo, relojes de lujo, marcas de ropa, joyas y perfumes de primera calidad.
C. Factores psicológicos:
El comportamiento de compra de una persona está influenciado por factores psicológicos como los siguientes:
1. Aprendizaje:
Se refiere a los cambios en el comportamiento individual que son causados por la información y la experiencia. Por ejemplo, cuando un cliente compra una nueva marca de ropa y está satisfecho con su uso, entonces es más probable que compren la misma marca la próxima vez. A través del aprendizaje, las personas adquieren creencias y actitudes, que a su vez influyen en el comportamiento de compra.
2. Actitud:
Es una tendencia humana a responder de una manera determinada a una situación u objeto o idea particular. Los consumidores pueden desarrollar una actitud positiva, negativa o neutral hacia ciertos productos o marcas, lo que a su vez afecta su comportamiento de compra.
3. Motivos:
Un motivo es el impulso interno que motiva a una persona a actuar o comportarse de cierta manera. Un comercializador debe identificar los motivos de compra de los clientes objetivo e influenciarlos para que actúen de manera positiva hacia los productos comercializados.
Algunos de los motivos de compra incluyen los siguientes factores:
a. Orgullo y posesión
segundo. Amor y afecto
do. Comodidad y conveniencia
re. Sexo y romance
4. Creencias:
Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona sostiene acerca de ciertas cosas. Puede basarse en el conocimiento, la opinión, la fe, la confianza y la confianza. Las personas pueden tener ciertas creencias de ciertas marcas / productos. Las creencias desarrollan imágenes de marca, que a su vez pueden afectar el comportamiento de compra.
D. Factores sociales:
Los factores sociales como la familia de grupos de referencia y el estatus social afectan el comportamiento de compra. Los factores sociales, a su vez, reflejan una afluencia constante y dinámica a través de la cual los individuos aprenden diferentes significados de consumo.
1. Grupos de referencia:
Un grupo de referencia es un grupo pequeño de personas, como colegas en el lugar de trabajo, miembros del club, círculo de amigos, vecinos, miembros de la familia, etc.
Los grupos de referencia influyen en los miembros de la siguiente manera:
a. Influyen en los valores y actitudes de los miembros.
segundo. Exponen a los miembros a nuevos comportamientos y estilos de vida.
do. Crean presión para elegir determinados productos o marcas.
2. Familia:
La familia es el principal grupo de referencia que puede influir en el comportamiento del consumidor. Hoy en día, los niños están bien informados sobre los bienes y servicios a través de los medios de comunicación o el círculo de amigos y otras fuentes. Por lo tanto, influyen considerablemente en las decisiones de compra tanto de bienes de consumo de rápido movimiento como de artículos duraderos.
3. Roles y estado:
Una persona desempeña ciertos roles en un grupo en particular, como la familia, el club, la organización, etc. Por ejemplo, una persona puede desempeñar el papel de vicepresidente en una empresa y otra persona puede desempeñar el papel de gerente de marketing.
El vicepresidente puede disfrutar de un estatus más alto en la organización en comparación con el gerente de marketing. Las personas pueden comprar los productos que se ajustan a sus roles y estatus, especialmente en el caso de ropa de marca, relojes de lujo, automóviles de lujo, etc.
E. Factores culturales:
Hay una influencia sutil de los factores culturales en el proceso de decisión de un consumidor. Los consumidores viven en un entorno social y cultural complejo. Los tipos de productos y servicios que compran pueden verse influenciados por el contexto cultural general en el que crecen para convertirse en individuos. Los factores culturales incluyen raza y religión, tradición, casta y valores morales. La cultura también incluye subculturas, sub-castas, sectas religiosas e idiomas.
1. Cultura:
Influye en gran medida en el comportamiento del consumidor. Los valores y elementos culturales se transmiten de una generación a otra a través de la familia, las instituciones educativas, los organismos religiosos y el entorno social. La diversidad cultural influye en los hábitos alimentarios, vestimenta, costumbres y tradiciones. Por ejemplo, el consumo de alcohol y carne en ciertas comunidades religiosas no está restringido, pero en ciertas comunidades, el consumo de alcohol y carne está prohibido.
2. Subcultura:
Cada cultura consta de subculturas más pequeñas que proporcionan identidad específica a sus miembros. Las subculturas incluyen sub-castas, sectas religiosas (católicos romanos, católicos sirios, cristianos protestantes, etc.), regiones geográficas (indios del sur, indios del norte) e idioma (marathi, malayali, gujarati).
El comportamiento de las personas pertenecientes a diversas subculturas es diferente. Por lo tanto, los profesionales de marketing pueden adoptar enfoques de marketing multicultural, es decir, diseñar y comercializar bienes y servicios que satisfagan los gustos y preferencias de los consumidores que pertenecen a diferentes subculturas.
