Razones para medir el desempeño de los vendedores
Puede haber varias razones para medir el desempeño de los vendedores de manera regular.
Estas razones pueden ser.
1. Para lograr una mejora en los métodos de venta:
La evaluación de la fuerza de ventas permite a los gerentes y supervisores de ventas determinar si los vendedores se están desempeñando de manera efectiva para que se puedan tomar las medidas necesarias para mejorar sus métodos de ventas.
2. La evaluación responde a preguntas tales como:
¿El vendedor está obteniendo el tipo correcto de cliente potencial?
¿Está recibiendo suficientes entrevistas de ventas?
¿Las presentaciones de ventas se planifican correctamente?
¿Las demostraciones son efectivas?
¿Cómo están superando las objeciones de los clientes?
¿Están utilizando su tiempo productivamente?
¿Se equilibran los esfuerzos de ventas entre los productos de alta y baja ganancia? Y así.
3. Para determinar el valor del vendedor:
La evaluación de la fuerza de ventas permite al gerente de ventas o al supervisor determinar objetivamente el valor real del vendedor para tomar decisiones definitivas con respecto a su promoción, incrementos, transferencias o incluso degradación o alta.
Dicha evaluación proporciona un análisis fáctico de lo que un vendedor logró o no logró durante un período dado las razones del éxito o el fracaso. Estos proporcionan una base imparcial para una línea concreta de pensamiento y una acción sólida.
4. Para operar efectivamente los planes de compensación:
Una evaluación del desempeño de la fuerza de ventas es inevitable para la operación de los planes de compensación que se deben basar en su capacidad para vender un volumen de ventas satisfactorio o bienes de alta rentabilidad o para operar a bajos costos de venta. Puede sugerir cambios en la aplicación de un plan particular de compensación a un vendedor o grupo determinado.
5. Para mejorar el rendimiento de ventas:
Los vendedores están motivados para mejorar su rendimiento en los registros anteriores porque; Lo mejor puede ser mejorado aún más.
El reconocimiento por parte de la gerencia del desempeño sobresaliente eleva la moral de la fuerza de ventas. Un buen vendedor está interesado en una autoevaluación periódica para seguir mejorando.
6. Mejorar la calidad de la supervisión:
La medición periódica del rendimiento de ventas mejora la calidad del trabajo de supervisión al proporcionar a los supervisores los hechos y una información más completa sobre las causas de un rendimiento de ventas deficiente para que se puedan tomar medidas definitivas para corregir las brechas.
7. Para endulzar las relaciones a nivel superior:
La evaluación del desempeño de la fuerza de ventas pone a disposición a las personas más importantes, como el gerente de ventas, los supervisores de ventas, los gerentes de sucursales y otros funcionarios administrativos para discutir, deliberar sobre los problemas de ventas para obtener una solución satisfactoria.
Aquí, las personas integradas entre la fuerza de ventas y la alta gerencia pueden hacer recomendaciones específicas a los superiores para resolver los problemas urgentes y urgentes de ventas. Aquí, todos los interesados se benefician y, por lo tanto, habrá relaciones más sólidas entre los tasadores y las tasaciones.
