Innovaciones en Métodos de Distribución de Servicios.

¡Innovaciones en los métodos de distribución de servicios!

A. El crecimiento de los servicios de alquiler:

En los mercados industriales ahora es posible alquilar o arrendar artículos como automóviles, camiones, plantas y equipos, aviones, contenedores, equipos de oficina de todo tipo, uniformes, monos, toallas, etc. En los mercados de consumo también hay apartamentos, casas, muebles y TV, artículos deportivos, tiendas de campaña, herramientas, pinturas, películas, videos y compañeros sociales entre la gama de artículos disponibles para alquiler.

Varias organizaciones tradicionalmente involucradas en la producción de bienes han desarrollado un brazo de servicio para sus operaciones a través del alquiler y arrendamiento de sus equipos, y los bancos y casas financieras desempeñan un papel importante en este mercado como terceros en muchos contratos de arrendamiento y alquiler.

Algunos productos no se prestan al alquiler, en particular artículos de consumo como alimentos, medicamentos y aceite. También en muchas situaciones es más beneficioso tener un producto, ya que es más conveniente hacerlo o porque financieramente los costos de alquiler son más altos, particularmente cuando se toma en cuenta el valor residual de un activo.

Sin embargo, hay una serie de ventajas en el alquiler tanto para el arrendatario como para el arrendatario. La importancia y el predominio de estos variarán según la naturaleza del mercado (por ejemplo, el consumidor o la industria).

Para el inquilino algunas ventajas son:

(a) Los ingresos que se pueden obtener después de los costos de reparación y los gastos de mantenimiento y servicio pueden ser más altos de lo que se podría obtener al vender el producto;

(b) El alquiler puede permitirle al arrendatario acceder a mercados a los que no se podría llegar de otra manera debido a los costos de capital involucrados;

(c) El alquiler de equipos puede otorgar al arrendatario un apalancamiento en la venta de productos asociados (por ejemplo, fotocopiadoras y papel);

(d) Los acuerdos de alquiler pueden ayudar con el lanzamiento y distribución de nuevos productos y complementar los acuerdos basados en la compra y la propiedad por parte del cliente.

Para el arrendatario, algunas ventajas de los arreglos de alquiler incluyen:

(a) El capital no está inmovilizado en activos. Dicho capital puede ser utilizado para otras compras.

(b) En los mercados industriales puede haber ventajas fiscales al alquilar o arrendar en lugar de poseer bienes.

(c) Se requiere menos desembolso de capital para ingresar a negocios o mercados donde los bienes se pueden alquilar en lugar de comprarlos.

(d) Los nuevos diseños pueden estar disponibles para aquellos que alquilan, evitando así los riesgos en la compra de obsolescencia y cambio de estilo.

(e) En situaciones donde la demanda estacional o el uso esporádico solo de un producto (por ejemplo, la recolección), el alquiler de equipos puede ser una estrategia más sensata y económicamente sensata que la propiedad.

(f) Los problemas de servicio (mantenimiento, reparación y avería) suelen ser responsabilidad de terceros en muchos acuerdos de alquiler.

(g) Alquilar elimina el riesgo de una selección incorrecta del producto y las ansiedades que pueden seguir a la compra.

(h) Para muchos, el alquiler o arrendamiento es el mecanismo que permite el consumo y el uso que de otra manera no sería posible (por ejemplo, debido a los costos o problemas prácticos de vigilancia y mantenimiento, como ocurre con las casas de vacaciones).

El consumo sin propiedad tiene grandes posibilidades de expansión en los mercados de consumo.

Algunas de las implicaciones más probables de las tendencias en términos de su impacto en el marketing y los negocios son:

(a) Aumento de la inversión en inventario para los arrendamientos y alquileres. Esto se combinará con menores tasas de rotación de existencias, mayores demandas de almacenamiento e instalaciones para el mantenimiento, reparación, renovación y reenvasado de existencias.

(b) La mayor cantidad de inventario a su vez requiere diferentes arreglos de financiamiento. Esto ha llevado a que las propias instituciones financieras asuman la función de propiedad dentro de los canales de distribución. Sin embargo, junto con esto, los requisitos de crédito del consumidor pueden reducirse a medida que la propiedad se desplaza a otra parte del canal.

(c) Se requieren nuevos conceptos de inventario bajo las condiciones de arrendamiento y alquiler (por ejemplo, mayor preocupación por las "tasas de ocupación" y el "uso de capacidad" en lugar del inventario).

(d) Los productos alquilados y arrendados deben ser de mejor calidad. La durabilidad y la facilidad de mantenimiento y reparación son características importantes donde puede ocurrir un uso pesado y repetido.

(e) Además, se sugiere que el alquiler con opción a compra y el alquiler en mercados de consumo ofrezcan una oportunidad para que los vendedores sean "consultores de consumo" y ocupen un mayor rol de asesoría. También hay oportunidades para prácticas de precios más "flexibles" en situaciones en las que los bienes se alquilan en lugar de ser propietarios, particularmente durante la vida útil del artículo en servicio.

B. El crecimiento de la franquicia:

La franquicia es un fenómeno creciente en aquellas industrias de servicios donde es posible la estandarización del servicio. A nivel general: 'una franquicia es cuando una persona otorga derechos a otra para explotar un derecho de propiedad intelectual que involucra quizás nombres comerciales, productos, marcas registradas, distribución de equipos'.

En la Tabla 5.2 se muestra una lista ilustrativa de algunos tipos actuales de operaciones de franquicias comerciales.

Es probable que adquiera mayor importancia en la comercialización de servicios debido a los beneficios que ofrece.

El franquiciador gana:

(a) Posibilidades de expansión a pesar de las limitaciones de capital o mano de obra;

(b) Gerentes motivados en operaciones de sitios múltiples porque son dueños de parte del negocio;

(c) Un medio de control sobre los precios, la promoción, la distribución y la consistencia de la oferta de productos de servicio;

(d) Una fuente de ingresos.

El franquiciado gana:

a. Una oportunidad de dirigir su propio negocio, generalmente con un concepto de producto de servicio probado;

segundo. El respaldo del poder adquisitivo masivo;

do. El respaldo del soporte promocional;

re. Los beneficios de la gestión centralizada.

El cliente gana:

(a) Alguna garantía de la calidad del producto de servicio, particularmente cuando la operación se establece a nivel nacional.

C. El crecimiento de la integración de servicios:

El crecimiento de las franquicias descrito en la sección anterior es una manifestación de otro fenómeno en el sector de servicios: la integración. Los sistemas corporativos integrados y los sistemas contractuales integrados se están desarrollando y comienzan a dominar en ciertos campos.

En viajes y turismo, los sistemas de servicio conectan dos o más industrias de servicios como aerolíneas, hoteles, moteles, alquiler de automóviles, autobuses turísticos, restaurantes, agencias de reserva de asientos, sitios de recreación y recreación, estaciones de esquí, líneas navieras, etc. Algunas grandes organizaciones de servicios ahora controlan el 'paquete' completo que se ofrece al turista o turista de vacaciones a través del control sobre los sistemas de canales de servicio horizontal y vertical. La integración, pensada tan a menudo solo en sistemas de fabricación, es una característica importante de muchos sistemas de servicio modernos también.

D. Cuasi-venta al por menor:

Las tiendas cuasi-minoristas venden servicios en lugar de bienes.

Incluyen:

1. peluqueros

2. agentes inmobiliarios

3. Arcadas de diversiones.

4. Comprometidos

5. Construyendo sociedades

6. Lavandería

7. Agentes de viajes.

8. agencias de empleo

9. Hoteles

10. Agentes de venta de entradas

11. agencias de alquiler de coches

12. restaurantes

13. Bancos

14. Escuelas de conducción

Dado que las autoridades locales tienen la obligación de combinar la mezcla de puntos de venta en un centro comercial, inevitablemente surgen preguntas sobre el número, tipo y ubicación "correctos" de los puntos de servicio en los centros comerciales. Hay poca evidencia sobre el impacto de las tiendas cuasi-minoristas en la naturaleza del centro en su conjunto.

Algunos argumentos en contra de un número demasiado grande de tales salidas en un centro incluyen estos:

(a) Pueden elevar los valores de las propiedades;

(b) Pueden crear fachadas muertas que desalientan la compra de ventanas;

(d) Algunos establecimientos de servicio son malos vecinos (por ejemplo, tiendas de comida para llevar, salas de juegos);

(e) Demasiados puntos de venta minoristas en un centro pueden reducir el rango de opciones de tiendas minoristas convencionales.

Por otro lado, los argumentos para alentar desarrollos de tiendas cuasi-minoristas incluyen estos:

(a) Muchos complementan otros negocios minoristas (por ejemplo, los usuarios de instalaciones como bancos y sociedades de construcción pueden usar tiendas que venden productos en el mismo viaje de compras);

(b) Los puntos de servicio pueden tener visualizaciones imaginativas de ventanas para fomentar la compra de ventanas.