Cómo seleccionar un canal de distribución adecuado - ¡Explicado!

El éxito o fracaso de una empresa, entre otras cosas, depende, en gran medida, de la selección de un canal de distribución adecuado. Hay una serie de factores que deben considerarse al seleccionar un canal de distribución. En la práctica, hay muchas opciones disponibles, por lo que se requiere un estudio cuidadoso antes de poder llegar a una decisión que se ajuste a las condiciones específicas de la empresa para ser el mejor canal de distribución.

Algunos de los factores importantes que deben tenerse en cuenta al seleccionar un canal de distribución son:

(i) Estudie los canales disponibles, más especialmente los utilizados por los competidores.

(ii) Determine el canal que mejor se adapte a las características más destacadas de los productos a comercializar.

(iii) Estimar la demanda probable del producto.

(iv) Considerar los recursos financieros disponibles.

(v) Aproxime los costos, ventas y ganancias para cada canal disponible.

(vi) Determine el tamaño de la línea de productos y la cantidad de un pedido típico.

La importancia de la selección de un canal de distribución adecuado para el nuevo producto de una pequeña empresa está bien documentada por una empresa de jugo de uva. El jugo se vendió originalmente a través de agentes de alimentos que se entregaban exclusivamente a almacenes y solo llenaban los estantes de los minoristas una vez al mes. Esto llevó a una mala visualización y frecuentes situaciones fuera de stock.

Al reemplazar a los intermediarios de alimentos con distribuidores que entregaron la bebida a las tiendas varias veces a la semana. De este modo, el productor de jugo de uva transformó su producto marginal en uno altamente exitoso al seleccionar el canal de distribución más adecuado para su producto de jugo. Ir a través del siguiente ejemplo imaginario de ABC Company (Pvt.) Fabricante limitado de una televisión en color. Esto te ayudará a comprender mejor la mezcla de marketing.

Mezcla de marketing de la empresa ABC:

Grupo objetivo:

Hogares de altos ingresos con estatus consciente que viven en áreas urbanas

Producto:

Televisión en color con la última tecnología indígena.

Precio:

Precio alto y competitivo, pero al alcance de personas en un rango más bajo de grupos de altos ingresos

Promoción:

Publicidad en periódicos, revistas, radio y televisión.

Lugar (distribución):

A través de minoristas de renombre en las zonas urbanas.

Recientemente, algunos expertos en marketing han agregado tres Ps más, es decir, empaque, proceso y personas a la mezcla de marketing. Por lo tanto, ahora hay 7 Ps de 'marketing mix'. La combinación de marketing será diferente entre las compañías que venden las mismas categorías de productos. Por ejemplo, la combinación de marketing elegida por la Compañía RMP puede ser sustancialmente difícil de la de la Compañía ABC mencionada anteriormente.

Sin embargo, estas diferencias en su mezcla de marketing no son anomalías. Algunos expertos en marketing han desplegado el otro lado de la moneda, es decir, 4 Ps de la mezcla de marketing. Sostienen la opinión de que las 4 Ps de la mezcla de marketing toman la opinión del vendedor y no la del comprador.

Según ellos, desde el punto de vista del comprador, las 4 Ps podrían describirse mejor como las 4 C de la siguiente manera:

En realidad, los mercadólogos se ven a sí mismos vendiendo el producto, mientras que los consumidores se ven a sí mismos como valor de compra o satisfacción o solución a su problema en forma de producto. ¿Qué quieren realmente los clientes? Quieren más que el precio del producto; se incurrirá en el costo total para obtener el producto, usarlo y desecharlo.

Los clientes también quieren que el producto esté disponible convenientemente tanto como sea posible. También quieren una comunicación bidireccional entre ellos y los vendedores / comercializadores. Teniendo en cuenta dicha plataforma, los profesionales de marketing estarían en una mejor posición para crear una mejor combinación de marketing de 4 Ps y, a su vez, obtendrían buenos resultados en su esfuerzo.