¿Cómo motivar la fuerza de ventas? (10 maneras)
1. Reconocimiento y alabanza:
Los vendedores, como cualquier otro ser humano, buscan reconocimiento por sus logros y elogios por el trabajo realizado que creen que es más que una ganancia monetaria para ellos. La queja más común de la fuerza de ventas es que los gerentes de ventas rara vez elogian su trabajo por excelencia. La falta de cumplido y elogio es ignorar una necesidad vital en la naturaleza del vendedor que tiene un impacto más profundo en el rendimiento de ventas.
2. Paquete de pago justo:
Si bien el incentivo financiero es secundario para el reconocimiento y el elogio, es un motivo dominante porque cada vendedor tiene que ganarse una vida digna para él y para sus dependientes. Es natural que él espere una garantía del salario que sea comparable con sus colegas en su propia organización y las organizaciones competitivas con igual desempeño y responsabilidades. Por lo tanto, debe ser atractivo y asumido uno.
3. Buenas condiciones de trabajo:
Las condiciones de trabajo, tanto físicas como psicológicas, son las que influyen en su actitud hacia su trabajo y desempeño. Así, un vendedor busca un territorio que le ofrezca un potencial de ventas adecuado; quiere una protección contra la infiltración de otro vendedor o vendedores en su territorio; él espera una división justa de la compensación en todos los esfuerzos de ventas conjuntas.
Es probable que espere una asignación de gastos adecuada y regular, instalaciones de transporte o el reembolso de ese efecto. Las otras condiciones de este tipo pueden ser la ausencia de papeleo excesivo, el tiempo de las instalaciones de oficinas acogedoras lejos del hogar, etc.
4. Oportunidad para el avance:
Buena parte de la gente de ventas le da la máxima prioridad a ascender a mayores que al atractivo salario o incluso a la seguridad laboral. Por naturaleza, un empleado no quiere ser tangente. Es el caso de vendedores más ambiciosos, eficientes y laboriosos.
Cualquier compañía que no promueva o brinde tal oportunidad de avance será responsable de la alta rotación de la fuerza de ventas al privar a la necesidad básica y crear insatisfacción e inyectar frustración.
5. Buena supervisión y liderazgo:
La productividad de la fuerza de ventas depende de la naturaleza misma del liderazgo proporcionado en la empresa, desde el gerente de ventas hasta los supervisores de ventas. Cada gerente es un líder y no un jefe.
El vendedor considera a sus superiores como sobresalientes en términos de industria y conocimiento. Los vendedores respetan a aquellos que son justos e imparciales, determinados, mantienen las palabras y se adaptan a la dignidad personal de los vendedores; esperan que su líder los entienda, sus problemas y los resuelva.
6. Oportunidad para la autoexpresión:
Los vendedores tienen sus propios puntos de vista, actitudes, sugerencias e ideas que desean expresar, hacer valer sus personalidades y explotar sus talentos y habilidades latentes. Un vendedor está seguro de aumentar sus esfuerzos de ventas si tiene la oportunidad de afirmarse, expresar su personalidad.
La ausencia y la supresión de la expresión y la afirmación del vendedor matarán su iniciativa, impulso y entusiasmo. Los puestos de gestión se benefician de una reserva tan rica de nuevas fuentes de nuevas ideas para aumentar las ventas, reducir costos y mejorar la rentabilidad.
7. Aceptación social:
Todo ser humano, un animal social y racional tiene el fuerte sentimiento de "pertenecer" a un grupo de vendedores. Naturalmente, los vendedores desean la aceptación y la buena voluntad de su asociación en los negocios.
Es la tarea del gerente de ventas desarrollar un sentido de "pertenencia" en el caso de cada vendedor. Quiere tener la satisfacción de ser aceptado como miembro del equipo de ventas, organización de ventas, participación activa, voz en sus asuntos, cooperación en asuntos de interés mutuo.
8. Seguridad laboral:
Todo vendedor espera que tenga seguridad laboral; es decir, podrá conservar su trabajo siempre que su trabajo sea bastante satisfactorio y las condiciones económicas y sociales prevalecientes lo permitan. La seguridad laboral no significa la permanencia absoluta de la tenencia laboral.
Significa protección contra despido arbitrario, despido o traslado. El salario no es el único factor que determina dicha seguridad. Él mira a la seguridad social del futuro. Cuando envejezca, debería tener la oportunidad de obtener ganancias razonables para poder seguir adelante con respeto y dignidad.
9. Deseo de sobresalir:
Uno encuentra el fuerte impulso de sobresalir a otros en el desempeño y los logros. Habla de la agresividad de muchos vendedores exitosos. El deseo de sobresalir a otros implica aumentar las ventas, reducir costos, mejorar la rentabilidad. Es un motivo que ayuda a ambas partes a que la administración pueda prosperar y que la fuerza de ventas haga que la fuerza de prosperidad sea compartida.
10. Orgullo en la venta:
Además de la seguridad laboral, la satisfacción laboral es uno de los motivos más fuertes de todos los vendedores. Esta satisfacción laboral depende del orgullo de vender como vocación. Cuando uno ha aceptado una carrera de ventas, no debe ser menospreciado. El vendedor debe tener la sensación de que está haciendo un trabajo inútil para mantenerse o como último recurso o como medio de subsistencia.
Por lo tanto, la importancia de la venta debe ser enfatizada en la preparación y capacitación de los vendedores. Se les debe dar un entendimiento de que están haciendo un trabajo creativo, lucrativo, socialmente aceptable y respetado.
