Desarrollos en la práctica de compras: compras centralizadas, marketing inverso y arrendamiento
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Compra justo a tiempo (JIT):
El objetivo de JIT es minimizar las existencias mediante la organización de un sistema de suministro que proporcione los materiales y componentes que sean necesarios. El proveedor suministra en pequeños tamaños de lote. Los costos de tenencia de los compradores se reducen o eliminan significativamente.
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Una empresa mantiene acciones para protegerse contra averías de la máquina, piezas defectuosas y errores humanos, y dado que se necesita mucho tiempo, esfuerzo y recursos para eliminar tales ineficiencias, continúa manteniendo el inventario. Un comprador que insista en la compra justo a tiempo tendrá que asegurarse de recibir solo materiales de buena calidad de sus proveedores, ya que cualquier cantidad de artículos de mala calidad resultará en la pérdida de producción de la misma cantidad de artículos, ya que no hay inventario intermedio. para compensar los artículos defectuosos.
Los compradores especifican solo las características esenciales del producto, para que los proveedores tengan más discreción en el diseño del producto y los métodos de fabricación. El proveedor certifica la calidad de sus suministros y, por lo tanto, la inspección de calidad en la empresa compradora se reduce.
Los costos generales se minimizan, ya que el control de calidad en la fuente es más efectivo que en la cadena de suministro. La implementación de JIT requiere la integración de las operaciones de compra y producción del comprador y el proveedor.
Es importante que el comprador y el proveedor produzcan a la misma tasa. Algunos proveedores producen en lotes grandes, pero entregan a los compradores en lotes más pequeños. Esta práctica no reduce el costo de mantenimiento del inventario: el costo de mantenimiento del inventario simplemente se transfiere del comprador al proveedor, lo que se traduce en una reducción de su margen de beneficio o en la búsqueda de una forma de cobrar al comprador.
La idea de JIT es mantener un inventario mínimo en la cadena de suministro. Por lo tanto, antes de que un comprador solicite entregas más pequeñas y frecuentes, debe verificar con su proveedor cómo va a hacerlo, si un proveedor puede entregar en lotes más pequeños solo incrementando su costo, el comprador debe verificar si está ahorrando lo suficiente solicitando pequeñas entregas para justificar el aumento en el costo en la premisa de su proveedor.
Dado que JIT requiere la entrega de la cantidad exacta de materiales a la línea de producción, ya que se requieren, los programas de entrega deben ser muy confiables y los proveedores deben estar preparados para realizar las entregas de manera regular, tal vez incluso varias veces al día.
Los plazos de entrega del producto del proveedor deben ser cortos y el número de defectos debe ser muy bajo. Se deben establecer acuerdos de compra a largo plazo.
El proveedor debe estar ubicado cerca del comprador, para que se puedan realizar entregas frecuentes. Un proveedor tiene que entregar en lotes grandes si está ubicado lejos del comprador; entregar lotes pequeños en distancias largas sería prohibitivamente costoso.
Los compradores insisten cada vez más en que sus proveedores siguen los principios de JIT. Es importante que los proveedores comprendan los cambios que deberán realizar en sus sistemas y operaciones para poder suministrar la cantidad justa de suministros, en el momento adecuado.
Los compradores que siguen los principios de JIT han reducido sus inventarios hasta un punto en que una entrega perdida puede paralizar todas sus operaciones. Obviamente, los compradores no aceptarían amablemente los horarios de entrega perdidos de sus proveedores.
Los proveedores no deben solicitar negocios a dichos compradores ni acordar hacer negocios con ellos a menos que hayan orquestado sus sistemas y operaciones para que funcionen en el entorno JIT.
Compras centralizadas:
Cuando varias unidades de negocios dentro de una compañía tienen requisitos comunes, la compañía recolecta los requisitos de sus unidades de negocios y las compra a granel. Las compras centrales brindan la oportunidad de fortalecer la posición de negociación comprando a granel.
La compra central alienta a los especialistas en compras a concentrar sus esfuerzos en un pequeño grupo de productos, lo que les permite desarrollar un amplio conocimiento de los factores de costo y las operaciones de los proveedores.
Un pequeño equipo puede especializarse en la compra de artículos de plástico, mientras que otro puede especializarse en la compra de componentes metálicos. Las compras localizadas, es decir, cuando los departamentos y las unidades de negocios hacen sus propias compras, tienden a centrarse en las consideraciones de costos y ganancias a corto plazo, mientras que las compras centralizadas ponen más énfasis en las relaciones de suministro a largo plazo.
Influencias externas, por ejemplo, los ingenieros desempeñan un papel más importante en la elección del proveedor en las organizaciones de compras locales, ya que los compradores menos especializados carecen de la experiencia y el estado para cuestionar las recomendaciones de los técnicos.
Un proveedor puede permitirse tener un equipo dedicado para atender a una gran empresa que compra de forma centralizada. El equipo puede desarrollar relaciones a largo plazo con el equipo central de compras. Como estas organizaciones pueden dar grandes pedidos, intentan obtener las máximas concesiones de sus proveedores.
Los proveedores deben estar listos para negociar duro. Los proveedores también deben estar listos para instalar sistemas especiales para poder atender estas grandes cuentas. Pero los proveedores deben verificar periódicamente la rentabilidad de estas grandes cuentas, ya que estos compradores son capaces de arrancar la última onza de valor de la negociación.
Saben que los proveedores lucharán arduamente para obtener sus cuentas, por lo que juegan duro para obtener y pueden dejar muy pocas ganancias para los proveedores.
Marketing inverso:
Normalmente, los compradores asumen un rol pasivo, confiando en la sensibilidad de sus proveedores hacia sus necesidades y sus capacidades tecnológicas para brindarles soluciones a sus problemas. La compra está asumiendo un papel más proactivo y agresivo en la adquisición de los productos necesarios para mejorar sus operaciones y, por lo tanto, su capacidad para competir.
La inversión de marketing es el proceso mediante el cual el comprador intenta persuadir al proveedor para que proporcione exactamente lo que desea. La esencia del marketing inverso es que el comprador toma la iniciativa de acercarse a proveedores nuevos o existentes y convencerlos de que cumplan con sus requisitos.
Las implicaciones de la comercialización inversa son que puede representar una amenaza para los proveedores no cooperativos, pero las oportunidades más importantes para los proveedores de entrada y salida con capacidad de respuesta. El crecimiento del marketing inverso presenta dos beneficios clave para los proveedores que están dispuestos a escuchar las propuestas del comprador y considerar cuidadosamente sus méritos.
Primero, brinda la oportunidad de desarrollar una relación más fuerte y duradera con el cliente. En segundo lugar, puede ser una fuente de nuevas oportunidades de productos que pueden desarrollarse para ampliar la base de clientes más adelante.
Arrendamiento:
Un contrato de arrendamiento es un contrato por el cual el propietario de un activo otorga el derecho de usar el activo por un período de tiempo a otra parte, a cambio del pago de la renta. Los beneficios para el cliente son que un contrato de arrendamiento evita la necesidad de pagar el precio de compra del producto, es una cobertura contra la obsolescencia rápida del producto, puede tener ventajas fiscales, evita problemas de disposición de equipos y con ciertos tipos de controles de arrendamiento, evita algunos costos de mantenimiento. Pero, en última instancia, los costos del arrendamiento pueden ser más altos que la compra directa.
Para equipos costosos y también para equipos cuya utilidad o tecnología aún no está probada, un contrato de arrendamiento reduce los riesgos para los clientes. Es posible que un cliente no tenga dinero para comprar equipos costosos, pero que pueda pagar una cuota mensual.
Los proveedores que venden equipos costosos pueden aumentar los ingresos al darles la opción de arrendar sus equipos a los clientes. Muchos clientes, que de otro modo no podrían haber comprado el equipo, lo alquilarán.
En caso de tecnologías no comprobadas, los clientes pueden probar un nuevo producto si saben que pueden devolver el equipo si no lo encuentran útil. Los comercializadores de nuevas tecnologías encontrarán que sus tecnologías se aceptan más rápidamente cuando los clientes tienen la opción de arrendarlas.
Cuando se debe arrendar el equipo en lugar de venderlo, la calidad del producto mejorará en términos de durabilidad, costo de mantenimiento y en términos de contar con las últimas tecnologías.
El proveedor entiende que él posee el equipo y que sus ganancias serán mayores si el producto dura mucho tiempo, incurre en bajos costos de mantenimiento y no se vuelve obsoleto. El proveedor mejorará la calidad del producto porque los riesgos de propiedad permanecen con él.
