Elección de un intermediario (5 factores)

Al seleccionar los intermediarios, los siguientes puntos merecen una atención especial. Estos son:

1. Factores económicos:

Las condiciones económicas que prevalecen en el país, por un lado, y el mundo, por otro, influyen en las decisiones de selección de canales.

Durante el período de auge, un período de prosperidad, todos están dispuestos a cooperar y listos para trabajar, al menos a tasas de rendimiento, debido a una rotación segura y rápida posible. Incluso los intermediarios están preparados para aceptar términos y condiciones de acuerdo estrictos.

Esto hace que la firma entre canales directos. Por el contrario, durante el período de recesión, los intermediarios intentan ser estrictos, ya que les resulta muy difícil mover las mercancías. Esto hace que el comandante del canal sea aún más difícil aventurar canales directos.

Sin embargo, vale la pena señalar que durante los períodos de inflación son deseables las relaciones indirectas y durante la deflación las relaciones directas con los consumidores.

2. Las restricciones legales:

Las restricciones legislativas impuestas por los gobiernos, tanto estatales como centrales, tienen el impacto de dar forma definitiva a los canales de distribución. Es un hecho bien conocido que las disposiciones de la Ley MRTP de 1969 impiden los acuerdos de canales que tienden a disminuir la competencia, crean monopolios y son objetables para los intereses públicos.

Significa que estas disposiciones impiden distribuciones exclusivas, restricciones territoriales, mantenimiento del precio de reventa y forzamiento de línea completa y similares. Incluso la Ley de Sociedades de 1956 prohíbe el acuerdo de agencia de venta exclusiva en las líneas de actividades como cemento, papel, vanaspati. Nuevamente, el sistema de distribución pública prefiere las tiendas a precios razonables a las privadas.

3. Políticas fiscales:

Como parte de la política fiscal, una instancia del impuesto a las ventas es suficiente para resaltar este punto. Las tasas de impuesto a las ventas varían de estado a estado, ya que es un asunto fiscal estatal. Este impuesto a las ventas pagado es una parte del precio final a cargo del consumidor y, por lo tanto, tiene su papel debido en el diseño de acuerdos de canales. En aras de la discusión, consideremos que las tasas de impuestos a las ventas son más altas en Maharashtra que en Goa.

Entonces, a un fabricante de Maharashtra no le gusta vender en Maharashtra a compradores de Goa, sino que estipula la venta en Goa para que los compradores puedan obtener la ventaja del precio; o aumenta la fuerza competitiva del producto en Goa.

Para aprovechar, abriría su sucursal en Goa para la venta. Como resultado, tanto los compradores como los vendedores están en ventaja. Por lo tanto, los compradores obtienen una ventaja de precio y el vendedor obtiene un mayor margen de beneficio con un solo lanzamiento de piedra.

4. La posición financiera:

Después de todo, la posición financiera del intermediario es de mucha importancia al seleccionar. Un intermediario que es financieramente muy fuerte está seguro de comprar en efectivo, llevar más inventarios a la vez, vender a crédito y ayudar al comandante del canal en momentos de adversidad y necesidades.

La fortaleza financiera de un intermediario es medible en términos de indicadores como el patrimonio neto, la relación deuda-capital, la liquidez y la rentabilidad. Estos deben ser estudiados cuidadosamente para evitar los posibles errores en la selección.

5. Las instalaciones disponibles:

Además de los requisitos específicos anteriores de las relaciones sanas de comandante de distribuidor, hay que tener en cuenta las facilidades adicionales que el distribuidor o el intermediario va a ampliar.

Por lo tanto, un intermediario equipado con instalaciones operativas como Godowns, furgonetas de reparto, estacionamientos, equipos de servicio postventa y similares lo hacen mejor calificado para la selección. Hasta ese punto, el comandante de canal se libera de aquellos arreglos adicionales en los cuales debe trabajar o hacer que otros trabajen por un precio.

En pocas palabras, la selección intermedia es una cuestión de análisis puramente individual. El comandante del canal debe recopilar la información relevante y actualizada sobre lo anterior y otros puntos que considere necesarios; tal información es posible a través de la investigación de mercado; Las fuentes comunes de información pueden ser directores comerciales, publicaciones comerciales, visitas personales, bancos e instituciones financieras, consumidores y contactos directos.