3 Grados de diferenciación en el posicionamiento en el mercado de una empresa
La empresa debe decidir cuántas diferencias incorporará su estrategia promocional. Las opciones son:
1. Proposición de venta única o posicionamiento de beneficio único:
Según Rosser Reeves, la Proposición de Venta Única (USP) debe adjuntarse a cada producto o marca.
Por ejemplo, la USP de Domino's Pizza entregará una pizza caliente en un plazo de 30 minutos. Esta garantía de entrega rápida hace que todas las diferencias en la captura de una parte considerable del mercado de la pizza. Antes de desarrollar una USP, es importante que los mercados reflexionen sobre algunas preguntas básicas:
yo. ¿Cuál es la naturaleza del negocio de la empresa y quiénes conforman el público objetivo?
ii. ¿Cuál es el beneficio acumulado para los usuarios finales?
iii. ¿Cuál es el reclamo de la compañía y cómo pretende respaldar ese reclamo?
iv. ¿Cómo percibirá un cliente el reclamo y lo comparará con el de un competidor?
Una vez que una empresa tiene las respuestas a estas preguntas, puede crear una USP. Los beneficios que se acumulan como resultado de la creación de una Propuesta de Venta Única son:
yo. Ayuda a diferenciar los negocios y productos de la compañía de los de sus competidores.
ii. Asegura que el enfoque del empleado esté en las promesas de la USP, mejorando así el rendimiento del equipo.
2. Doble Posicionamiento de Beneficios:
Esto se vuelve imperativo cuando dos o más empresas afirman ser las mejores en el mismo atributo del producto. Por ejemplo, tanto Colgate como Cibaca se afirman como la pasta de dientes necesaria para tener dientes fuertes y un aliento fresco. El fabricante sueco de camiones Volvo posiciona sus automóviles como "más seguros" y "más duraderos"
3. Posicionamiento de triple beneficio:
En el caso de algunos productos altamente indiferenciados, esta estrategia se hace necesaria. Por ejemplo, la crema dental Aquafresh de Glaxo Smith Kline Beecham ofrece 3 beneficios a saber. Protección anticavidad, mejor aliento y dientes más blancos.
