Herramientas útiles utilizadas en la función de marketing: 'Análisis de Pareto' y Análisis ABC

Herramientas útiles utilizadas en la función de marketing: 'Pareto Analysis' y ABC Analysis!

El principio de Pareto se basa en el concepto 'Vital Few y Trivial Many'. Esto se puede aplicar para atender los problemas en las áreas de marketing, control de calidad, mantenimiento, finanzas e incluso en la vida personal.

Esto en términos simples significa que los recursos y el pensamiento de la alta gerencia deberían concentrarse más en atender algunos problemas vitales.

Los problemas triviales pueden ser atendidos por el personal directivo de los niveles medio y junior. También se le llama principio 80: 20; 80 triviales y 20 vitales en cualquier situación. Cómo el análisis de Pareto ayuda en la función de marketing se puede explicar con el siguiente ejemplo.

'Bharath Auto Spares' (BAS):

Una unidad de fabricación de volantes para automóviles suministra el 40% de sus productos a 'Maruthi Udyog Ltd.' como en A y el 30% de los productos para 'Hyundai Motors' como en B. Así que estas dos compañías tienen pocos clientes vitales cuyos pedidos los mantienen ocupados, activos y aseguran el sustento. Otros clientes de C a J son otras compañías de automóviles como Hindustan Motors, Ashok Leyland, Telco, Fiat, Mahindra, Escorts, etc. Para 'BAS', hay muchos triviales.

El análisis muestra que BAS está especializado en sistemas de dirección de material sintético y no está bien versado con volantes metálicos. Esto naturalmente los mantiene en sintonía con las últimas tendencias en materiales y su aplicación. Desde el punto de vista del marketing, están en el camino correcto en términos de tecnología con los fabricantes de automóviles modernos.

Se espera que la alta gerencia se mantenga en contacto con los clientes A y B y preste atención adicional al calendario de entrega, las visitas frecuentes y las visitas de contador. La gerencia media atenderá a otros clientes y se encargará de la entrega y el trabajo de relaciones comerciales.

Normalmente, el trabajo según el principio de Pareto debe continuar sin problemas. Sin embargo, a veces esto puede funcionar negativamente. Por ejemplo, si una o dos empresas vitales orientadas al cliente están en huelga o cerradas o van lentas por algún motivo, entonces BAS tendrá problemas de utilización de la capacidad, facturación e inventario. En ese momento será difícil suministrar repentinamente más cantidades a las muchas empresas triviales.

Análisis ABC de Clientes:

En la gestión de materiales, la importancia de los materiales se clasifica para fines de control de inventario en función de sus valores de consumo anuales. Se puede hacer un esfuerzo similar en la evaluación de los clientes y clasificarlos como ABC en términos de importancia. La única diferencia es que, en la comercialización, todos los clientes pueden elevarse a un nivel más alto.

Los otros aspectos son cuando un gerente de ventas y otro personal de ventas son transferidos, deben tener una idea clara del análisis ABC de los clientes. El ajuste a la nueva región será más rápido y mejor si entienden el análisis ABC.

El objetivo principal del Análisis ABC de los clientes en una región es conocer las tendencias pasadas, el potencial, nuestro interés y, en consecuencia, mostrar los recursos a cada cliente para obtener el máximo rendimiento de la entrada dada.

La diferencia en el enfoque de los materiales y la gestión de marketing en el Análisis ABC se detalla en la Tabla 4.2 de la siguiente manera:

Tabla 4.2: Análisis ABC en Marketing:

Otros aspectos de dar prioridad, visitas repetidas, comunicaciones regulares, calidad, cantidad y aspectos de responsabilidad de gestión siguen siendo los mismos tanto en los materiales de facturas como en las funciones de marketing.

Este método del Gerente de sucursal y los ejecutivos principales que se reúnen frecuentemente con los clientes de categoría A, los gerentes de sucursal y los ejecutivos de nivel medio que se reúnen con la categoría B y los Ingenieros y Ventas de sucursal visitan con frecuencia al cliente de la categoría C distribuirá la responsabilidad y los clientes se sentirán satisfechos de que sus pedidos se tomarán mejor cuidado. Mientras lo hace, la administración debe ser lo suficientemente discreta como para no expresar el trato diferente a la categoría de clientes ABC.

Tanto Pareto Analysis como ABC Analysis son similares en su enfoque (selectivo) y el objetivo es concentrarse más en órdenes de alto valor. Esto no significa que a otros clientes se les dé menos importancia. Otros miembros recibirán la debida importancia del personal de mercadotecnia de nivel medio y junior.