Gastos de venta: determinación y reparto (con cálculos)
Métodos de determinación:
Los siguientes son los métodos que generalmente se siguen para determinar la cantidad que se agregará al costo de producción como venta a costo:
1. Un porcentaje sobre el precio de venta:
A partir de un análisis de cuentas pasadas, se puede determinar el porcentaje que los gastos normales de venta y distribución soportan en la facturación normal.
Sobre esta base, los gastos de venta se pueden cargar al costo de cada artículo. Supongamos que, sobre la base de las cuentas del año anterior, se comprueba que los gastos de venta representan el 5 por ciento de la facturación, podemos agregar el 5 por ciento del precio de venta de cada producto a su costo de producción. El método supone que el precio de venta sería conocido.
El método puede seguirse adecuadamente en aquellos casos en que los productos se venden a precios fijos y, si hay más de un producto, la proporción de cada producto en el volumen de negocios total permanece constante. Si los precios fluctúan o si en un año un artículo de precio elevado se vende más y en otro año se vende menos, el método no dará buenos resultados.
La cantidad recuperada como gastos de venta fluctuará entonces porque se basa en un porcentaje fijo de la facturación total. También se puede observar que el precio de venta de un artículo no siempre indica el esfuerzo de venta involucrado. Sin embargo, el método es simple si se puede adoptar.
2. Un porcentaje sobre el costo de las obras o el costo de los productos:
En este caso, sobre la base de las cuentas comerciales y de pérdidas y ganancias anteriores, el porcentaje de los gastos de venta al costo de las obras de todo el trabajo realizado se determina y se utiliza para determinar los gastos de venta que se cargarán a cada producto o trabajo.
El método se puede seguir con éxito solo si se comercializa un producto. Pero entonces, si solo se produce un producto, un método más simple sería dividir la cantidad total estimada de los gastos generales de venta por el número de unidades que se venderán. Es probable que el costo de la obra fluctúe y si los gastos de venta se recuperan como un porcentaje sobre el costo de la obra, el monto total recuperado puede ser considerablemente diferente de los gastos de venta reales.
En caso de que existan varios productos, el método no tendrá en cuenta los diferentes esfuerzos involucrados en la venta de cada producto. No se puede decir que el esfuerzo de venta será en la misma proporción que el costo de fabricación.
3. Una tasa estimada por unidad:
Si solo hay un producto, el total estimado de los gastos de venta se puede dividir por el número total estimado de unidades que se venderán para dar los gastos de venta por unidad.
Sería mejor, para fines de control, si los gastos constantes se separaran de los gastos variables. El tratamiento separado de los gastos constantes y variables es esencial si hay más de un producto. Los gastos de venta constantes, como ya se señaló en las páginas anteriores, son los salarios del gerente de ventas y las personas que trabajan en el departamento de ventas, los gastos de viaje y los salarios de los vendedores ambulantes, el alquiler de salas de exposición y los gastos relacionados con ellos, el alquiler, etc., de productos terminados y anuncios publicitarios.
La publicidad realmente no es constante, depender de la posición financiera de la empresa, así como de los poderes persuasivos del gerente de ventas. La cantidad que se gasta en publicidad se fija arbitrariamente sin una referencia estricta al volumen de ventas, etc. Sin embargo, es mejor incluir la publicidad entre los gastos de venta constantes.
Distribución sobre varios productos:
Estos gastos deben ser distribuidos en varios productos. El volumen de ventas no puede ser la base adecuada. Un producto puede ser popular y, por lo tanto, puede contribuir a la mayor parte del volumen de negocios, pero no se gastará mucho en intentar vender ese producto. Otro producto puede no ser tan popular y, por lo tanto, sus ventas pueden ser bajas, pero, de todos modos, la empresa puede estar dedicando la mayor parte de sus energías y esfuerzos a hacerla popular.
De ello se deduce que, si en tal caso los gastos de venta constantes se cargan sobre la base de las ventas, los resultados pueden ser incorrectos. Los buenos resultados se obtendrían solo sobre la base de la distribución individual de los diversos gastos sobre la base del servicio prestado a cada producto.
Las siguientes pueden ser las reglas generales para este propósito:
(a) Gastos de la oficina de ventas:
Sobre la base de la proporción de tiempo dedicado a cada línea de productos.
(b) Vendedores y gastos de viaje:
Si se mantienen diferentes vendedores para productos individuales, la cantidad exacta pagada se asignará al producto en cuestión. Pero si los vendedores manejan todos los productos, entonces nuevamente la 'asignación' será sobre la base del tiempo que los vendedores dediquen a cada producto.
(c) Publicidad:
En este caso se deberá realizar un análisis del esfuerzo publicitario. A veces, el anuncio se inserta solo para productos individuales, pero a menudo un anuncio será para todos los productos. En el primer caso, no hay dificultad porque la cantidad gastada se conocerá por separado para cada producto. En el segundo caso, el prorrateo puede realizarse sobre la base de las ventas obtenidas o del volumen de negocios.
(d) Salas de exposiciones:
En este caso, el espacio ocupado por cada producto será la base para asignar los gastos. Los gastos de la sala de exhibición incluirán no solo el alquiler pagado, sino también los salarios de las personas que asisten.
(e) Godowns:
Las cantidades medias almacenadas serán la base.
(f) Cargos de transporte:
Si la empresa mantiene sus propias furgonetas, etc., los gastos se asignarán sobre la base de las cantidades promedio entregadas. Si el acuerdo es con un contratista y se paga tanto por caso, la asignación se vuelve fácil. Sin embargo, si la información sobre los diversos artículos no está disponible por separado, el total de los gastos fijos se puede distribuir en función del volumen de negocios.
Gastos de venta variables:
Los gastos variables se determinarán por unidad de venta para cada producto. Por definición los gastos variables dependen de las ventas.
Los siguientes son algunos de los gastos variables de venta que se encuentran comúnmente:
(a) Las deudas incobrables son inevitables a un punto:
La cantidad que debe cancelarse como deuda incobrable varía con el volumen de negocios y, por lo tanto, sobre la base de la experiencia pasada, se debe determinar el porcentaje de deudas incobrables sobre el total de ventas. El monto así determinado debe agregarse a los gastos generales de venta de cada producto individual.
(b) Los cargos de empaque para cada producto se deben averiguar al calcular el costo de los materiales y la mano de obra utilizados para este fin. El objetivo principal del embalaje es proteger los artículos contra daños durante el transporte o durante el almacenamiento. Artículos delicados requieren un mejor embalaje. Otro propósito al que sirve el embalaje es hacer que el artículo tenga un aspecto atractivo para el cliente y anunciar los demás productos de la empresa al comprador. Hablando adecuadamente, los gastos en esta parte del embalaje deben incluirse en los gastos de publicidad.
(c) El transporte hacia el exterior debe determinarse sobre la base de la distancia media recorrida por el producto en cuestión. Supongamos que el año pasado se vendieron 100 unidades a nivel local, sin transporte ferroviario, se vendieron 200 unidades a una distancia de 100 km y otras 300 se vendieron a una distancia de 500 km.
La distancia promedio para una unidad es de 283 km y, por lo tanto, la carga de 283 km para el producto en cuestión (el peso o las medidas cúbicas que se conocen) se pueden determinar fácilmente. Este gasto, como el embalaje, diferirá naturalmente de un producto a otro.
(d) El seguro en tránsito es fácil de determinar porque se conoce el valor del artículo por unidad y la tasa a la que los aseguradores cobran primas por el seguro en tránsito. Incluso si la tarifa para todos los artículos es la misma (que no lo es), el valor de los productos es diferente, la cantidad que se incluirá en los gastos generales de venta de cada producto para el seguro en tránsito será diferente.
(e) Se permite el reembolso a los clientes si los clientes compran más de una cierta cantidad de un artículo o hacen pedidos por más de un cierto valor en un período determinado. Por ejemplo, una empresa puede permitir un reembolso del 5 por ciento sobre el valor total de los pedidos realizados por un cliente si los pedidos ascienden a Rs. 10, 000 o más en 6 meses.
No todos los clientes tendrán derecho a este reembolso porque solo algunos realizarán pedidos por Rs. 10, 000 o más durante un período de seis meses. Las cifras del año anterior nos deben indicar el volumen de negocios total y el reembolso total permitido, y podemos averiguar el porcentaje sobre el precio de venta que se espera que se permita como reembolso; y una cantidad así calculada sobre el precio de venta de un artículo debe incluirse en los gastos generales de venta.
(f) La comisión a los vendedores no presenta ninguna dificultad, ya que se conoce la tasa de comisión que se permite, así como el precio sobre el cual se permite la comisión.
El monto total que se incluirá por la venta de los gastos generales en el costo de producción de un artículo consistirá, por lo tanto, en (1) gastos de venta constantes y (2) gastos de venta y distribución variables. Este último debe ser listado por separado.
Ilustración:
Una empresa tiene tres productos, P, Q y R.
Se le da la información mencionada anteriormente sobre los productos:
