Diferenciación del producto: Notas útiles sobre la diferenciación del producto!
Diferenciación del producto: notas útiles sobre producto Diferenciación del producto!
La oferta de una compañía debe ser distinta de las de sus competidores y debe cumplir con los requisitos de los clientes de sus mercados objetivo.
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El posicionamiento de una compañía es el resultado de lo que hace la compañía. La mezcla de marketing es la herramienta más tangible y más flexible para crear el posicionamiento deseado. Las empresas utilizan su mezcla de marketing para crear algo específico y especial para sus clientes.
La diferenciación del producto:
La diferenciación de productos resulta de características agregadas que brindan a los clientes beneficios que los rivales no pueden igualar. Antes de agregar características, una empresa debe investigar a fondo la necesidad de la característica particular entre los clientes en el mercado objetivo previsto.
Las empresas siguen agregando nuevas características solo porque sus competidores las están ofreciendo. A veces, la eliminación de características y beneficios de un producto puede ser una diferenciación muy efectiva porque los clientes nunca quisieron realmente estos beneficios.
Agregar las mismas características que los competidores puede hacer que los productos de una empresa sean más aceptables entre los clientes, aunque puede terminar introduciendo productos similares que no den como resultado ninguna ventaja diferencial.
Dicha estrategia de combinación de características y beneficios dará como resultado la paridad del producto, sin que ninguna compañía proporcione ninguna razón obligatoria al cliente para comprar su producto. En tales industrias, los clientes comprarán sobre la base del precio, y los competidores se verán obligados a recortar los precios para agarrar a los clientes entre sí.
El beneficio de cada empresa bajará. Las empresas no tendrán la capacidad de diferenciar su producto, ya que no tendrán suficientes recursos debido a su disminución de los márgenes de ganancia. La única manera de salir de este lío es que las empresas deben reunir valor, organizar recursos y comenzar a diferenciar sus productos entre sí. Debe evitarse la competencia basada en el precio.
La mayoría de las veces, en la mayoría de las categorías de productos, los consumidores obtienen productos con características que podrían prescindir de ellos y los están pagando innecesariamente. La mayoría de los productos se pueden hacer más adecuados para sus mercados objetivo mediante la eliminación de ciertas características.
Nokia ha introducido una versión simplificada del teléfono celular para el cliente de nivel de entrada en la India. El teléfono es un contraste con los que ofrecen uso de Internet, m-commerce, cámara, etc. Sirve para el propósito básico de la conectividad móvil.
Muchos clientes se están dando cuenta de que no necesitan lo que han comprado y están cambiando a estos teléfonos más simples. Es probable que este fenómeno se repita en muchas categorías de productos una vez que las opciones más simples estén disponibles a precios más bajos.
Diferenciación promocional:
La diferenciación promocional surge de imágenes únicas y valiosas creadas por la publicidad o servicios superiores proporcionados por los vendedores. Es probable que las personas en diferentes mercados objetivo reaccionen de manera diferente a ciertos estímulos como emociones, imágenes, historias, celebridades, etc.
Es importante identificar los estímulos que evocarán la respuesta deseada en los miembros del mercado objetivo. Puede ser una tarea extremadamente compleja, pero es imperativo averiguar si los miembros prefieren mensajes emocionales o racionales, si les gustan los mensajes humorísticos o tranquilos, si les gustan las narraciones o los musicales, etc.
A menos que la compañía haya determinado la elección de los consumidores en todas las variables que afectan a un anuncio, no puede crear un anuncio que sea adecuado para los miembros del mercado objetivo pero que no sea adecuado para ningún otro mercado objetivo. Lamentablemente, la mayoría de los anuncios se ven y suenan de manera similar y no son adecuados para ningún mercado objetivo en particular y no generan la respuesta deseada.
De manera similar, diferentes mercados objetivo requerirán diferentes tipos de presentaciones de ventas, persuasiones y relaciones con el vendedor.
Diferenciación de la distribución:
La diferenciación en la distribución surge al hacer que la situación de compra sea más conveniente para los clientes. Los diferentes mercados objetivo requerirán diferentes actividades para que la situación de compra sea más conveniente para ellos. Los clientes presionados por el tiempo han acogido con satisfacción la introducción de cajeros automáticos.
Pero algunos clientes todavía prefieren visitar el banco para realizar transacciones que pueden realizarse fácilmente a través de los cajeros automáticos. Las latas de refrescos gaseosos de las máquinas expendedoras están encontrando el favor de los jóvenes de los estratos superiores de la India que creen que esta es la Coca Cola original o la Pepsi.
Se están utilizando diferentes canales de distribución como telemarketing, correo directo, marketing en Internet y ventas personales para atraer a los clientes del mismo mercado objetivo, lo que genera irritabilidad entre los clientes, duplicación de esfuerzos y altos costos.
Esto es particularmente cierto en los mercados de tarjetas de crédito, proveedores de servicios de Internet, etc. La estrategia adecuada sería identificar el canal de distribución más adecuado para cada mercado objetivo y buscarlo.
La especialidad cosmética india, Lakme, mantiene tres tipos de canales de distribución distintos para sus tres mercados objetivo. Las pequeñas tiendas del vecindario almacenan productos de cuidado de la piel de uso común, como cremas hidratantes y lociones de protección solar.
Las tiendas más grandes en los mercados centrales y las tiendas especializadas ofrecen la gama completa de productos para el cuidado personal. Los salones exclusivos iniciados por Hindustan Lever (la compañía propietaria de la marca Lakme) se dirigen al grupo de élite y venden la gama exclusiva de cosméticos de primera calidad, además de brindar servicios de aseo.
A veces, los clientes desean comparar diferentes marcas antes de decidirse por una. Esto es particularmente cierto en el caso de artículos de precio elevado, como los automóviles, que se venden principalmente en tiendas de una sola marca. La empresa debe hacer que sea conveniente para los clientes comparar marcas.
Sería una buena idea ubicar tiendas de diferentes marcas una cerca de la otra o permitir que sus marcas se vendan en tiendas de múltiples marcas. Los clientes se compararán inevitablemente y, por lo tanto, una empresa también podría hacer que sea conveniente para ellos y dejar que suceda en su proximidad para que pueda ejercer cierta influencia sobre la elección.
Para los productos que se compran por impulso, es importante que esté disponible ampliamente ya que el consumidor comprará la siguiente marca preferida si su marca deseada no está disponible. Es imperativo que la empresa entienda que en la misma categoría de productos, los miembros de diferentes mercados objetivo comprarán de manera diferente.
Por lo tanto, es importante adaptar los acuerdos de distribución de acuerdo con la forma en que el mercado objetivo compre.
Diferenciación de precios:
La diferenciación de precios implica estimar la sensibilidad al precio del mercado objetivo y ofrecer valores relevantes sobre la base de dicha estimación. Un mercado objetivo puede ser totalmente insensible a los precios y puede valorar el orden más alto.
Estos valores pueden ser exclusividad, puro lujo, símbolo de estatus o realeza. Básicamente, significan pertenencia a un club exclusivo y, a menudo, se acompañan con el apego apasionado del propietario al producto.
Un mercado objetivo puede ser altamente sensible a los precios e irá por la mera funcionalidad del producto si encuentra alto el precio de los productos disponibles. Los clientes de este mercado objetivo anhelan mejores productos, pero no estarán dispuestos a pagar un precio por ellos. Si una empresa ofrece un mejor producto al nivel de precios existente, dichos clientes lo comprarían.
Un tercer tipo de mercado objetivo está emergiendo. La sensibilidad al precio de este mercado es moderada y está dispuesta a pagar un precio más alto por más características y beneficios. Este sería un gran mercado en el futuro porque los niveles de ingresos y aspiraciones de los clientes están aumentando en todo el mundo.
La mayoría de los segmentos desean los mismos valores. Lo que los diferencia es la manifestación de estos valores. Por ejemplo, el lujo es un valor deseable para todos los segmentos anteriores. Pero la forma en que se manifiesta el lujo, por ejemplo, para la compra de una categoría de productos como los automóviles, presenta vastos contrastes.
El segmento de súper lujo estaría interesado en la declaración de lujo final, tal vez una serie BMW 7i, el segmento altamente sensible al precio puede comprar su primer automóvil pequeño para la familia, mientras que el mercado con una sensibilidad de precio moderada puede comprar un automóvil de lujo.
Por lo tanto, se vuelve esencial definir el mercado objetivo en términos de su sensibilidad al precio y su correspondiente deseo de valores de alto orden, como regalías, mera funcionalidad / beneficios y más características / beneficios.
