Variables macro que los comercializadores industriales pueden usar para identificar y evaluar mercados potencialmente atractivos

¡La Tabla 6.1 contiene algunas variables macro que los comercializadores industriales pueden usar para identificar y evaluar mercados potencialmente atractivos!

Tabla 6.1: Variable de Segmentación del Mercado Macro Industrial:

Como primer paso hacia la segmentación, podríamos utilizar las fuentes secundarias de información como trade + journal, magazine y publicaciones gubernamentales para identificar en particular la macro que se aplicará para ese mercado en particular.

Demografía:

1. Industria:

Considere que el ejemplo ofrece un producto Cummins power que ofrece Gensets que usan las empresas cuando se produce un corte de energía. Este producto está dirigido a varias industrias como hospitales, hospitalidad bancaria, entretenimiento, SSI, Telcom y TI. Han decidido apuntar sus generadores a industrias diferentes y diferentes.

Por otro lado, las diferencias significativas pueden estar presentes en la industria debido a que puede que no sea posible apuntar a una gran parte de las industrias y, por lo tanto, elegir una o una parte de esa industria.

2. Tamaño de la empresa:

Las organizaciones más grandes tienen diferentes requisitos de compra y responderán de manera diferente a los programas de marketing en comparación con las pequeñas empresas que compran en cantidades más pequeñas. Por lo tanto, cuando las empresas se segmentan en función del tamaño, los productores más grandes pueden querer evitar a las pequeñas empresas porque sus necesidades de bajo volumen no se pueden atender de manera rentable. Por otro lado, los productores más pequeños pueden querer evitar las grandes empresas porque sus requerimientos de volumen exceden las capacidades de producción.

3. Ubicación:

La ubicación del cliente también puede ser una importante variable de segmentación. En el mercado industrial, por ejemplo, la entrega a tiempo es un factor importante en el servicio a los clientes. Por lo tanto, debido a los efectos en el inventario, el transporte y el almacenamiento, los vendedores pueden querer evitar los mercados de los clientes que se encuentran muy lejos o están muy dispersos. La ubicación también afecta las ventas, fuerza la organización y los despliegues.

4. Características de la planta:

Los programas de mejora de la calidad de las organizaciones han dado lugar a nuevas políticas y procesos que deben adaptarse. Just-in-time, y Robotics, son dos de los que están adaptados para satisfacer ciertos estándares. JIT determina el inventario de la organización y la revótica, el grado de automatización.

Estos también forman una base de segmentación. ¿Tiene la organización la capacidad de suministrar la cantidad registrada de materiales en el momento adecuado? En base a esto, los clientes son elegidos. El tamaño y la edad de la planta determinan la capacidad y la utilización y, a su vez, la producción de la organización.

5. Políticas de compra:

La adquisición descentralizada versus la adquisición centralizada es otra variable importante de segmentación macro debido a la influencia que puede tener en la decisión de compra. Cuando la compra está centralizada, el poder y la especialización del gerente de compras y la composición del centro de compras se ven fuertemente afectados.

Por lo tanto, las políticas de compra proporcionan una buena base para aislar las necesidades específicas y los requisitos de mercadotecnia de individuos y organizaciones dentro de las industrias y permiten a los comercializadores organizar las ventas a las que debo atender mejor a los clientes seleccionados dentro de los mercados.

Variables de funcionamiento:

1. Tecnología:

En el mercadeo industrial puede haber muchas áreas de tecnología a las que se puede aplicar el producto. La tecnología de los clientes puede ser un factor determinante para elegir el segmento de mercado: productos de alta precisión y alta gama para compañías de alta tecnología en comparación con productos de gama baja y baja para otros.

2. Mercados del usuario final:

La segmentación del mercado por la variable de uso final de productos también es utilizada por muchas empresas que comercializan productos o servicios en varios mercados de uso final. Por ejemplo, una empresa de aluminio tenía diferentes segmentos de mercado basados ​​en los usuarios finales.

Los principales segmentos del mercado fueron para puertas, ventanas y particiones de aluminio utilizadas para fábricas, etc. Los otros segmentos del mercado del usuario final fueron para paneles de control eléctricos, fregaderos electrónicos, constructores de carrocerías de autobuses, etc.

Variables situacionales:

1. Aplicaciones del producto:

Muchos productos se pueden utilizar de varias maneras o tienen diferentes "aplicaciones de productos". Los precios y las necesidades de los clientes para estos segmentos son diferentes. Por ejemplo, Nortel Networks tiene un producto llamado Voz sobre IP que se puede usar para diversas aplicaciones, uno de los cuales es el sistema de gestión de clientes en línea.

2. Fuerzas competitivas:

Existen mercados, especialmente en la India, donde la entrada fue difícil hace algunos años antes de la desregulación y el comienzo de la liberalización. Algunas industrias como las telecomunicaciones y los seguros estaban bajo el control del gobierno y eran difíciles o imposibles de ingresar.

Hoy, los mercados se han abierto, pero debido a la fuerte competencia, es difícil entrar y mantener el crecimiento. Como comercializador industrial, debe conocer las fortalezas y debilidades de la compañía para elegir el segmento donde pueden mantenerse y crecer.