Importancia de la puntualidad y exactitud de la comercialización de la información
¡Importancia de la puntualidad y precisión de la comercialización de la información en la comercialización industrial!
'Action Pumps' preparó boletines con la información más reciente sobre servicio y reparación de bombas para sus 1140 distribuidores en el sur de la India. Pero los distribuidores a menudo no pudieron ver esos documentos durante 10 a 12 días porque la impresión y la distribución llevan tiempo. El fabricante de la bomba también reúne extensos manuales para ayudar al personal de servicio a reparar las bombas. Pero se necesitan de tres a cuatro semanas para ponerlos en sus manos.
Así que Action Pumps está publicando ese material en su intranet global, que pone a disposición de los distribuidores manuales en cuestión de pocos días y distribuye más boletines disponibles dentro de las horas de la aprobación final.
Ahora los distribuidores no solo pueden acceder a la información enviada por el fabricante, sino también obtener los datos de ventas necesarios para convencer a los clientes de que compren bombas de acción.
Esta red de comunicación puede extenderse de manera que todos los distribuidores del sur de la India puedan publicar sus ventas en el sistema, eliminando así las voluminosas y caras versiones en papel que, si se envían por correo, tardan más en llegar al gerente de marketing. El gerente de marketing puede tomar decisiones oportunas en función de la información obtenida.
Si la información no se produce en el momento deseado, su utilidad se pierde para el gerente de marketing. Los datos de ventas mensuales, si se obtienen exactamente el primer día del mes siguiente, garantizan que se pueden tomar medidas correctivas si las ventas han disminuido y se puede realizar un control de mercadeo efectivo.
Esto da paso a otro aspecto útil del sistema de información de marketing: el control.
Incluso el mejor de los planes puede fallar. Los estrategas controlan observando la actividad de marketing, comparando los resultados reales con los resultados esperados y tomando medidas correctivas. Esto está bien ilustrado en el siguiente caso:
Auto India Stores es una cadena de tiendas minoristas de autopartes en el sur de la India. La firma ha crecido a 14 tiendas en tan solo 10 años. Las ventas y las ganancias han aumentado cada año, pero la tasa de crecimiento de las ventas no ha logrado cumplir los pronósticos en los últimos tres años.
El gerente de la tienda identificó las siguientes áreas problemáticas que llevaron a la caída en el crecimiento de las ventas:
1. Las transacciones de ventas realizadas por los clientes aún eran escritas manualmente por el personal de ventas.
2. Los gerentes corporativos y de tiendas dependían de informes de análisis de ventas diarios generados por computadora que contenían información que siempre tiene varios días de antigüedad.
3. Los gerentes dependían de informes de análisis de ventas diarios producidos por computadora que utilizan el mismo formato de informe.
4. No tienen tiempo suficiente para planificar y respaldar el esfuerzo de ventas, ya que la información llega tarde y no llega al formato requerido.
La solución al problema de Auto India es establecer un sistema de información de marketing que implique la instalación de computadoras en el punto de compra, lo que acelera la preparación de las facturas por parte del vendedor, lo libera para atender a más clientes y también proporciona datos en tiempo real a los gerentes ( datos de transacciones de venta).
Esto también proporcionaría información de desempeño de ventas adaptada a las necesidades de información de cada gerente en forma de informes diarios / semanales / mensuales / trimestrales generados de acuerdo con la necesidad del gerente de marketing.
La exactitud de la información:
La precisión es otro factor importante de MIS. Dado que la información y los informes obtenidos como resultado del sistema de información se utilizan para establecer objetivos, políticas y estrategias de marketing del departamento de marketing y, finalmente, de la organización, la autenticidad (validez o exactitud) de la información es de suma importancia.
Dado que los sistemas están establecidos y las computadoras están programadas, se puede asegurar la precisión. Cuanto menor sea la intervención humana en la transformación de datos en información, mejor será la precisión. El sistema de información debe ser preciso con respecto a la consistencia de la información con el grado de precisión requerido.
Grado de detalle:
Todos los niveles de gestión en el departamento de marketing requieren información del sistema de información para respaldar el proceso de toma de decisiones. Dependiendo del tipo de toma de decisiones, el grado de detalle varía.
El gerente de marketing a cargo de un área no solo preferiría obtener información sobre las ventas logradas en su área, sino también la división de los productos vendidos por cada uno de sus vendedores en esa región.
Es responsable de evaluar y evaluar a los vendedores, así como del potencial de las sub-áreas. Puede analizar comparando con los datos anteriores así como con los datos de la competencia (obtenidos a través de la inteligencia de marketing) y evaluar si el vendedor se ha desempeñado de manera óptima.
Por otro lado, el Vicepresidente (Marketing) que participa en la planificación a largo plazo no requeriría las cifras con detalles como el gerente de marketing, sino una descripción más abstracta de todas las áreas y por un período más largo, por ejemplo, semestral o anualmente.
La información de marketing debe ser capaz de satisfacer tanto el tipo de necesidades anterior.
Oportunidad:
Ejemplo 1:
Antes de salir en una llamada, los representantes de ventas de Ascom Ltd., la compañía de equipos de telecomunicaciones, usan sus computadoras para acceder a los datos, como las listas de precios más recientes, notas de ingeniería y configuración, informes de estado de pedidos anteriores y correo electrónico desde cualquier lugar de la empresa. .
Ejemplo 2:
BEM Healthcare Ltd. suministra equipos y accesorios para hospitales. La compañía tiene los pedidos de transmisión electrónica de sus clientes directamente a BEM Healthcare, si el tipo de compra es una recompra directa. La llegada oportuna de los pedidos permite a la empresa reducir inventarios, mejorar el servicio al cliente y obtener volúmenes más altos. La organización ha logrado una gran ventaja sobre los competidores y su cuota de mercado se ha disparado.
Ejemplo 3:
Los representantes de ventas de IFT Paper and Co. pueden obtener respuestas inmediatas a las preguntas de los clientes sobre la disponibilidad de papel por parte del sistema de información. El sistema determina si el papel está disponible en el almacén más cercano y cuándo se puede enviar. El representante obtiene una respuesta en segundos y, por lo tanto, tiene más competidores.
Estos tres ejemplos son indicaciones claras de cómo la información oportuna del sistema de información de mercadeo puede ser una ventaja. La competencia en la industria india de hoy hace que tal sistema sea una necesidad para la supervivencia de la organización.
Para que el sistema de información de mercadeo logre todas las características esenciales como precisión, oportunidad, formato requerido, etc., la construcción del sistema debe hacerse con cuidado. Comercialmente, hay algunos paquetes de software listos para usar disponibles en el mercado. Uno de ellos se llama el "piloto de marketing". Afirma ser el primer y verdadero sistema de información de marketing.
