¿Cómo se analizan las estructuras del canal de distribución?

La evolución de la estructura del canal de distribución es continua. Varias fuerzas macro y micro traen cambios en las estructuras del canal.

(i) Distribución en el mercado de masas:

Durante la década de 1950 y principios de la década de los 60, se utilizó una única red de distribución o venta directa para ayudar a los clientes más fáciles de alcanzar.

(ii) Distribución segmentada:

A principios de los años 70 y principios de los 80, una estrategia de dos partes, generalmente una combinación de ventas directas y red de distribuidores fue lograr una mayor penetración en el mercado.

(iii) Distribución sub-segmentada:

Durante finales de los años setenta y principios de los ochenta, la distribución directa se usa para complementar la estrategia de dos partes y llegar a los clientes de bajo nivel de manera eficiente.

(iv) Distribución de matriz:

El enfoque ampliamente utilizado en la actualidad: el enfoque de matriz multitentanculada utiliza una cartera de acuerdos conjuntos tradicionales y salidas no convencionales para apoyar plenamente todos los nichos de clientes.

El factor para analizar la estructura del canal incluye lo siguiente:

yo. El canal consiste en una institución interdependiente.

ii. Nivel de salida de servicio deseado por el cliente objetivo.

iii. El coste del marketing como determinante de la estructura del canal.

iv. Factores macro ambientales que determinan las estructuras del canal.

El nivel de producción de servicio deseado por los usuarios finales incluye el tamaño del señor, el tiempo de espera, la descentralización del mercado y la variedad de productos. Los costos de marketing, como mantener la propia fuerza de ventas, el almacenamiento, el transporte y la financiación son algunos de los determinantes importantes de las estructuras de los canales.

Las decisiones de gestión del canal incluyen:

(i) Selección de miembros del canal.

(ii) Miembros del canal de capacitación.

(iii) Motivar a los miembros del canal.

(iv) Evaluación de los miembros del canal.

(v) Modificación de los arreglos de canales.

Existen varios tipos de relaciones de trabajo entre los miembros del canal.

Incluyen:

(i) Relaciones incomprendidas.

(ii) Relaciones congeniales.

(iii) Relaciones tensas.

(iv) relaciones mal administradas.