Una empresa que decide comercializar radios para automóviles, por ejemplo, tiene las siguientes alternativas

Una empresa que decide comercializar radios para automóviles, por ejemplo, tiene las siguientes alternativas:

En el entorno económico y legal se pueden producir cambios en las estructuras distributivas. Por ejemplo, cuando el mercado está deprimido, los fabricantes quieren mover sus productos al mercado de la manera más económica.

Por lo tanto, eliminan a los intermediarios o servicios no esenciales para competir en precio y hacer tratos directos. Por lo general, es posible identificar varios tipos diferentes de canales y distribuidores.

Una empresa que decide comercializar radios para automóviles, por ejemplo, tiene las siguientes alternativas:

(1) Mercado de equipos originales:

Podría buscar un contrato con uno o más fabricantes de automóviles para comprar sus radios para la instalación de fábrica en sus automóviles.

(2) mercado de concesionarios de automóviles:

Podría vender las radios a varios concesionarios de autos para ventas de reemplazo cuando dan servicio a los autos.

(3) Mercado minorista de repuestos automotrices:

Podría vender sus radios al público a través de distribuidores minoristas de autopartes. Podría llegar a estos distribuidores a través de su propia fuerza de ventas o a través de mayoristas.

(4) Especialistas de radio de coche:

No venden nada más.

(5) Minoristas especializados en una gama de equipos electrónicos en los que caben las radios de automóviles.

(6) Mercado de pedidos por correo:

Podría disponer que su radio sea anunciada en catálogos de pedidos por correo.

Se explorará cada alternativa para ver qué canal o combinación de canales cumple mejor los objetivos del canal. Sin embargo, la mejor elección de canal debe tener en cuenta. Si el fabricante puede controlar el canal de distribución que ha creado.

Kenwood, comercializado en la India por Nippon, se ocupa de los equipos de sonido para autos (audio para autos en general). Ha elegido la alternativa OEM mencionada anteriormente.

Nippon ha podido acaparar una importante cuota de mercado al unirse a fabricantes de automóviles como Maruti Udyog para su Zen. Esttem, Baleno y WagonR, motores Mitsubishi para Lancer, Pajero y Hyundai Motors para Accent y Sonata, General Motors para Opel Astra, Mahindra y Mahindra para Balero y Scorpio y Fiat para sus modelos Siena y Palio. Por lo tanto, Kenwood es un OEM (fabricante de equipos originales) para estas compañías.

También cuenta con 600 distribuidores y distribuidores dedicados en las principales ciudades de la India, con 38 centros de servicio autorizados en todo el país.

Estructura de canal alternativa:

Hay tres opciones de canales genéricos:

(1) marketing directo

(2) A través de una fuerza de ventas y

(3) A través de intermediarios.

Estos se ilustran en la figura 10.3.

La elección entre estas opciones genéricas dependerá de las respuestas a las siguientes preguntas:

(1) ¿Puede la empresa industrial efectuar la distribución mejor que los intermediarios a un costo equivalente?

(2) ¿Puede la empresa industrial afectar tanto a la distribución como a los intermediarios a un costo menor?

Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es sí, entonces la organización debe considerar la distribución directa. En la distribución directa, los fabricantes realizan todas las funciones necesarias para crear ventas y entregar los productos a clientes individuales. Estas tareas incluyen contactar a clientes potenciales, negociar, comunicar, vender, financiar, almacenar productos, transportar y dar servicio.

Como indica la Fig. 10.3, el marketing directo se puede realizar a través de teléfonos, en línea (es decir, por Internet) o por correo. El tipo de producto con el que tratarán aquí podría ser especializado y técnico.

Por lo general, el marketing directo o la distribución se utilizan en combinación con las otras alternativas disponibles.