El consumidor como perceptor y aprendiz

Lea este artículo para aprender sobre el significado, la dinámica, el producto y las imágenes propias de la percepción.

Significado de la percepción:

La percepción es "cómo los consumidores ven el mundo que les rodea". Se define como el "proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos en una imagen significativa y del lugar en que se encuentra el mundo". Las diferentes personas piensan de manera diferente sobre una situación, producto, servicio o evento en particular. Por ejemplo, cuando hay violencia, el asesinato de personas inocentes en Cachemira se llama terrorismo por parte de la India, y quienes lo hacen lo llaman lucha por la libertad.

Cuando uno mira un automóvil o los servicios de un hotel, todas las personas no piensan igual, tienen una reacción diferente. Por ejemplo, cuando uno mira un automóvil de lujo expansivo que cuesta Rs. 10 lakhs o más un comentario que es hermoso, su color es muy bueno al usar la sensibilidad de los ojos. El que usa sus oídos dice que es bueno porque no hace ningún sonido. El tercero que se sienta en su cojín usa el sentido de la piel y dice que es muy adaptable.

En el caso de la comida en un hotel, uno usa la nariz para oler la comida, la lengua para sentir su sabor, los oídos, para escuchar música suave y ojos para ver los hermosos alrededores y la piel para sentir, pero diferentes personas ven un automóvil o experimentan los servicios. De un banquero las percibimos de manera diferente.

Es verdad no solo de grupos diferentes, sino que incluso el esposo y la esposa, el padre y el hijo, el hermano y la hermana, dos amigos tienen una percepción diferente. Estas percepciones dependen de cinco órganos humanos, es decir, ojos, nariz, lengua y piel, y sus efectos sensoriales están influenciados por el empaque, los productos, los anuncios.

Dado que diferentes personas ven un producto, servicio o evento (como una muestra de cine, una exhibición) de manera diferente, es muy importante para el comercializador descubrir por qué diferentes personas tienen diferentes opiniones, sentimientos y creencias que están condicionadas por la psicología y la fisiología.

El motivo por el que los consumidores piensan de una manera particular es muy importante e importante para que lo sepa el comercializador para que pueda intentar atraer su producto a través de la publicidad, cambiando la apariencia, el color y la forma de un producto; modificando su embalaje; modificando sus pruebas, adaptándolas a sus órganos sensoriales, a menos que el profesional de marketing pueda conocer las percepciones de los consumidores y las razones por las que no puede cambiar el producto ni realizar anuncios que promuevan las ventas al influir en la percepción, es decir, pensar en los compradores. Por lo tanto, para un comercializador, las percepciones de los consumidores, especialmente sus razones, son más importantes de saber que el hecho.

De acuerdo con la psicología, la sensibilidad de varias personas depende del cambio de energía o la diferenciación del comportamiento que se ve afectado por su origen familiar, educación, nivel de ingresos, naturaleza del empleo, tamaño del ingreso, naturaleza del empleo, tamaño de la familia, lugar de la vida especialmente sensibilidad. De sus ojos, oídos, nariz, lengua y piel.

Para una persona ciega que no tiene ojos no puede ver y, por lo tanto, su sentido del oído se vuelve muy fuerte. A un trabajador indio le gusta la música de tono alto porque trabaja en el ruido de la fábrica, pero a un artista, cantante o autor le gusta la música ligera. Un trabajador o gente que vive en una zona rural de la India que realiza gran cantidad de ejercicio físico utiliza más azúcar en la leche o el té y le gustan más los dulces que un urbanita o un trabajador de color blanco. La nariz de algunos animales, como los perros, es muy sensible al olfato y se utiliza para fines de detección.

Del mismo modo, la sensación de olor de muchas mujeres es más fuerte que la de los hombres. El sentido del gusto de personas como el catador de té es muy fuerte por lo que son muy recompensados. En el análisis final, la sensación de varios órganos está condicionada por el entorno en el que se vive y la efectividad de los diferentes órganos. Por ejemplo, una persona que vive en una atmósfera ruidosa se verá poco afectada por el ruido de las bocinas, la música de tono alto o los sonidos altos en otros lugares. De manera similar, una persona sorda no se ve afectada por ningún sonido.

Una persona que vive en un lugar lleno de fragancias de flores o dulces no podrá oler una fragancia ligera de aromas, jabones o polvos de talco; Necesitará productos de fuerte olor. Pero para una persona que sufre de fragancia fría no tiene sentido porque su sentido del olfato se ve afectado negativamente.

Una recepcionista en una oficina o un funcionario de relaciones públicas que se da la mano con un gran número de personas todos los días se ven poco afectados por el sentido del tacto. Estas habilidades y discapacidades son muy importantes para que el comercializador las estudie y las segmente para abordar a diferentes personas de manera diferente en sus campañas de promoción de ventas, introduciendo variaciones en sus productos existentes o lanzando nuevos productos. Un comercializador que no tiene en cuenta de manera racional la sensación de los consumidores falla y otro que toma medidas después de estudiar adecuadamente los beneficios y las ventas.

En vista de los hechos anteriores, es muy necesario conocer y comprender la psicología de las personas. Es esencial comprender la diferencia entre 'nada y algo', que depende del umbral absoluto. Por ejemplo, diferentes conductores observan un aviso de precaución en la carretera a diferentes distancias, lo que se denomina límite de umbral absoluto de sus ojos.

De manera similar, la distancia a partir de la cual se percibe el olor se denomina límite de retención de la trilla de su nariz. Pero cuando uno se acostumbra a ver un objeto similar una y otra vez o cuando huele la misma fragancia una y otra vez, se acostumbra a él y ya no afecta a la sensación.

Este tipo de influencia se llama adopción. Para que la campaña publicitaria sea efectiva debe cambiarse cuando se considera que ha comenzado a aburrir al espectador o al oyente. Esta adaptación sensorial debe evaluarse adecuadamente para que los anuncios puedan seguir siendo efectivos.

Por ejemplo, Star TV inició Kaun Banega Crorepati, pero cuando se descubrió que el número de espectadores está disminuyendo, tiene que introducir un nuevo programa para niños y cambiar las condiciones del programa para adultos. Por las mismas razones en varios anuncios de las estrellas, el tema debe cambiarse de vez en cuando, incluso a un alto costo.

El otro punto que se debe tener en cuenta es que las diferencias en el umbral deben detectarse para que su ventaja se pueda aprovechar en la comercialización.

La diferencia mínima se denomina Diferencia apenas perceptible (JND, por sus siglas en inglés) de un individuo a otro y debe estudiarse adecuadamente para aprovechar estas diferencias. Por ejemplo, si el precio de un automóvil se incrementará en Rs. 1000 o menos no se notará, es decir, su impacto en la elasticidad de la demanda será cero, pero si el precio se incrementa, por ejemplo, en Rs. 10.000 será notable y puede influir en la demanda. Por lo tanto, muchos fabricantes aumentan los precios en pequeñas cantidades para que no afecten negativamente su facturación y no afecten la elasticidad precio de la demanda.

JND se usa no solo para cambiar el precio, sino también para reducir el tamaño de un producto como el jabón, reducir la calidad (que a menudo es utilizada por los productores de la India). El concepto también se usa de manera positiva para mejorar el tamaño, la calidad, el empaque y el color si el productor encuentra que la sensación también se ha aplicado a la reducción de precios de compañías como Pepsi y Coca-Cola.

Muchos fabricantes de productos electrónicos y de línea blanca mejoran la calidad y la anuncian como un punto a favor para aumentar las ventas. Cuando alguien reduce la calidad para reducir el costo, se hace de tal manera que los consumidores no lo noten. Pero esto no ha funcionado al menos en la India y en la creencia de que los consumidores no lo notarán, las ventas de muchas compañías se redujeron drásticamente cuando se redujo la calidad. Sin embargo, cuando el comercializador mejora la calidad, se hace muy por encima de JND para que los consumidores lo perciban y lo noten para que las ventas aumenten.

Dinámica de la percepción:

Como quedará claro a partir de la descripción anterior, las percepciones no son estáticas; son dinámicos y se pueden cambiar de varias maneras, que se describen a continuación:

Percepción subliminal:

El proceso de cambio de percepción débil a percepción fuerte se llama percepción subliminal a través del estímulo. Por ejemplo, el empuje para COKE o PEPSI es uno por método de estímulo. Pero todos los consumidores no reaccionan por igual a estímulos diferentes, ya sea por medio de publicidad o de otro tipo, para los cuales se han realizado muchas investigaciones en EE. UU. Sobre la base de estas investigaciones, muchas nuevas industrias se han construido como audio.

En la India, el desarrollo rápido de ciertos productos como 'pan masala' puede atribuirse a los estímulos que influyen. Las tiendas departamentales de varios países están enviando mensajes en bandas sonoras musicales para desalentar el levantamiento de tiendas en fábricas para mejorar la productividad. Pero aumentar el estímulo es contra la ética, especialmente en materia de sexo. La mayoría de los investigadores han opinado que usted ve lo que quiere ver o, en otras palabras, lo que percibe.

Sin embargo, en la Comisión Federal de Comunicaciones de EE. UU. Se ha mantenido la posición de que "los conversos: los mensajes por su propia naturaleza van en contra del interés público". En la India se expresa y practica una visión similar al censurar las imágenes o anuncios obscenos. Todos los individuos no están influenciados por estímulos de manera similar o igual. Los adultos están menos influenciados por los estímulos que los niños y, por lo tanto, reciben protección diferente. Los individuos interpretan los estímulos de acuerdo con sus entornos, necesidades, expectativas y experiencias.

Estos tres aspectos son:

1. Selección

2. organizacion

3. Interpretacion

Selección:

En el entorno que nos rodea, existe una gran cantidad de estímulos en cualquier momento, pero solo algunos de ellos nos influencian o atraen. Uno puede ver miles de productos en el mercado, miles de caras; diferentes tipos de olores de dulces, frutas, personas; diferentes tipos de fuentes de autobuses, automóviles, vehículos de dos ruedas y rickshaw y gritos de personas que no atraen a nadie; uno selecciona lo que más le convenga según su necesidad y experiencia, y se llama percepción de selección.

Las principales percepciones selectivas son:

(a) Exposición selectiva:

El consumidor a menudo selecciona esos mensajes de la jungla de publicidad que son de su agrado y encaja con su forma de pensar y con los mensajes que no le convienen. Por ejemplo, un fumador de cigarrillos ignora la advertencia de que "fumar es perjudicial para la salud", pero compra cigarrillos y selecciona Esos mensajes que según su sabiduría son correctos.

Prestan atención a los mensajes que satisfacen sus necesidades, es probable que desechen la comunicación que no sea coherente con sus valores de percepción, necesidades, intereses y creencias. Los consumidores simplemente bloquean la comunicación que no les gusta y / o se sienten aburridos. Apagan su TV o radio cuando el anuncio no es de su agrado.

(b) Organización:

Los consumidores tienden a organizar las sensaciones en grupos y luego las perciben como un todo. Esto se llama organización perceptiva.

Hay tres principios básicos: figura y fondo, agrupación y cierre, y se describen brevemente a continuación:

Figura y suelo:

La figura es lo que un consumidor percibe sobre un producto u objeto y el fondo es el fondo en el que percibe la figura. La figura es algo que se percibe claramente como el color del tejido (oscuro, claro, sobrio, brillante, etc.), el sonido (calmante, fuerte o suave). La figura normalmente es clara, a la vanguardia y sólida, y esto influye en la selección de un producto en particular, pero es molesto e indefinido. Tenemos la tendencia a organizar las propias percepciones en figura y fondo. La comprensión adecuada de estos hechos ayuda a comercializador.

Agrupamiento:

Cuando los individuos agrupan estímulos para obtener una imagen unificada se llama agrupación. Ayuda a un investigador de mercado y comportamiento del consumidor a llegar a ciertas conclusiones. Por ejemplo, si en una foto a un esposo y una esposa se les ha mostrado una buena taza de té y charla. El profesional de marketing interpreta que la buena comida, los entornos atractivos y la buena vajilla van de la mano. También sugiere que la apariencia del hogar hace una gran diferencia en la percepción.

Cierre:

Las personas sienten la necesidad de cierres cuando la tarea está incompleta y los estudios han informado que uno recuerda la tarea incompleta mejor que las tareas completas. Se ha descubierto que cuando uno conoce solo una parte de la historia, existe la inquietud de conocer el todo. El profesional de marketing ha utilizado esta psicología para crear interés en los consumidores, lo que en última instancia ayuda a influir en los consumidores.

Imágenes del producto, auto-imágenes y comportamiento del consumidor:

Las percepciones son fenómenos individuales que dependen de las imágenes del producto y de las imágenes propias que, en última instancia, afectan el comportamiento del consumidor. La imagen del producto es lo que los consumidores esperan ver y visualizar en función de su psicología, información y experiencia pasada.

Las imágenes de los productos también pueden verse influenciadas por otros factores como sus motivos, el interés en el momento en que uno percibe la imagen del producto. Pero los estímulos a menudo son muy ambiguos y el comercializador tiene que interpretarlos de la manera más racional para que se pueda sacar el mayor provecho de la situación para impulsar las ventas.

Como hay fluctuaciones constantes en las imágenes de los productos, se requiere una vigilancia constante. Por ejemplo, para una pasta de dientes en particular, un individuo tiene una imagen particular sobre sus cualidades para limpiar los dientes, hacerlos fuertes para luchar contra los gérmenes y contra la cavidad. Esta imagen puede cambiar después de usar otra pasta dental o la influencia del anuncio de un competidor.

Estas distorsiones o cambios pueden tener lugar debido a los siguientes factores:

1. Apariencia física:

Los consumidores son atraídos e influenciados por modelos atractivos y bien conocidos. Por lo tanto, los anunciantes de cosméticos, jabones, etc., los utilizan en anuncios y los cambian con el cambio en su popularidad.

2. Estereotipos:

Es una tendencia de los consumidores a tener en sus mentes la interpretación y el significado de diversos estímulos. El profesional de marketing debe juzgar cómo se perciben los estímulos y cómo se perciben para ayudarlos en una campaña publicitaria adecuada.

3. Cues irrelevantes:

A veces, el comportamiento del consumidor está influenciado por factores que de otra manera se consideran irracionales o relevantes. Por ejemplo, los automóviles caros pueden comprarse debido a su apariencia más que a su rendimiento. De manera similar, la televisión o el refrigerador de alto precio pueden seleccionarse en función de su apariencia en lugar de su superioridad técnica.

Primera impresión:

En ciertos casos, el juicio del consumidor se basa en la primera impresión sin saber cuáles estímulos son relevantes y cuáles no. Muchas veces la primera impresión es duradera y, por lo tanto, antes de lanzar un producto, debe haber un estudio adecuado de los diversos estímulos de los consumidores y decidir cuál desempeña un papel vital. Para crear la primera impresión. Si uno quiere éxito, la calidad, el color, el rendimiento, el servicio y otros atributos deben ser de la mejor calidad desde el principio para impresionar a todos, ya que la primera impresión es una impresión duradera.

Saltando a conclusiones:

Algunos consumidores tienen una tendencia a saltar a conclusiones sin examinar diversos hechos o sin examinar factores relevantes. Los mercadólogos intentan influir en dichos consumidores mediante una comunicación sesgada que puede parecer muy impresionante pero puede no ser relevante.

Efecto Hallow:

Efecto Hallow significa evaluación de algunos o un factor. La ventaja de este atributo del consumidor se toma para tentarlos por el éxito de una marca en un producto a otros. Por ejemplo, cuando T-Series tuvo éxito en los casetes de audio, usó la misma marca para TV y detergente en polvo. Los productores también adoptaron una estrategia similar para hacer que otros productos tengan éxito sobre la base del "efecto ilusorio" que a menudo los consumidores creen que si un producto de una marca es bueno, es probable que otros también lo sean.

Imágenes propias y comportamiento del consumidor:

El posicionamiento de un producto o servicio por parte del consumidor depende en gran medida de lo que la imagen del consumidor haya creado al respecto en su mente. El éxito de un producto o servicio depende más de lo que el consumidor piensa sobre él que de sus características o rendimiento reales.

Por ejemplo, si el consumidor siente que el servicio del banco del sector privado es mejor que el del banco nacionalizado, él posicionará al banco privado por encima del banco del sector público, lo que afectará el éxito relativo. Ahora en la India, al sector privado se le ha permitido operar en competencia con LIC y GIC, su éxito dependerá de cómo los posicionen los consumidores, es decir, si hay más de un jugador, qué lugar relativo se les da en la percepción del consumidor.

Dado que el éxito o el fracaso de un producto depende en gran medida de su posicionamiento por parte de los consumidores, la estrategia de posicionamiento es la clave del éxito. Estrategia de segmentación de los comercializadores, selección de mercados específicos y consumidores específicos. Tienen que ser abordados de manera diferente.

Si, por ejemplo, Hindustan Lever está produciendo una serie de verdades del jabón Life Buoy, tiene que decidir qué variedad será la adecuada para cada mercado y qué tipo de consumidor y cómo deben ser abordados por diferentes anuncios. Debido a este hecho, hay diferentes anuncios de Life Buoy, Life Buoy Gold y sus otras variedades que aparecen en la televisión.

De manera similar, para algunas empresas hay una segmentación al producir diferentes variedades para diferentes segmentos y acercarse a diferentes grupos de consumidores de manera diferente. Lo mismo ocurre con los cosméticos, las películas fotográficas o cualquier otra cosa. En el mercado competitivo de hoy, el posicionamiento correcto de marca y producto es clave para el éxito.

El otro aspecto importante es averiguar cómo los consumidores califican sus productos o servicios en comparación con las marcas de la competencia. La técnica de dicha medición se denomina "marketing perceptual".

En este ejercicio no es suficiente evaluar la participación en el mercado, sino que los factores responsables no son suficientes para determinar la participación relativa, sino por qué. Es el precio, el poder de limpieza, la delicadeza de las prendas y las manos, o algunos otros factores que el comercializador tiene que descubrir sus puntos débiles y los puntos fuertes de su rival no solo para mejorar los atributos de un producto, sino también para una estrategia adecuada de marketing y publicidad.

Según los estudios de marketing de percepción, puede ser necesario reposicionar la estrategia incluso para un producto que está en la cima del mercado, de lo contrario puede perder parte de su participación. Por ejemplo, en India, cuando Hindustan Lever comenzó a dar una dura competencia a la pasta dental Colgate, el líder del mercado, Colgate, debe reposicionar sus estrategias para mantener su liderazgo en el mercado en términos de nuevos productos, publicidad, etc. Cuando la competencia comenzó en helados, quesos. En el mercado del chocolate, cada jugador tenía que reposicionar sus estrategias en términos de precio, variedades, segmentación y publicidad.

Además de la competencia, las preferencias de los consumidores son otro factor importante para el reposicionamiento. En la India, cuando se introdujo la fibra de poliéster, la mayoría de los fabricantes comenzaron a producir tejidos mezclados y destacaron sus cualidades antiarrugas. Pero recientemente, cuando se descubrió que el material sintético es dañino para las telas de algodón puro de la piel, se reintroducieron las medias y se destacaron sus atributos. El punto a destacar es que al reposicionar las preferencias de los consumidores, los cambios tecnológicos, etc., deben tenerse en cuenta.

Imagen de tienda:

En el comportamiento del consumidor, la imagen de la tienda también juega un papel importante. La imagen o impresión sobre un producto depende del conocimiento, la información almacenada en la mente de una persona y él selecciona, interpreta y evalúa un producto basándose en la imagen de la tienda, lo que puede no ser correcto. Él no hace esfuerzos para obtener información nueva.


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