Comportamiento del consumidor y etapas de motivación

Comportamiento del consumidor y etapas de motivación!

(i) Comportamiento del consumidor:

El comportamiento del consumidor se define como "todo comportamiento psicológico, social y físico de los clientes potenciales a medida que se dan cuenta, evalúan, compran, consumen e informan a otros sobre productos y servicios". El comportamiento del consumidor implica procesos tanto individuales como grupales.

El comportamiento del consumidor se refleja desde el conocimiento directo hasta la evaluación posterior a la compra que indica la satisfacción o no satisfacción de las compras. El comportamiento del consumidor es básicamente de naturaleza social, por lo tanto, el entorno social juega un papel importante en la configuración del comportamiento del consumidor.

(ii) Determinantes del comportamiento del consumidor:

El comportamiento del consumidor es un proceso ordenado mediante el cual el comprador interactúa con su entorno para tomar una decisión de compra de productos.

(a) Los factores internos o individuales son factores psicológicos como la motivación, la percepción, el aprendizaje, las actitudes y la personalidad.

(b) Factores socioculturales: familia, grupos de referencia, clase social, cultura.

(d) El comportamiento del consumidor es la piedra angular de la estrategia de marketing. La empresa debe comprender el comportamiento del consumidor para lograr el objetivo de satisfacción del cliente. La mente de un comprador se llama la caja negra. Las entradas se procesan en su mente y las respuestas del comprador se convierten en salidas de los procesos psicológicos. La salida en la forma de comprar un producto es el objetivo de los comercializadores.

(iii) Mente del consumidor: una caja negra:

Ejemplo:

(a) Jet Airways ahora es la mejor aerolínea nacional, esto se resalta más adelante.

(b) Aarey Milk Dairy en Mumbai en la década de 1970.

(i) Posicionado como nutritivo y rico en proteínas y vitaminas, no puede utilizar el 30% de su capacidad. (ii) Después de la investigación de mercado: reposicionado como "Bebida energética y divertida, una bebida nutritiva para la salud". Las ventas comenzaron a recuperarse y en la década de 1990. Aarey Dairy había ampliado su capacidad.

(iv) Motivación del comprador:

Para entender el comportamiento del consumidor, debemos examinar:

(a) Motivación

(b) aprendiendo

(a) Motivación:

(i) La jerarquía de necesidades de Maslow.

(ii) La teoría de los dos factores de Herzberg.

(iii) Teoría de la motivación de logro de McClelland.

Hay satisfacientes e insatisfechos en cualquier situación de trabajo. Estos son motivadores y factores de higiene.

En marketing, los factores de higiene son la calidad del producto, el empaque, la garantía del producto, etc. Estos son los factores dados y todos los clientes esperan estas características en todos los grupos de productos. Los motivadores son factores tales como el equipo de ventas orientado al cliente, el buen servicio al cliente, el precio más bajo, los descuentos, los pagos a plazos, la compra de por vida y la alta calidad son los requisitos que un profesional de marketing debe identificar.

yo. Teoría de la motivación de logro de McClelland. El profesor de Harvard, David McClelland, ha proporcionado una nueva perspectiva de la motivación humana.

Según él, hay tres motivos que llevan a los seres humanos a un mayor rendimiento. Estos son:

Un vendedor debe identificar los siguientes motivos:

“KAR LO DUNIYA MUTHI ME” —Reliance India Mobile.

Ejemplo:

La Teoría de McClelland ayuda a una empresa a desarrollar sus estrategias para personas motivadas por diferentes necesidades.

Ejemplo:

Campañas publicitarias de compañías de tarjetas de crédito que atrajeron a personas con altos logros, mientras que el anuncio del Videocons para su lavadora. "Estás listo para el programa" o "Maggie Noodles (solo dos minutos)", son campañas de alta afiliación que requieren satisfacción. La Teoría de McClelland ayuda a una empresa a desarrollar sus estrategias para personas motivadas por diferentes necesidades.

(b) Teoría del aprendizaje:

La teoría de aprendizaje de estímulo-respuesta del modelo SR es muy útil para los mercadólogos modernos. El aprendizaje trae cambios en el comportamiento y el aprendizaje es el producto del razonamiento, el pensamiento, el procesamiento de la información y la percepción del curso.

El comportamiento de compra se ve afectado críticamente por las experiencias de aprendizaje de los compradores. El proceso de aprendizaje implica 3 pasos:

(i) Un impulso es un fuerte estímulo interno que impulsa la acción. Conducir es "Necesidad" que motiva a una persona a satisfacer su necesidad.

(ii) Los productos o anuncios son señales, es decir, estímulos débiles que determinan cuándo responderá el comprador.

(iii) Una persona tiene que elegir alguna respuesta específica para cumplir con el impulso o la necesidad (es decir, un estímulo fuerte).

Por ejemplo:

La necesidad de un hambre se satisface visitando una tienda indicada por un anuncio y comprando el producto alimenticio específico. Si la experiencia es satisfactoria, esta respuesta de satisfacción se fortalece y la relación entre la necesidad, el producto y la publicidad está firmemente establecida.

Este aprendizaje de los vínculos entre estímulo, señal y respuesta da como resultado hábitos. En marketing, significa que aprendemos lealtad a la marca, imagen de marca y patrocinio de la tienda. La respuesta es decisión de compra. La percepción es la interpretación de la información para seleccionar una respuesta a un estímulo. La percepción que influye en el comportamiento de compra muestra la dirección para comprar. La percepción es la respuesta que damos sobre la base de nuestra experiencia pasada.

Percibir es ver, oír, tocar, saborear, oler, sentir algo, interpretar y experimentar con sentido. Nuestros sentidos perciben el color, la forma, el olfato, el gusto, etc. del estímulo y el comportamiento de compra se rige por estas percepciones físicas.

La percepción es un proceso selectivo. Nuestros ojos y nuestra mente buscan o leen solo las fuentes de información que nos interesan.

Podemos eliminar mensajes e información si estos no son relevantes para nosotros y solo recordamos lo que queremos recordar,

(c) Motivación y percepción:

La motivación proporciona una influencia básica sobre el comportamiento del consumidor, mientras que la percepción es operacionalmente crítica. Un motivo crea una disposición para actuar, mientras que la percepción causa el comportamiento de cierta manera.