Conceptos de Marketing: Ventas y Marketing.

Conceptos de Marketing: concepto de venta y marketing!

1. Concepto de venta:

La filosofía aquí es que los clientes, si se quedan solos, no compran lo suficiente de los productos de la compañía y, por lo tanto, las empresas deben realizar un esfuerzo agresivo de venta y promoción a gran escala. Este concepto se utiliza cuando las empresas se encuentran con una sobreabundancia de productos que tienen que vender para agotar sus inventarios.

Este concepto se practica más profundamente en el caso de bienes no buscados (que la gente rara vez quiere comprar) como productos de seguros, enciclopedias, etc. El objetivo del vendedor es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que se venderá en el mercado. La empresa debe impulsar sus productos a través de ventas personales agresivas, publicidad persuasiva, promociones de ventas extensivas (como el uso intensivo de descuentos en los precios), publicidad sólida y relaciones públicas.

Pero la venta dura conlleva altos riesgos. Asume que a los clientes que se les convence para que compren un producto les gustará, y si no lo hacen, no lo lamentarán ni se quejarán ante las organizaciones de consumidores y simplemente se olvidarán de su decepción o insatisfacción y volverán a comprar. Pero con tantas opciones de compra y un alto nivel de nivel cognitivo, los compradores no pueden darse por sentado de esa manera. El peligro es que el enfoque en "hacer la venta" eclipsa el enfoque en la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes y los clientes insatisfechos pueden desmentir el producto en gran medida.

2. Concepto de marketing:

El papel de un intercambio mutuamente satisfactorio es fundamental para el concepto de marketing. El concepto de marketing sostiene que la clave para lograr sus objetivos organizacionales consiste en que la empresa sea más efectiva que sus competidores en la creación, entrega y comunicación del valor del cliente a los mercados objetivo elegidos para satisfacer a los clientes con una ganancia. Tres características del concepto de marketing son la orientación al cliente, el esfuerzo coordinado de todos los departamentos dentro de la organización para proporcionar satisfacción al cliente y el énfasis en las ganancias a largo plazo.

El concepto de marketing describe un estado de cosas ideal. Existe cuando una organización concentra todos sus esfuerzos en proporcionar productos que satisfagan a sus clientes. El cliente es el punto focal de cómo se ejecuta cada área de la organización. Los productos se crean con el objetivo de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.

Todos los departamentos dentro de la organización deben organizarse alrededor de la función de marketing anticipando, estimulando y cumpliendo con los requisitos de los clientes y trabajando juntos hacia el objetivo de la satisfacción del cliente. Coordinan estrechamente sus esfuerzos tanto para satisfacer las necesidades de los clientes como para lograr los objetivos a largo plazo de la organización.

Cuando una organización está intentando implementar el concepto de marketing, tiene una orientación de mercado. Una organización está orientada al mercado cuando genera inteligencia de mercado sobre las necesidades de sus clientes, difunde la inteligencia entre los departamentos y luego responde a toda la organización a la información. Las organizaciones que adoptan el concepto de marketing están comprometidas con filosofías centradas en el mercado y orientadas al cliente.

Si desea comprender la diferencia real entre concepto de venta y marketing, a continuación se muestra una representación visual de la diferencia entre dos conceptos.

En resumen, las funciones de marketing pueden explicarse como en:

FIGURA 1.4: Diferencia entre conceptos de venta y marketing.

Vamos a explicar los diferentes factores del marketing:

a) Mercado objetivo:

Un comercializador tiene que definir el mercado al que dirigirá sus esfuerzos. La especificación e identificación del mercado permitiría al comercializador diseñar estrategias de marketing específicas. Un mercado objetivo se define como un conjunto de compradores reales y potenciales de un producto, servicio o idea. Un comprador que tiene interés en el producto, los ingresos y la voluntad de comprar puede llamarse en términos generales como comprador potencial.

Sin embargo, puede que no sea posible para el comercializador apuntar a todos ellos. Es posible que existan barreras geográficas, que el Producto no sea adecuado para ciertas condiciones climáticas o que el vendedor no pueda llegar a ciertas zonas montañosas o remotas. Por lo tanto, una pequeña porción del mercado potencial podría convertirse en parte del mercado objetivo. La siguiente figura aclara el mercado objetivo y el mercado penetrado.

La penetración del producto es difícil incluso si el mercado potencial es grande.

b) Necesidades del cliente:

Una empresa puede definir su mercado objetivo pero no entiende correctamente las necesidades de los clientes. Comprender las necesidades y deseos de los clientes no siempre es simple. Algunos clientes tienen necesidades de las que no están conscientes o no pueden articular sus necesidades o usan palabras que requieren cierta interpretación.

Hay cinco tipos de necesidades. Son necesidades declaradas, necesidades reales, necesidades no declaradas, necesidades deleitantes y necesidades secretas. Responder solo a la necesidad indicada puede abreviar al cliente.

Un comercializador sensible encuentra una necesidad declarada y la llena. Va a perder al cliente en un futuro cercano. Un comercializador anticipado mira hacia el futuro las necesidades que los clientes puedan tener en un futuro próximo. Un comercializador creativo descubre y produce soluciones que los clientes no pidieron, pero a las que responden con entusiasmo. Por lo tanto, las empresas deben ir más allá de lo que quieren los consumidores.

Esto es necesario porque la empresa proviene de dos grupos, nuevos clientes y clientes habituales. Una estimación muestra que atraer a un nuevo cliente puede costar cinco veces más que complacer a uno existente y podría costar dieciséis veces más llevar al nuevo cliente al mismo nivel de rentabilidad que el cliente perdido. La retención de clientes es, por lo tanto, más importante que la atracción del cliente.

c) marketing integrado:

Cuando todos los departamentos de la empresa trabajan juntos para atender a los clientes, el resultado es un marketing integrado. El marketing integrado se desarrolla en dos niveles.

En primer lugar, las diversas funciones de marketing, como la fuerza de ventas, publicidad, servicio al cliente, gestión de productos, investigación de mercados deben trabajar juntas.

En segundo lugar, el marketing debe ser aceptado por los otros departamentos. También deben pensar en el cliente. Según David Packard de Hewlett-Packard, "El marketing es demasiado importante como para dejarlo solo en el departamento de marketing". Para fomentar el trabajo en equipo entre todos los departamentos, la empresa realiza marketing interno y externo. El marketing interno es la tarea de contratar, capacitar y motivar a los empleados capaces que desean atender bien a los clientes. El marketing externo es el marketing dirigido a personas ajenas a la empresa.

d) Rentabilidad:

El objetivo final del concepto de marketing es ayudar a las organizaciones a lograr sus objetivos. En el caso de las empresas privadas, el principal objetivo es el beneficio. En el caso de organizaciones sin fines de lucro y públicas, está sobreviviendo y atrayendo fondos suficientes para realizar un trabajo útil. Las empresas privadas no deben buscar ganancias como tales, sino obtener ganancias como consecuencia de la creación de un valor superior para el consumidor. Una empresa gana dinero satisfaciendo las necesidades de los clientes mejor que sus competidores.