6 Criterios para cumplir con la estrategia de diferenciación de un producto.
La diferenciación es el acto de diseñar un conjunto de diferencias significativas para distinguir la oferta de la empresa de la de la competencia.
Según Theodore Levitt, todos los productos se pueden diferenciar en cierta medida. Una estrategia de diferenciación debe cumplir los siguientes criterios:
1. Superior:
La estrategia elegida debe ser superior a otras formas para obtener los beneficios requeridos.
2. Preventivo:
La diferencia debe ser hecha de tal manera que no sea fácil que los competidores la copien.
3. Importante:
La diferencia debe entregar un beneficio altamente valorado a los clientes.
4. Distintivo:
La diferencia debe ser entregada de manera distintiva.
5. Asequible:
La diferencia debe estar disponible a precios asequibles.
6. Rentable:
La diferencia debe hacer que la empresa sea rentable a través de ella.
Para diferenciar, las organizaciones orientadas al cliente deben estudiar qué valoran los clientes y luego preparar una oferta que supere sus expectativas. Hay 3 pasos.
1. Definiendo el modelo de valor del cliente:
Las compañías deben enumerar todos los factores de productos y servicios que podrían influir en la percepción de valor de los clientes objetivo.
2. Construyendo la jerarquía de valores del cliente:
Las empresas deben asignar cada factor a uno de los siguientes 4 grupos.
yo. BASIC
ii. Esperado
iii. Deseado
iv. No anticipado
3. Decidiendo paquete de valor para el cliente:
Las empresas deben elegir la combinación adecuada de elementos tangibles e intangibles, experiencias y resultados diseñados para superar a la competencia y ganar el deleite y la lealtad de los clientes.
El Boston Consulting Group ha distinguido 4 tipos de industrias en función del número de ventajas competitivas disponibles y su tamaño:
1. Industria del volumen:
En este tipo de industria, las empresas pueden obtener solo unas pocas, pero grandes ventajas competitivas. La rentabilidad está correlacionada con el tamaño de la empresa y la cuota de mercado. Por ejemplo, el fabricante de equipos técnicos puede optar por un bajo costo o una posición altamente diferenciada y puede ganar grandes contratos.
2. Industria estancada:
En este caso, las empresas obtienen algunas ventajas competitivas, cada una de las cuales es muy pequeña. La rentabilidad no está relacionada con la cuota de mercado de la empresa. Por ejemplo, una empresa de fabricación de acero no puede diferenciar su producto ni puede disminuir su costo de fabricación de manera apreciable.
3. Industria fragmentada:
En este tipo de industria, las empresas obtienen muchas oportunidades de diferenciación con pequeñas ventajas competitivas. La rentabilidad no está relacionada con el tamaño de la empresa. Por ejemplo, un restaurante puede diferenciarse de muchas maneras, lo que no ayudará a ganar una gran cuota de mercado.
4. Industria especializada:
En este caso, las empresas obtienen muchas oportunidades de diferenciación, cada una de las cuales tiene un alto rendimiento. La rentabilidad depende del potencial y la capacidad de atracción del segmento de mercado en lugar del tamaño de la empresa. Por ejemplo, los fabricantes de ropa de diseñador pueden ser rentables para segmentos potenciales seleccionados independientemente de su tamaño.
