Top 6 objetivos de promoción de venta
El gerente de promoción de ventas debe desarrollar objetivos específicos del programa de ventas con el fin de establecer pautas para seleccionar una promoción de ventas adecuada y establecer una base para evaluar el programa así diseñado, como lo hace con otros programas.
Los objetivos de promoción de ventas formulados deben reflejar la contribución básica que realiza un programa de promoción de ventas en la implementación de la estrategia de marketing.
Los objetivos deben establecerse para especificar el tipo de acción deseado porque el efecto principal de un programa de promoción de ventas es estimular alguna acción del consumidor o distribuidor.
Si bien los autores han desarrollado muchas listas de posibles logros de los programas de promoción de ventas, puede haber esencialmente seis tipos de objetivos que pueden establecerse como se indica en la siguiente tabla.
Objetivos de promoción de ventas y tipos alternativos de programas:
1. Estimular las consultas:
Dichas consultas pueden ser de los consumidores o distribuidores que solicitan información detallada sobre un producto o servicio, o incluso una solicitud para visitar una exposición en una asociación comercial. Dichas consultas se pueden generar y alentar ofreciendo incentivos tales como la demostración de un producto, un catálogo gratuito, una prima o un premio.
Este objetivo generalmente se selecciona cuando el gerente quiere identificar y atraer nuevas perspectivas para los productos y servicios de su compañía. Es útil para atraer prospectos cuando los compradores potenciales son pocos y difíciles de identificar.
En el caso de clientes existentes, se puede utilizar para introducir productos modificados. Además, este objetivo es apropiado como un medio para superar la resistencia del consumidor a nuevos productos.
2. Incrementando las pruebas de productos:
Los gerentes que son responsables del éxito de un producto o productos nuevos y los 'productos infantiles problemáticos' van a establecer este objetivo de aumentar la prueba de un producto con la expectativa de que la prueba llevaría a la satisfacción del producto y la conversión del deseo en demanda., o cambiando de marcas antiguas a las nuevas.
En los casos en que se demuestre que los productos convencen a los consumidores, este objetivo es inevitable. El objetivo del ensayo del producto es de especial importancia en el caso de todos los productos de consumo, con bajo riesgo percibido, ya que la experiencia de uso puede llevar a actitudes favorables más rápido que la publicidad en tales casos.
Los programas más útiles para la introducción de nuevos productos son las muestras gratuitas y las primas. Incluso los cupones y las rupias de los precios de venta pueden usarse fructíferamente.
3. Fomentar las recompras:
La creación de hábitos de compra conduce a la lealtad a la marca en la mayoría de los productos de bajo riesgo percibido. El objetivo es vincular al comprador con el producto o una tienda a través de incentivos. Por lo tanto, el gerente necesita esos incentivos promocionales que "vinculan" al comprador con un vendedor. Los cupones tienen un papel definido que desempeñar en el etiquetado del cliente para una marca de producto.
Del mismo modo, los minoristas pueden fomentar la lealtad de las tiendas a través de ofertas especiales de venta o promociones de continuidad. Las promociones de continuidad incluyen sellos comerciales, juegos y concursos que se ejecutan durante un período de una semana o semanas o los regalos distribuidos en incrementos en el período de tiempo. Estas garantías de recompra.
4. Construcción de tráfico:
La construcción de tráfico implica fomentar una mayor afluencia de nuevos compradores y readquisidores. Este suele ser el caso de los artículos de consumo duradero en los que los consumidores dudan en comprar esos productos.
El objetivo de creación de tráfico se logra ofreciendo incentivos como ventas especiales, especiales semanales, cupones y primas para minoristas. Muy a menudo, los minoristas utilizan eventos de entretenimiento, como copias autógrafas de autor de sus libros, y atracciones especiales en centros comerciales para atraer a los consumidores que ingresan en el punto de venta, quienes probablemente hagan algunas compras impulsivas.
5. Fomentar la construcción de inventario:
Uno de los objetivos de todos los fabricantes es ver que los consumidores no sufran debido a las bajas en los puntos de venta. Es por eso que quieren que sus minoristas acumulen inventarios suficientes para reducir posibles desabastecimientos para ayudar a los consumidores a tener un suministro listo.
Como alternativa, los fabricantes o minoristas quieren que los compradores creen inventarios a través de tasas de compra más altas. Este es el caso de los comercializadores con productos "Star" o "Cash Cow" y establecen este objetivo debido al exceso de capacidad o al lento crecimiento de las ventas. A veces, la construcción de grandes inventarios incrementa el consumo en la tarifa también por parte de los consumidores.
6. Obtener asistencia promocional del distribuidor:
Este objetivo de obtener asistencia promocional del concesionario se logra mediante la coordinación con la venta personal.
En general, los concursos de ventas y los descuentos especiales en efectivo o mercaderías se ofrecen a cambio de los acuerdos de los concesionarios para proporcionar exhibiciones especiales en lugares o lugares para aceptar mercaderías en forma anticipada a las promociones de los consumidores, o para proporcionar ventas adicionales o esfuerzos publicitarios. Además, este objetivo se usa para generar ventas indirectamente al construir el negocio del distribuidor.
