5 bases para identificar las necesidades motivacionales de las ventas personales
Las bases para identificar las necesidades motivacionales de ventas personales son: 1. Base monetaria 2. Base de beneficios complementarios 3. Base de satisfacción personal 4. Base de promoción 5. Base de conocimiento.
Puede haber varios niveles o grupos en una fuerza de ventas y las necesidades motivacionales pueden variar entre los grupos.
La necesidad de segmentar la fuerza de ventas se demuestra mediante varios estudios que indican que las tasas de rotación más altas se encuentran entre el personal de ventas más exitoso y menos exitoso. Al igual que un gerente de marketing se acerca a diferentes elementos de la mezcla de marketing, también debe identificar diferentes factores motivadores entre los diferentes grupos en la fuerza de ventas.
Las necesidades de identificación se podrían hacer con la ayuda de las siguientes bases:
1. Base monetaria:
El paquete financiero ofrecido a la persona de ventas, incluyendo salario, bonificación, comisión, etc.
2. Base de beneficios complementarios:
A medida que crece la escalera y maneja cuentas clave (grandes clientes), crece en estatura y estatus. Él estará motivado por proporcionar subsidios de entretenimiento, conferencias en el extranjero o lugares de tiempo compartido, etc.
3. Base de satisfacción personal:
En el logro continuo de los objetivos o el rendimiento constante, los vendedores pueden participar en la formulación de políticas de marketing estratégicas o en los equipos centrales que participan en la planificación estratégica. Este es un factor motivador y una forma de reconocimiento. También se les puede pedir que proporcionen capacitación a los alumnos.
4. La base de la promoción:
Esta es una base vieja, probada y probada. El crecimiento en la empresa se puede lograr en forma de promoción. Un camino natural a seguir sería desde ventas hasta marketing. Habiendo tenido una buena experiencia de campo, está en una buena posición para contribuir a las funciones de marketing. Después del ejecutivo de ventas, ejecutivo de ventas sénior, gerente de ventas, etc., puede pasar a la función de marketing.
5. Base de conocimientos:
Un vendedor en prácticas puede requerir aportaciones sobre el manejo del cliente y un ejecutivo de ventas que ingresa al área de mercadeo puede requerir aportaciones sobre la planificación estratégica.
Una cantidad considerable de planificación es esencial para formular un sistema que aborde una gran cantidad de necesidades motivacionales de la fuerza de ventas. El interés general de la organización también debe tenerse en cuenta al incorporar las actividades motivacionales.
Compensación de negociación: Qué hacer y qué no hacer:
Cosas que deberías y no deberías decir en la mesa de negociaciones:
yo. Asegurar la claridad:
Tanto el empleador como el candidato deben fijar una 'banda de compensación' como punto de referencia.
ii. La compensación actual y las expectativas deben ser claramente explicadas:
Es absolutamente esencial que el candidato comparta los detalles de su compensación actual con el posible empleador mientras explica sus expectativas. Recuerde: no hay nada de malo en admitir que su principal motivo para un cambio de trabajo es una buena subida de sueldo. Eso es mucho mejor que dar una razón que es inverosímil a primera vista.
iii. Coste a la empresa (CTC):
Es un nombre inapropiado. Todos lo sabemos, pero aún sigue en boga. No hay dos compañías iguales en computar CTC. Así que evite mencionarlo.
iv. No lo hagas:
No regatear por detalles como viajes y gastos médicos. Probablemente forman el 1 por ciento del paquete de compensación general. Las expectativas de compensación firmes y claramente establecidas seguidas de un manejo elegante obtendrán lo que usted desea.
