¿Cuáles son las diferentes teorías de venta para un vendedor?

Las diferentes teorías de venta para un vendedor son las siguientes:

Varias teorías se dan en la venta y se afirma que el vendedor debe seleccionar de uno de ellos. Una de esas teorías es la teoría de la "necesidad de satisfacción". Aquí la idea es que el producto satisface las necesidades del cliente y el vendedor debe seleccionar los puntos de venta en función de la necesidad de satisfacerlos. Este es, sin duda, un enfoque orientado al cliente.

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En la teoría de "estímulo-respuesta", el supuesto es que si se da un estímulo adecuado, automáticamente seguirá la respuesta deseada. Como no hay dos clientes iguales y los clientes se comportan de manera diferente, el vendedor puede usar estímulos inapropiados con un cliente.

Otra teoría se llama la teoría de la "profundidad". Se asume que cuanta más información se proporcione al cliente, más listo estará para comprar el producto.

Finalmente, está la teoría de la "Fórmula", basada en la fórmula de AIDA que ahora se explicará. Esto le permite al vendedor apreciar las etapas mentales a través de las cuales procede la perspectiva y lo ayuda a utilizar la teoría de la necesidad-satisfacción o el estímulo-respuesta o la teoría de la profundidad, según corresponda.

Al resolver cualquier problema, la mente debe pasar por varias etapas. La existencia del problema y la necesidad de su solución deben primero realizarse.

Cuando se siente la necesidad de solución, se debe definir la naturaleza exacta del problema. Después de su solución, uno puede sentirse satisfecho o insatisfecho en proporción a la naturaleza del problema y al éxito de la solución.

De la misma manera, la mente del cliente también pasa por ciertas etapas mentales antes de que realmente decida comprar el artículo. Por lo tanto, en primer lugar, la atención del cliente debe dirigirse a una necesidad o deseo. Esta etapa se llama atención.

Entonces el cliente trata de determinar la naturaleza de esa necesidad o deseo. Este paso se conoce como interés porque aquí el cliente que mira los productos se interesa en un artículo en particular, cuando el cliente ha seleccionado el artículo que cree que satisfará su necesidad, desea poseer ese artículo.

Esta etapa adicional se describe, por lo tanto, como deseo. Después de esta etapa, el cliente trata de convencerse de que debe realizar la compra. Esta etapa se conoce como convicción.

Si después de alcanzar el "punto de reacción" decide a favor de la compra, se alcanza la siguiente etapa conocida como acción.

La última etapa, concretamente la satisfacción o la insatisfacción, dependería de si se suministró un artículo adecuado y, por lo tanto, depende materialmente de la naturaleza de las etapas anteriores.


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