Ventas y objetivos de venta
Las bases sólidas para una gestión de ventas sólida se establecen a través de los objetivos de ventas corporativos que sirven como indicadores y estándares de desempeño. Es esencial tener en cuenta a este nivel que los objetivos de ventas son aquellos que se establecen para la organización de ventas en su totalidad, es decir, la fuerza de ventas propiamente dicha y los superiores.
Uno no debe confundirse con los objetivos de venta. Los objetivos de venta son aquellos que se logran por la fuerza de ventas e incluyen los objetivos de venta y no venta. Fuerza de ventas, en este contexto implica vendedores, supervisores de ventas y gerentes de sucursales.
Objetivos de ventas:
Al menos, se pueden establecer cuatro objetivos de ventas para toda la organización de ventas. Estos son la participación en el mercado de volumen de ventas, la rentabilidad de las ventas y los gastos de venta:
1. Objetivos del volumen de ventas:
El volumen de ventas como objetivo de ventas implica determinar los objetivos de ventas en términos de tantas rupias de unidades de venta. Digamos que puede ser la venta anual esperada de 1, 000 millones de rupias de 10, 00, 000 unidades.
El volumen total puede reducirse aún más a la segmentación del mercado, grupos de productos y clientes. Los objetivos de volumen de ventas se deciden sobre la base de las previsiones de ventas alcanzadas por el equipo de investigación de marketing.
2. Objetivos de cuota de mercado:
La participación de mercado como objetivo representa la participación de la compañía en las ventas totales, el volumen de ventas de la industria que la compañía desea alcanzar. Este objetivo también es expresable en términos de ventas y unidades de rupias. Normalmente, se expresa como un porcentaje de las ventas totales de la industria. Al igual que el volumen de ventas, puede reducirse aún más a segmentos de mercado, grupos de productos y clientes.
Este objetivo proporciona una relación comparativa de la posición exacta de la empresa junto con otros en la línea. En efecto, habla de la fuerza competitiva de la firma. Por lo tanto, Balsara Products Limited tiene una participación de mercado del 10 por ciento en la industria de la pasta de dientes en la India, cuyo producto es Promise.
3. Objetivos de rentabilidad de ventas:
La rentabilidad de las ventas se refiere a la relación entre las ventas y la ganancia bruta. Como objetivo, retrata la contribución objetivo para obtener ganancias brutas. En otras palabras, es la relación entre el beneficio bruto y las ventas.
Se expresa como un porcentaje en lugar de una relación absoluta. El indicador de porcentaje es mucho más significativo ya que hace que los resultados sean comparables. Las ventas que queremos decir aquí, 'ventas netas' y no las 'ventas brutas'. Por lo tanto, si las ventas netas para un año son decir Rs. 10, 00, 000 y la ganancia bruta obtenida es Rs. 2, 50, 000, entonces la tasa de ganancia bruta llega a ser del 25 por ciento.
4. Objetivo del gasto:
Los gastos incurridos determinan el beneficio antes de impuestos y el volumen de ventas. Los gastos se expresan como porcentaje de las ventas. En otras palabras, es la relación entre los gastos operativos y las ventas. A primera vista, parece que al establecer los límites de porcentaje, estamos reduciendo los gastos. De hecho, no lo hace así.
Si los gastos están indicando, 10 por ciento, entonces significa que las ventas deben ser 1.000 por ciento o 10 veces más que los gastos, para pagar. Uno puede gastar más siempre que aumente las ventas proporcionalmente o más que proporcionalmente.
Objetivos de venta:
Los vendedores acogen con satisfacción los objetivos de ventas justas como los indicadores de lo que la alta dirección espera de ellos en el desempeño de sus tareas, en asociación con los supervisores de ventas y los gerentes de sucursales.
Estos objetivos de venta pueden ser: volumen de ventas, ganancias, gastos y actividad:
1. Objetivo de volumen de venta:
El objetivo de ventas más común y frecuentemente establecido es establecer en términos de volumen de ventas. De lo contrario se llama como cuota de ventas. Este objetivo expresa en rupias o unidades el volumen que la administración espera que deba vender un vendedor dentro de un tiempo determinado en su territorio. Vale la pena enfatizar que la capacidad del vendedor para desarrollar el volumen de ventas es solo una medida parcial de su efectividad.
Estos objetivos de volumen de ventas pueden establecerse para individuos, productos o grupos de productos, vendedores individuales, sucursales, distritos o regiones de ventas, períodos de tiempo, tipos de clientes y para la llamada de ventas o el pedido.
2. Objetivos de beneficio:
La gerencia establece objetivos de ganancias para cada vendedor, cada producto o línea, cada sucursal, distrito o región, tipo de cliente, ventas de rupias, territorio de ventas, llamada o cada pedido. Podría ser por un período de tiempo definido. Es el departamento de contabilidad de costos el que tiene un papel importante que desempeñar para lograr esta fijación segmentada de objetivos. El objetivo de la ganancia, aquí, es el porcentaje de la ganancia bruta que se obtendrá en las ventas.
3. Objetivos de gastos:
Los gastos de venta directa deciden las ventas y el beneficio como se señaló anteriormente. Por lo tanto, los objetivos de gastos de ventas directos se establecen para cada vendedor como un porcentaje de las ventas totales, por rupias, por cliente, por llamada y por orden.
Los gastos de venta directa incluyen la remuneración del vendedor, viajes, alojamiento, entretenimiento y otros gastos incidentales incurridos en la venta. Este objetivo de gasto se utiliza cada vez más como una medida estándar de rendimiento.
4. Objetivos de la actividad:
Muchas organizaciones de ventas han establecido objetivos específicos para las actividades del vendedor, como el número de llamadas, llamadas de entrevistas, número de demostraciones, número de nuevos prospectos, número de pantallas organizadas y el número de ventas en la tienda por un período de tiempo.
La investigación realizada en esta línea ha demostrado claramente que existe una relación definida entre la venta efectiva y el número de entrevistas, demostraciones, prospectos, promociones, llamadas realizadas, etc.
Estos objetivos de actividad de ventas pueden establecerse para el número de llamadas por vendedor, por día, clientes por vendedor, pedidos por cliente por año, pedidos por vendedor por día o por semana o por mes, presentaciones por día, prospectos asegurados diaria o semanalmente o mensualmente., horas invertidas en la oficina de ventas y en el campo, pantallas instaladas, encuestas completadas, colecciones realizadas, reuniones con distribuidores, etc.
Estos objetivos se pueden combinar para obtener mejores resultados porque; Habría una verificación cruzada de los hechos y el acontecimiento de los hechos.
