Herramientas de promoción de ventas: Promoción de ventas orientada al consumidor y orientada al comercio
Los dos tipos de herramientas de promoción de ventas para consumidores son los siguientes: A. Herramientas de promoción orientadas al consumidor B. Promoción de ventas orientada al comercio.
La promoción de ventas se define generalmente como aquellas actividades de marketing que proporcionan valores o incentivos adicionales a la fuerza de ventas, a los distribuidores o al consumidor final y pueden estimular las ventas inmediatas. La promoción de ventas generalmente se divide en dos categorías principales: actividades orientadas al consumidor y orientadas al comercio.
A. Herramientas de promoción orientadas al consumidor:
Las herramientas de promoción orientadas al consumidor tienen como objetivo aumentar las ventas a los consumidores existentes y atraer nuevos clientes a las empresas. También se le llama estrategia pull. El consumidor puede beneficiarse de las herramientas de promoción de los fabricantes o del distribuidor, o de ambos.
En general, algunas de las herramientas de promoción orientadas al consumidor comúnmente utilizadas son las siguientes:
1. muestras gratis:
En este caso, pequeñas unidades de muestras gratuitas se envían puerta a puerta, se envían por correo directo, se adjuntan a otro producto o se entregan junto con la compra de algún otro producto (por ejemplo, jabones, refrescos, detergentes u otros artículos). Las muestras gratuitas normalmente se proporcionan durante la etapa introductoria del producto.
2. Cupones:
Esto implica ofrecer una reducción de precio o ahorrar a los clientes en la compra de un producto específico. Los cupones se pueden enviar por correo o adjuntarse junto con otros productos, o se pueden insertar en una revista o anuncio de un periódico.
3. Esquema de intercambio:
En este caso, el cliente intercambia el producto antiguo por uno nuevo. El valor de cambio del producto anterior se deduce del precio del nuevo producto. Esta herramienta de promoción de ventas es utilizada por varias compañías para bienes de consumo duraderos. Por ejemplo. A Philips se le ocurrió una oferta cinco en uno. La oferta consistía en Philips TV, dos en uno, plancha, molinillo-mezclador y olla arrocera a un precio atractivo.
4. Descuentos:
Se refiere a la reducción en el precio de un artículo en particular durante un período en particular. Es común durante la temporada de festivales o durante el período fuera de temporada. Es muy estimulante las ventas a corto plazo, especialmente cuando el descuento proporcionado es genuino. Por ejemplo, el fabricante de ollas a presión Hawkins anunció una atractiva reducción de precio, hasta Rs.150, en una Hawkins nueva a cambio de cualquier olla a presión antigua. El anuncio especificaba que la oferta estaba abierta solo hasta una fecha en particular.
5. Ofertas premium:
Estas pueden ser cantidades adicionales del mismo producto al precio regular. Varias firmas que venden bienes de gran consumo, como detergentes, jabones y alimentos, utilizan las ofertas premium. Por ejemplo, Colgate ofreció 125 g en un tubo por el precio de 100 g.
6. Promociones de personalidad:
Este tipo de promoción se utiliza para atraer a un mayor número de clientes en una tienda y para promover la venta de un artículo en particular. Por ejemplo, se puede contratar una famosa personalidad deportiva para proporcionar autógrafos a los clientes que visitan una tienda de deportes.
7. Ventas a plazos:
En este caso, los consumidores inicialmente pagan una cantidad menor del precio y el monto del saldo en cuotas mensuales durante un período de tiempo. Muchos bienes de consumo duraderos, como refrigeradores y automóviles, se venden a plazos. Por ejemplo, Washotex ideó un plan para pagar el 20% ahora y llevar a casa la lavadora Washotex. A los consumidores se les ofreció la posibilidad de pagar el saldo en 24 cuotas mensuales iguales.
B. Promoción de ventas orientada al comercio:
Los programas de promoción de ventas orientados al comercio están dirigidos a la red de distribuidores de la compañía para motivarlos a vender más de la marca de la compañía que otras marcas. También se conoce como estrategia de empuje, que se dirige a la red de distribuidores, de modo que impulsan la marca a los consumidores al dar prioridad a las marcas de otros competidores.
Algunas de las herramientas de promoción orientadas al comercio importantes son las siguientes:
1. Bonificaciones en efectivo:
Puede ser en la forma de un caso adicional por cada cinco casos ordenados, descuentos en efectivo o pagos directos en efectivo para alentar el volumen de ventas, la exhibición de productos o para apoyar una reducción de precios para los clientes.
2. Devolución de stock:
Algunas empresas recuperan parcial o totalmente las existencias no vendidas que se encuentran con los minoristas y las distribuyen a otros distribuidores, donde existe una demanda de dichas existencias.
3. Condiciones de crédito:
Los términos de crédito especiales pueden proporcionar para alentar pedidos a granel de los minoristas o distribuidores.
4. Conferencias de concesionarios:
Una empresa puede organizar conferencias de distribuidores. Los concesionarios pueden recibir información sobre el rendimiento de la empresa, los planes futuros, etc. Los distribuidores también pueden proporcionar sugerencias valiosas a la compañía en tales conferencias.
5. Trofeos de concesionarios:
Algunas empresas pueden instituir un trofeo especial para el distribuidor de mayor rendimiento en un período de tiempo determinado. Junto con el trofeo, el concesionario puede recibir un regalo especial, como un tour patrocinado dentro o fuera del país.
6. Incentivos de empuje:
Es un incentivo especial otorgado al distribuidor en efectivo o en especie para impulsar y promover la venta de un producto, especialmente un producto recientemente lanzado.
