Gestión de ventas Tareas y responsabilidades a largo / corto plazo
Gestión de ventas Tareas y responsabilidades a largo / corto plazo!
La venta se puede describir mejor como "ayudar a la gente a comprar". Es el acto de persuadir exitosamente a prospectos o clientes para que compren productos o servicios de los cuales puedan obtener beneficios adecuados. La venta es, de hecho, un trabajo calificado y exige un enfoque profesional.
Los clientes pueden querer el producto, pero con muchas fuentes alternativas de suministro, son exigentes y convencerlos de que hagan negocios con un proveedor en particular puede que no sea una tarea fácil.
La función de ventas es el aspecto más extensamente y más monitoreado de la mezcla de marketing, ya que los volúmenes y valores de ventas se suman al menos en la mayoría de las organizaciones y se comparan con los objetivos o presupuestos.
La verificación se realiza generalmente a nivel de la persona de ventas individual, así como también a nivel de área, tanto a nivel regional como nacional. Por lo tanto, la planificación adecuada de la actividad de ventas es esencial para toda organización industrial. La figura 14.2 muestra esquemáticamente las tareas de gestión de ventas. Los círculos internos (líneas de puntos) representan actividad a corto plazo, el término externo más largo.
Fig. 14.2: Gestión de ventas, tareas y responsabilidades a largo / corto plazo
El hecho que influye en el éxito de ventas merece una mención y es la administración de ventas.
Implica las tareas o actividades mencionadas en el diagrama:
yo. Plan:
El alcance y el alcance de la operación de ventas, su presupuesto y lo que intentará lograr.
ii. Organizar:
Definir cuántos vendedores se requieren, el tipo de personal que es necesario, cómo y dónde deben desplegarse.
iii. Personal:
La contratación y selección del mejor equipo posible, reconociendo que la calidad del equipo de ventas de una empresa es un factor que puede, por sí solo, diferenciarlo de sus competidores.
iv. Formación:
Se ha dicho sabiamente que "si no puedes, entrena no puedes manejar". Una habilidad social como la venta necesita tanto una buena base de entrenamiento como un constante 'ajuste' para mantener una alta efectividad en un mercado dinámico.
v. Motivar:
Todo el personal necesita motivación (algo que no es una tarea fácil) y en ventas, es especialmente importante, ya que las personas pasan mucho tiempo solos y los clientes en algún momento pueden resultar abrumadores por sus demandas.
vi. Controlar:
El monitoreo constante es necesario para cumplir con los objetivos de ventas. Se deben tomar medidas para anticipar y corregir cualquier déficit, y para aprovechar cualquier éxito para maximizar la rentabilidad en el mercado.
