Control de la fuerza de ventas: proceso de control y métodos
El control de la fuerza de ventas implica medir el desempeño de la fuerza de ventas, compararlo con los estándares, detectar desviaciones y causas y, si es necesario, tomar medidas correctivas para que el desempeño se realice según el plan.
La efectividad de la gestión de la fuerza de ventas, en gran medida, depende del mecanismo de control practicado por la empresa. El control mantiene al personal de ventas alerta, activo, creativo y regular en sus esfuerzos. Un sistema de control adecuado es esencial tanto para la empresa como para los vendedores. Cabe mencionar que no es aconsejable un sistema de control muy estricto o muy liberal. Después del análisis de la naturaleza del personal de ventas, el tipo de trabajo, el grado de cooperación y otras variables relevantes, se debe diseñar un sistema de control apropiado.
Tenga en cuenta que el control no es para localizar fallos o castigar a otros, sino para mantenerlos en orden. Su propósito no es vigilarlos de forma innecesaria, sino evitar que cometan errores y, si es necesario, tomar las medidas correctivas adecuadas.
El control de la fuerza de ventas incluye verificar el rendimiento de la fuerza de venta y tomar acciones correctivas, si es necesario. Se puede definir como: El control de la fuerza de ventas implica medir el desempeño de la fuerza de ventas, compararlo con los estándares, detectar desviaciones y causas y, si es necesario, tomar medidas correctivas para que el desempeño se realice según el plan. Para ejercer el control sobre la fuerza de ventas, en su mayoría, el volumen de ventas, el tiempo, los gastos, la disciplina, las actividades, etc., se utilizan como bases para medir y comparar el desempeño.
Proceso de control:
El proceso de control de la fuerza de ventas implica cuatro pasos:
1. Establecer estándares de fuerza de ventas
2. Medición del rendimiento real de la fuerza de ventas
3. Comparando el rendimiento real con los estándares
4. Corrigiendo las desviaciones y tomando acciones de seguimiento.
Métodos de control de la fuerza de ventas:
Se utilizan varios métodos para controlar los esfuerzos de la fuerza de ventas. Los métodos dependen de las áreas, los criterios o los aspectos utilizados para medir y comparar. En cada método, se siguen los mismos pasos.
Los métodos ampliamente practicados incluyen:
1. Establecimiento de territorios de venta.
2. Asignación de cuota de ventas.
3. Mantener contacto continuo con los vendedores.
4. Determinación de las autoridades y derechos de los vendedores.
5. Enrutamiento y programación de personal de ventas.
6. Informes de los vendedores.
7. Notas de quejas y objeciones.
8. Analizando los gastos de venta.
9. Observación y visitas o excursiones.
10. Proporcionar materiales y publicaciones tales como literatura de ventas, manuales de ventas, tarjetas de visita, formularios de pedido, mostrar películas de cortometraje para enseñar cómo trabajar y comportarse.
