Razones para el crecimiento de la promoción de ventas (con ventajas)
La promoción de ventas ha crecido sustancialmente en los últimos años. ¡Se pueden citar varias razones para este espectacular crecimiento en la promoción de ventas!
yo. Primero, los consumidores no solo han aceptado sino que también prefieren la promoción de ventas como parte de sus criterios de decisión de compra. Proporciona a los tomadores de decisiones reacios un incentivo para tomar decisiones al aumentar el valor ofrecido por una marca en particular y también tranquiliza al consumidor indeciso. Es por eso que hoy en día, cuando Big Bazaar anuncia a las personas promocionales sudar incluso en las salas de exhibición con aire acondicionado debido a una gran cantidad de personas, a veces incontrolables, que se apresuran a aprovechar estas ofertas.
ii. En segundo lugar, la creciente tendencia de las empresas a centrarse en los resultados a corto plazo ha ayudado a estimular el crecimiento en la promoción de ventas, lo que puede proporcionar un impulso inmediato en las ventas. Los gerentes de productos también están utilizando la promoción de ventas como una herramienta para diferenciar su marca de la de los competidores en el corto plazo. Koutons es una marca que se estableció en la ciudad de Calcuta a través de grandes promociones (50% + 40%) desde el principio.
iii. En tercer lugar, la aparición de la tecnología informática ha permitido a los fabricantes obtener comentarios rápidos sobre los resultados de las promociones. Las tasas de canje de cupones o cifras sobre el volumen de ventas se pueden obtener en unos días.
iv. Finalmente, un aumento en el tamaño y el poder de los minoristas también ha impulsado el uso de la promoción de ventas. Históricamente, el fabricante mantuvo la potencia en el canal de distribución.
Los comercializadores masivos utilizaron la publicidad nacional para llegar directamente a los consumidores, creando una demanda para las marcas fuertemente publicitadas que las tiendas no podían permitirse ignorar. Sin embargo, con la consolidación y el crecimiento de las principales cadenas minoristas, los minoristas han ganado el poder de exigir incentivos de los fabricantes para que lleven sus productos. Muchas promociones de ventas están diseñadas para proporcionar beneficios a los minoristas.
Hay ciertos puntos blancos potenciales de la promoción de ventas y se han realizado varias investigaciones, algunas de las cuales indican que pueden surgir hallazgos muy interesantes. Algunos de estos puntos han sido probados prácticamente por la industria. En caso de ofertas orientadas al consumidor.
yo. La promoción de ventas puede obtener una versión de prueba del producto: “Innovar o morir” en la actualidad puede ser el eslogan para muchas empresas, especialmente en la industria de alimentos y salud. Esta visión se refleja en el número de nuevos productos introducidos anualmente; New Product News informa que en la década de 1990, hubo 13, 244 introducciones con 10, 301 introducciones provenientes de categorías de alimentos.
En 1999, la cifra comparable para la categoría de alimentos fue 9.814, con las introducciones más altas en condimentos, dulces, productos de panadería, productos lácteos y bebidas. La evidencia es clara: los minoristas se enfrentan anualmente con un gran número de introducciones en una amplia variedad de categorías. (Desiraju 2001) Obviamente, en estas condiciones, una de las mejores maneras de hacer que su producto sea visible para el consumidor y hacer que cambie de otras marcas es mediante técnicas de promoción de ventas.
ii. La promoción de ventas puede alentar el uso repetido del producto o aumentar el uso del producto al cargar a los consumidores: La primera parte de este argumento es respaldada por Neslin, Quelich, Henderson 1982: los resultados de su investigación muestran que la aceleración de la cantidad de compra es más fuerte entre los usuarios pesados que Usuarios de luz.
iii. Impulse el uso de productos maduros: la promoción de ventas puede afectar la aceleración de la compra. Aquí se deben considerar dos aspectos de la aceleración de la compra: mayor cantidad y menor tiempo de compra. (Neslin, Quelich, Henderson 1982). Sin embargo, hay una pregunta muy importante: cómo estos dos aspectos influirán (contrarrestarán) entre sí debido al efecto de almacenamiento. Como se mostró en la investigación mencionada anteriormente (ver también Gupta 1988), la aceleración de la compra se exhibe predominantemente en mayores cantidades de compra en lugar de tiempos de compra más cortos.
iv. La promoción de ventas puede introducir un producto nuevo o mejorado o un embalaje diferente.
v. La promoción de ventas se puede utilizar para neutralizar la publicidad competitiva o la promoción de ventas.
vi. En general, las promociones de ventas pueden basarse en las ventas de marca más rápidamente que en la publicidad. La promoción de ventas tiende a producir un aumento agudo y rápido en las ventas de la marca. Sin embargo, a esto se opone la cuestión del impacto a corto y largo plazo de la promoción. Además de eso, uno de los temas que vale la pena discutir aquí es la relación costo / ventas para publicidad y promoción.
Un estudio empírico ha demostrado que la variación en el nivel de publicidad y promoción a nivel de la empresa es función de la cuota de mercado, la tasa de crecimiento del mercado y la interacción entre ambos. Y aunque la replicación del estudio no confirmó los resultados de la investigación original, todavía se considera como una de las posibles explicaciones de las variaciones de los niveles de publicidad y gastos promocionales para diferentes empresas. (Balasubramanian, Kumar 1990, Ailawadi,
Farris, Parry 1997; Balasubramanian, Kumar 1997)
En caso de ofertas orientadas al comercio:
yo. La promoción de ventas puede obtener precios de características, pantallas y otro soporte en la tienda del distribuidor
ii. Las promociones de ventas pueden ayudar a aumentar o reducir los inventarios comerciales
iii. La promoción de ventas puede ayudar a expandir la distribución.
Algunas otras ventajas de las promociones de ventas:
yo. Participación directa y apoyo de quienes trabajan en ventas.
ii. Se puede utilizar para llamar la atención de la publicidad.
iii. Versatilidad de funcionamiento
iv. Relativamente eficiente y rápido en el logro de objetivos.
v. La respuesta de ventas es relativamente sencilla de medir
vi. Se puede utilizar para obtener espacio adicional en los estantes para productos promocionados en puntos de venta durante el período de promoción de ventas.
vii Alienta el cambio de marcas de la competencia.
viii. Los productos complementarios se pueden promocionar conjuntamente (por ejemplo, crema de afeitar y loción para después del afeitado)
ix Económico
X. Una alta probabilidad de tener algún tipo de efecto de ventas, al menos en el corto plazo
xi Puede ser utilizado para una amplia gama de objetivos diferentes
xii Innovación continua de nuevos formatos de promoción.
xiii La nueva tecnología brinda la oportunidad de promociones más sofisticadas como cupones impresos en el punto de compra para recompensar a los compradores leales o atacar a las marcas rivales.
