Posicionamiento: criterios clave y esenciales para el posicionamiento exitoso de la compañía

Lea este artículo para conocer los criterios clave para el posicionamiento exitoso de la empresa.

Claridad:

La idea de posicionamiento debe ser clara en términos de mercado objetivo y de ventaja diferencial. El mercado objetivo debe estar claramente demarcado e identificable en términos de parámetros demográficos o geográficos, o una combinación de ambos.

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Cada mercado objetivo de la empresa debe ser diferente del otro. El mercado objetivo debe estar claramente definido en términos de ser servido por una propuesta de valor distinta. La propuesta de valor debe ser comunicada claramente.

La mayoría de las empresas no comunican claramente la propuesta de valor correspondiente porque también quieren que sus ofertas sean aceptables para los clientes que no sean los de su mercado objetivo. Sienten que la definición de las propuestas de valor restringirá estrechamente su mercado.

A veces, las empresas pueden no haber investigado sus mercados objetivo lo suficientemente bien como para conocer sus requisitos. Por lo tanto, la propuesta de valor que comunican y entregan no es adecuada para el mercado previsto.

La propuesta de valor se comunica principalmente a través de la publicidad. Las agencias de publicidad son responsables de comunicar la propuesta de valor. Aunque la compañía informa a la agencia, un tercero nunca puede entender completamente los elementos sutiles incluidos en la propuesta de valor.

Por lo tanto, la publicidad puede hacer un mal trabajo de comunicar la propuesta de valor. La publicidad, en un esfuerzo por ser más creativo, trata de crear imágenes, historias, jingles y estos no pueden realmente expresar o representar la propuesta de valor.

De hecho, cuanto más "creativa" sea la publicidad, más probable es que se desvíe de sus objetivos previstos de comunicación efectiva para transmitir la propuesta de valor al mercado objetivo previsto.

Consistencia:

La confusión surgirá si los cambios en los tablones de posicionamiento ocurren con frecuencia. Por ejemplo, si una compañía se posiciona en calidad de servicio en un año, y luego el próximo año cambia su posicionamiento a un rendimiento superior del producto, el consumidor no sabría qué esperar de la oferta de la compañía.

Los clientes que se sintieron atraídos por el posicionamiento anterior de la empresa ahora lo abandonan. Los nuevos clientes no consideran creíble el nuevo posicionamiento de la empresa, ya que su imagen de la empresa como algo distinto de lo que dice ser, persiste.

Una empresa que cambia sus tablones de posicionamiento con frecuencia dejará a los clientes confundidos acerca de su identidad real. Los clientes no sabrán lo que representa la empresa. Una empresa debe atenerse a un tablón de posicionamiento durante un período de tiempo razonable para que la nueva imagen llegue a los clientes.

Una empresa siente que todo lo que requiere un nuevo posicionamiento es una campaña publicitaria que posea el nuevo estado. Pero el posicionamiento es solo una manifestación externa de lo que realmente es la empresa. Entonces, si una empresa cambia su tabla de posicionamiento, tiene que transformarse para convertirse en fiel a su nuevo posicionamiento.

Ninguna empresa puede transformarse completamente tan frecuentemente. Y si la compañía no ha podido alinearse con su nuevo posicionamiento, los clientes no obtendrán lo que se les prometió en el nuevo tablón de posicionamiento.

Pero la consistencia no significa permanencia. Una empresa puede cambiar su posicionamiento inicial ya sea porque los clientes exigen una propuesta de valor diferente, por lo que ahora tiene que ser diferente, o porque la compañía puede haber adquirido nuevos recursos que le permiten ser otra cosa.

Credibilidad:

La ventaja diferencial debe ser creíble para los clientes. Credibilidad significa credibilidad y confiabilidad. El posicionamiento es una promesa hecha al cliente. El cliente debe creer que la compañía entregará lo que promete y que es capaz de cumplir la promesa.

A través de la publicidad y sus esfuerzos de relaciones públicas, la compañía debe poder demostrar su capacidad para entregar la utilidad prometida. Cada vez que un cliente compra el producto de la compañía, debería haber obtenido lo que prometió la compañía en su estrategia de posicionamiento.

A través del boca a boca, la compañía desarrolla una reputación por entregar el valor prometido. La credibilidad creada mediante el uso personal del producto y el boca a boca son más fuertes que la credibilidad creada a través de la publicidad y las relaciones públicas.

La competitividad:

La ventaja diferencial debe ofrecer algo de valor para el cliente que la competencia no está suministrando. La empresa debe poder desarrollar o adquirir un conjunto distinto de recursos y procesos.

Este conjunto único de recursos y procesos se utiliza para ofrecer un valor distintivo que ninguna otra empresa puede ofrecer, ya que carecen del conjunto de recursos y procesos utilizados para crearlo. Por lo tanto, la clave para poder proporcionar un valor diferencial a los clientes es poseer un conjunto distintivo de recursos y procesos que la competencia no posee.

Sine qua non de posicionamiento:

El posicionamiento no es un arte abstracto. Es importante que las empresas entiendan e implementen algunas reglas y prohibiciones fundamentales para lograr un posicionamiento exitoso.

yo. El posicionamiento de una empresa o marca debe ser claro y preciso. La propuesta única hecha al cliente debe ser breve y pegadiza. En lugar de sobrecargar a los clientes con un laberinto de información complicada, las empresas deben ser precisas y concisas.

ii. Una empresa no puede esperar llegar a todo el mercado con un solo recurso de posicionamiento. El público objetivo debe estar determinado y el atractivo y el mensaje de posicionamiento deben adaptarse a él.

iii. El producto o servicio debe diferenciarse de lo que ofrecen los competidores. Si el producto o servicio ofrecido por la compañía no es mejor o diferente al de la competencia, ¿por qué los clientes deberían comprarlo? Es extremadamente importante afirmar que una razón convincente por la cual el producto de la compañía es el mejor para los clientes objetivo.

iv. La declaración de posicionamiento debe reflejar claramente lo que representa la organización y de qué se trata. Sus valores, intención y oferta deben quedar claros a partir de la declaración de posicionamiento.

v. El posicionamiento debe abordar las necesidades sentidas del cliente. Se debe informar a los clientes sobre cómo los productos de la compañía cumplirán con estas necesidades. Tales beneficios deben destacarse en la declaración de posicionamiento.

Estas necesidades deben ser específicas, medibles y algo que los clientes realmente quieren. En lugar de ser vago en cuanto a que la compañía ofrece mucha variedad o selección, una compañía debe decir que tiene 25 modelos diferentes y cinco colores en cada modelo.

vi. Las apelaciones de posicionamiento deben ser específicas. Una propuesta de valor única que los clientes desean más debe estar presente en el producto.

vii La empresa también debe poder entregar lo que promete al cliente, ya que su éxito depende de su credibilidad.