Métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas (con ilustración)
Hay algunos métodos para decidir el tamaño de la fuerza de ventas.
1. Método de carga de trabajo ecualizada:
Para este método, la carga de trabajo significa las llamadas que los vendedores tienen que hacer. El método depende de la carga de trabajo total (es decir, las llamadas). Aquí, los deberes, funciones o actividades de los vendedores se dicen como 'llamadas'. Una llamada puede incluir un número de funciones como pre-enfoque, acercamiento y presentación de ventas, manejo de abyección y cierre de ventas.
Sin embargo, la compañía puede definir una llamada según sus requisitos o expectativas.
El método solo se puede aplicar si una empresa está en condiciones de decidir sobre:
(1) Diferentes grupos de clientes según el tamaño de la compra,
(2) Número de llamadas requeridas por los diferentes grupos de clientes, y
(3) Número promedio de llamadas que un vendedor puede hacer en un año.
Pasos:
El método de carga de trabajo ecualizada implica los siguientes pasos:
yo. Clasificación de los clientes:
Los clientes se clasifican en varios grupos en función de su consumo anual promedio.
ii. Decidir la frecuencia de llamada deseable:
Se determina el número de llamadas para cada uno de los grupos de clientes.
iii. Cálculo de la carga de trabajo total:
Para calcular la carga de trabajo total, diferentes grupos de clientes se multiplican por la frecuencia de llamada correspondiente.
iv. Determinar el número promedio de llamadas:
Se determina el número promedio de llamadas que un vendedor puede hacer en un año.
v. Determinar el tamaño de la fuerza de ventas:
El tamaño de la fuerza de ventas (número de vendedores) se determina dividiendo la carga de trabajo total (llamadas) por el número promedio de llamadas que un vendedor puede hacer en un año.
Ilustración:
Tomemos un ejemplo para entender el método.
ABC Ltd proporciona la siguiente información:
La compañía tiene tres grupos de compradores, tales como:
yo. Clase A - Usuarios pesados:
Hay 500 usuarios pesados y la frecuencia de llamadas deseada es de 10 llamadas al año.
ii. Clase B - Usuarios Medianos:
Hay 2000 usuarios medios y la frecuencia de llamadas deseada es de 6 llamadas al año.
iii. Clase C - Usuarios de luz:
Hay 5500 usuarios de luz y la frecuencia de llamadas deseada es de 4 llamadas al año.
Basándose en la experiencia y el estudio, una empresa ha llegado a la conclusión de que en una industria, un vendedor promedio puede hacer 1000 llamadas en un año.
Calculemos el tamaño de la fuerza de ventas para ABC Ltd,
El tamaño de la fuerza de ventas se puede calcular como:
Tamaño de la fuerza de ventas = Carga de trabajo total + Número promedio de llamadas por vendedor
= 39000 + 1000
= 39
El tamaño de la fuerza de ventas de la compañía es de 39 vendedores. Necesita 39 vendedores para cumplir con su carga de trabajo.
2. Método de productividad incremental:
En este método, el costo adicional (incremental) del vendedor se compara con el ingreso adicional (incremental) de ventas. Así, se calcula la contribución adicional del vendedor adicional. En primer lugar, una empresa puede designar a cualquier número de vendedores (normalmente el número mínimo).
Luego, continuará agregando más vendedores siempre que los ingresos de ventas adicionales sean mayores que los costos de venta adicionales. Este método no es muy útil ya que requiere muchos cálculos y se basa en la noción de que el aumento en los ingresos por ventas se debe a vendedores adicionales, lo que no siempre es cierto.
3. Métodos de opinión de los expertos:
Aquí, se les pide a los expertos que sugieran el número correcto de vendedores que requiere una empresa. Los expertos pueden ser internos, como gerentes generales, gerentes de mercadeo, gerentes de ventas, vendedores senior, oficial de investigación de mercadeo, etc., o consultores externos de mercadeo, agencias de publicidad y firmas de investigación de mercadeo.
Los expertos reciben los detalles necesarios sobre los objetivos de la empresa, la participación en el mercado, la rentabilidad, la situación financiera, la competencia y otros aspectos relevantes. Sobre la base de su experiencia e investigación, sugieren un número específico de vendedores que una empresa debe designar. No se trata de métodos científicos ya que sus opiniones dependen de su percepción. Hay posibilidad de sesgo. La empresa debe seguir la opinión de los expertos considerando cuidadosamente sus propias situaciones.
4. Métodos asequibles:
En el sentido real, esto no es un método. El número de vendedores depende de la capacidad financiera de una empresa para gastar. Obviamente, una empresa con una posición financiera sólida designa más vendedores y viceversa. No se tienen en cuenta sus necesidades reales.
El hecho es que la posición financiera de una empresa depende de las ventas y las ganancias; Las ventas y los beneficios dependen de los esfuerzos de venta. ¡Irónicamente, una empresa con una mala posición financiera necesita más vendedores, en lugar de menos, para aumentar las ventas y las ganancias!
5. Método de fijación arbitraria:
Aquí, el tamaño de la fuerza de ventas se determina de forma arbitraria o aleatoria. Un gerente de ventas no relaciona los esfuerzos de ventas con ningún otro aspecto, ni tiene opinión de expertos. Puede determinar cualquier número de vendedores que parezca apropiado según sus puntos de vista. Su experiencia, suposiciones y cálculo juegan un papel importante.
