¿Cómo se comunica el precio a los mercados objetivo?

La tarea final, una vez que se ha abordado cada uno de los otros problemas, es decidir cómo se pueden comunicar mejor las políticas de precios de la organización a los mercados objetivo. La gente necesita saber el precio de algunas ofertas de productos mucho antes de la compra; Es posible que también necesiten saber cómo, dónde y cuándo se pagará ese precio. Esta información debe presentarse de manera inteligible e inequívoca, para que los clientes no sean engañados y cuestionen los estándares éticos de la empresa.

Los gerentes deben decidir si incluir o no información sobre los precios en la publicidad del servicio. Puede ser apropiado relacionar el precio con los costos de los productos de la competencia o con formas alternativas de gastar el dinero.

Ciertamente, los vendedores y los representantes de servicio al cliente deben poder dar respuestas rápidas y precisas a las consultas de los clientes sobre precios, pagos y crédito. Una buena señalización en los puntos de venta minorista evitará que los miembros del personal tengan que responder preguntas básicas sobre los precios.

Tácticas de precios:

Muchas de las técnicas de precios tácticos utilizadas para vender materiales tangibles pueden usarse para vender intangibles. En ambos casos, las tácticas particulares utilizadas dependen del tipo de servicio involucrado, el mercado objetivo y las condiciones generales que prevalecen en ese mercado en ese momento (por ejemplo, escasez de suministro, por lo tanto, posible sobre demanda de productos de servicio) Algunos de los precios utilizados frecuentemente Las tácticas en los mercados de servicios ahora son consideradas.

Son:

(a) Precios diferenciales o flexibles.

(b) Precios discretos

(d) Fijación de precios diversa.

(e) Precios de garantía.

(f) Precios de mantenimiento de precios altos

(g) Precios de líder de pérdida

(h) Fijación de precios

(i) Recubrimiento de precios.

Precios diferenciales o flexibles:

La fijación de precios diferenciales es la práctica de cobrar precios diferentes según, por ejemplo, la disposición de los clientes a pagar.

Se utiliza principalmente para:

(a) Desarrollar la demanda primaria, en particular para el uso del servicio en horario no pico;

(b) Incluso las fluctuaciones en la demanda que pueden ocurrir en muchos servicios y reducir la influencia de la capacidad de perecer de un servicio.

Algunas formas de precios diferenciales incluyen:

(a) Diferenciales de precio / tiempo (por ejemplo, utilizados en vacaciones, servicios públicos y servicios telefónicos);

(b) La capacidad del cliente para pagar diferenciales (por ejemplo, utilizado en consultoría de gestión; servicios profesionales; tasas de préstamos bancarios);

(c) Diferenciales de tipo de producto de servicio (por ejemplo, utilizados para diferentes modelos de alquiler de teléfonos);

(d) Diferencial de lugar (por ejemplo, utilizado en el precio de la habitación de hotel y en el precio de los asientos de teatro).

La capacidad de utilizar tácticas de fijación de precios diferenciales depende de que un mercado sea capaz de segmentar en función de los precios, la baja probabilidad de reventa o reasignación de un servicio a otro y el mínimo resentimiento del cliente hacia la práctica. El precio diferencial parece ser una de las prácticas más comunes en el sector de servicios. Se utiliza especialmente en aquellos servicios en los que se cotiza un precio a medida.

Algunos problemas que pueden ocurrir cuando se utiliza la fijación de precios diferenciales son:

(a) Los clientes pueden retrasar sus compras y esperar a que se realicen diferenciales (por ejemplo, los mercados de vacaciones experimentan cada vez más esta creciente sofisticación de los clientes)

(b) El cliente puede esperar descuentos como una característica regular de la oferta de productos de servicio donde se utilizan precios diferenciales.

Por estas razones, algunas organizaciones de servicios resisten deliberadamente los precios diferenciales. En su lugar, utilizan prácticas de precios uniformes, que cobran el mismo precio a todos los clientes independientemente del tiempo, el lugar o la capacidad de pago.

Precios discretos:

La fijación discreta de precios significa establecer el precio de modo que se dirija a un nivel que lo haga dentro de la competencia de la unidad de toma de decisiones, que simpatice con un servicio u organización en particular. Practicado en varios mercados organizacionales para servicios como restauración por contrato y mantenimiento de plantas, exige un conocimiento claro de los límites de precios dentro de los cuales los encargados de tomar decisiones tienen autoridad para trabajar (por ejemplo, los oficiales de compras pueden ordenar proyectos por un valor de Rs. 10.000 sin aprobación adicional).

Precios de descuento:

Los precios de descuento se producen en la mayoría de los mercados. Los descuentos en servicios de marketing sirven dos propósitos.

(a) Son un pago o recompensa por los servicios prestados que permiten la producción y el consumo de los servicios (por ejemplo, las tarifas pagadas a los intermediarios en los mercados financieros)

(b) Son dispositivos promocionales para fomentar acciones como el pago anticipado, la compra masiva o el uso fuera de horas pico.

Los ejemplos de los primeros incluyen el pago de comisiones a los corredores de seguros o asesores de fideicomisos de la unidad por los servicios prestados, los ejemplos de los últimos incluyen descuentos en efectivo ofrecidos por agencias de publicidad para el pronto pago; descuentos por cantidad ofrecidos por los operadores de ferry para viajes en grupo; Descuentos temporales para el uso diario de un servicio fuera de las horas punta (por ejemplo, descuentos en trenes) o para el uso en un momento determinado de la semana o temporada del año, descuentos promocionales (por ejemplo, reducciones de precios a corto plazo que ofrece un servicio de limpieza en seco u ofertas especiales) hecho por un franquiciador a un franquiciado). Estos descuentos pueden estar por encima de las prácticas de precios diferenciales que operan en un mercado.

La mayoría de las organizaciones de servicios pueden ofrecer descuentos especiales o pagos de este tipo. Lo que se entiende menos es que estos pagos erosionan los márgenes disponibles para el productor del servicio. Los descuentos han sido tradicionalmente considerados como ajustes de precios tácticos.

Cada vez más, aunque se considera que tienen una importancia estratégica. Una nueva área de marketing, 'gestión de margen' está emergiendo. Se refiere a las decisiones de compensación que determinan cómo se debe dividir el margen total del canal entre los intermediarios y los clientes involucrados en el proceso. Es tan relevante para la comercialización de servicios como para la comercialización de bienes.

Precios de Diversión:

Esto ocurre cuando se puede citar un precio básico bajo para un servicio o partes de un servicio para desarrollar una imagen de una estructura de precios bajos. Los restaurantes pueden ofrecer una comida básica a un precio atractivo para fomentar la costumbre, aunque la mayoría de los comensales pueden terminar comiendo de otros menús más caros; un garaje puede ofrecer un servicio estándar de tarifa reducida con la expectativa de recoger trabajos de reparación adicionales a precios más altos.

Precios Garantizados:

Esto ocurre cuando el pago se realiza solo si se garantizan ciertos resultados. Las agencias de empleo solo pueden cobrar tarifas cuando los clientes obtienen un empleo adecuado; los agentes inmobiliarios solo pueden tomar una comisión si una propiedad realmente se vende.

Es una táctica apropiada para que la utilice una organización de servicios cuando:

(a) Las promesas específicas inherentes a una garantía pueden ser determinadas y aseguradas;

(b) Cuando a los operadores de servicios de alta calidad les resulta difícil competir en un entorno competitivo de precio competitivo;

(c) El cliente está buscando una clara garantía de resultados (p. ej., pruebas de oxidación, rendimiento garantizado de las inversiones).

Precios de mantenimiento de alto precio:

Esta práctica se utiliza cuando los consumidores asocian el precio del servicio con su calidad. En estas circunstancias, algunas organizaciones de servicios perseguirán deliberadamente una postura de precio elevado y alta calidad. Aquellas organizaciones que han cultivado un segmento de mercado en particular o establecido una reputación particularmente prestigiosa pueden usar este enfoque de usar el precio como un índice de calidad.

Líder de pérdida de precios:

La fijación de precios líder de la pérdida significa cobrar un precio reducido para el primer pedido o contrato con la esperanza de obtener más negocios de un cliente a mejores precios.

Es una práctica apropiada en aquellos mercados donde:

(a) Los clientes no están satisfechos con los proveedores existentes;

(b) Los compradores son relativamente poco sofisticados;

La principal desventaja es que un precio inicialmente bajo puede convertirse en un precio máximo. Los clientes pueden resistir nuevos aumentos de precios una vez que se haya establecido ese techo. Sin embargo, se utiliza en consultoría de marketing y servicios de educación de gestión.

Precios de compensación:

Una práctica similar a los precios de desviación en los que se cotiza un precio básico bajo, pero los "extras" tienen cargos relativamente más altos. Por ejemplo, un consultor de administración puede cotizar un precio por su tiempo, pero excluir los extras asociados con una asignación como los costos de viaje y hotel.

Guarnición del precio:

El revestimiento de precios es donde los precios no varían, pero la calidad, cantidad y nivel de servicio deben reflejar los cambios en los costos. Normalmente no se recomienda como una forma de lidiar con los cambios de costos. Es más apropiado en circunstancias donde un conjunto fijo de cargos puede aplicarse a una gama de servicios estándar. Las empresas de leasing utilizan el revestimiento de precios y los establecimientos de limpieza en seco han introducido recientemente prácticas de fijación de precios que reflejan el revestimiento.

Un problema con esta práctica es que la calidad, la cantidad y el nivel de diferenciación de los productos de servicio deben ser relativamente fáciles de apreciar para los clientes (por ejemplo, como en los viajes de aerolíneas en vuelos de larga distancia). Por lo tanto, el revestimiento de precios puede ser difícil de implementar en los servicios de reparación.

Los estudios han demostrado que los clientes no esperan recibir un servicio de reparación de menor calidad en productos de menor costo que los productos de mayor costo. El valor de una reparación no está necesariamente relacionado con el valor del producto que se repara.