Cualidades esenciales de un vendedor para satisfacer las necesidades de los clientes

Algunas de las cualidades esenciales requeridas por un vendedor para satisfacer las necesidades del cliente son las siguientes:

Se requerirán intervenciones de gestión, como capacitación y entrenamiento, para mejorar las ventas minoristas.

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Hay un gran margen para mejorar la venta minorista. Los clientes se quejan de que los vendedores carecen de interés y son ineficaces para atenderlos. Esta es una situación grave no solo para los minoristas, sino también para los fabricantes y distribuidores que utilizan este canal para mover sus productos al mercado.

El resultado es una menor venta por vendedor, lo que a su vez significa un aumento en los gastos y requiere altos márgenes si el minorista tiene que obtener una ganancia. Los altos precios minoristas resultantes ponen a las tiendas, y por lo tanto a los fabricantes que usan las tiendas como puntos de venta, en una desventaja competitiva.

Los minoristas se consideran agentes de compras para sus clientes y se centran en tener los productos correctos, al precio correcto, en el lugar correcto y en el momento adecuado. Los ejecutivos de las tiendas centran su atención en seleccionar y comprar productos adecuados de las fuentes adecuadas, ubicarlos en ubicaciones convenientes y luego informar a los clientes sobre la disponibilidad de los productos a través de anuncios y exhibiciones.

Pero la compra y la promoción se realizan en relación con los clientes como grupo, no como individuos. Por lo tanto, una tienda que atiende a clientes en el segmento de altos ingresos proporcionará bienes de alta calidad o artículos de prestigio, mientras que una tienda que atiende a clientes en el grupo de ingresos medios proporcionará bienes menos costosos.

Durante un período de tiempo, cada tienda desarrolla un carácter propio, que los clientes recuerdan por el tipo de productos que esperan encontrar allí. Pero no es suficiente comprar para grupos tan amplios. Hay mucho que debe hacerse de forma individual. Cada cliente tiene algunas necesidades personales o familiares de bienes, ya sea una necesidad definida o una necesidad que aún no está reconocida.

Los minoristas tienen que interpretar y satisfacer las diferentes necesidades de miles de clientes. Los vendedores con las siguientes características serán mejores para interpretar y satisfacer las diferentes necesidades de los clientes :

yo. Interés en el cliente, expresado en un enfoque cortés y un intento amistoso de determinar sus necesidades.

ii. Un conocimiento profundo de los bienes disponibles, y la imaginación y el ingenio para seleccionar los artículos que mejor se adapten a individuos particulares.

iii. Tacto y comprensión para ayudar al cliente a decidir.

iv. Una manera amable de cerrar la transacción, que no demorará al cliente, sino que lo impresionará con el interés que la tienda tiene para satisfacer sus necesidades.

Algunos clientes desean hacer su propia selección y no quieren ser molestados por los vendedores, pero muchos otros necesitan y aprecian la ayuda de los vendedores. Los vendedores deben poder evaluar las situaciones y brindar ayuda donde se desee.

Algunos clientes son mal educados y tratan mal a los vendedores. Es difícil para los vendedores ser amistosos con tales clientes. Algunos clientes vienen convencidos de que no podrán encontrar los productos correctos y, como resultado, demostrarán una actitud derrotista.

Esto desalienta a los vendedores de tratar de encontrar los productos deseados para ellos. Tales situaciones son acumulativas. El efecto de un cliente desagradable en un vendedor se refleja en las posteriores transacciones mal manejadas.

Los ejecutivos de las tiendas no pueden hacer mucho con respecto a las actitudes de los clientes, pero a los vendedores se les puede proporcionar capacitación para ser pacientes y comprensivos con dichos clientes. La actitud de la gerencia hacia los vendedores y su trabajo es muy importante. La gerencia tiene que creer que los vendedores son seres humanos con inteligencia y emociones. Los asuntos simples, como preguntarles qué puntos de venta de un nuevo producto podrían ser, en lugar de decirles los puntos de venta que deben usar, ayudan a generar confianza en los vendedores.

La capacitación de los vendedores se ocupa de la preparación de una amplia variedad de controles de ventas y del funcionamiento de la caja registradora. También se les puede informar de la importancia de descubrir todo lo que puedan sobre los productos en la tienda, conocer sus puntos de venta y cómo mantener la tienda en orden.

Los vendedores pueden sentirse tentados a creer que una vez que conocen los detalles administrativos de cerrar una venta, se convierten en vendedores consumados. Para contrarrestar esa arrogancia, los nuevos vendedores deben adjuntarse a los vendedores experimentados como sus aprendices.

Los nuevos vendedores aprenden sobre los productos en la tienda, los clientes habituales y cómo vender a diferentes tipos de clientes de sus homólogos con experiencia.

Es importante que los vendedores experimentados tomen un interés real en la enseñanza y el desarrollo de sus salas. Para que esto suceda, deben obtener recompensas y compensaciones adecuadas por su papel como capacitadores.

La reunión diaria o semanal de los vendedores con los ejecutivos de la tienda debe ser obligatoria. Estas reuniones pueden usarse para proporcionar información sobre nuevos productos que pueden anticiparse, para discutir quejas comunes de los clientes o nuevas formas de venta.

Tales reuniones ayudan a crear camaradería en el lugar de trabajo y mantienen a los vendedores interesados ​​en los acontecimientos de la tienda; de lo contrario, el aburrimiento de las ventas minoristas absorberá todo el entusiasmo y la motivación de su trabajo.

A veces el coaching individual puede volverse esencial. Las habilidades de venta inferiores pueden deberse a la falta de comprensión de lo que realmente implica el trabajo de venta, el conocimiento inadecuado de los bienes, las actitudes de trabajo incorrectas y la timidez.

Los entrenadores asignados deberán ser empáticos y ayudar al vendedor a mejorar en lugar de dictarle medidas de mejora. Un mal entrenador hará más daño que bien y debería ser entrenado en los métodos de entrenamiento antes de convertirse en entrenador.